二手中介看上一手房佣金，一手楼盘看上二手中介客源 二手中介和一手楼盘“抱团过冬”
二手中介门店外摆放一手楼盘的展板，在江门已是常态。
近期，不少二手中介“不务正业”，将大量精力用于卖一手房，此情形还呈现越来越猛趋势。记者调查发现，出现上述现象，是一二手房市场各取所需、抱团取暖的结果。不过，这样虽然能达到销售双赢的效果，但也会产生一些后遗症，比如，日前，部分中介人员在朋友圈晒出了“新会方圆月岛房价"7字头起"”的信息，与事实不符。
文/图江门日报记者周春锋
现象：二手中介集体“转攻”一手房
“我们现在代理了杜阮的一个项目，价格比较低，您是否有兴趣了解下？”“我们手头有些鹤山的特价房，您这个周末方便过来看一下吗？”近段时间，部分市民频频接到二手中介的推销电话，与以往不同，如今中介们推介的很多是一手住宅或商铺。
业内人士表示，二手中介卖一手房的现象早已有之，在业内叫做“一二手联动”。
记者日前走访发现，在不少楼盘门口，集中了许多不同中介的工作人员在积极推荐楼盘；在多家中介门店，比如嘉毅地产、裕隆基地产、乐有家地产、东鹏地产、鸿基地产、万佳地产等，店内大多放有一手楼盘的宣传海报及单张。
多位业内人士提及，现在很多项目从一开始便启动“一二手联动”销售楼盘。同时，记者了解到，江门呈现“全经纪营销”的现象，也就是绝大多数二手中介都销售一手楼盘，只是占比不同。据乐有家江门区域副总经理李烨介绍，以前该公司一二手房市场比例是五五开，现在是六四开。
李烨同时表示，参与“一二手联动”的多为大型房企，如富力、旭辉、美的等。究其原因，一方面，项目货量较大，但又要快速去化，以回笼资金；另一方面，他们已经在其他地方有过尝试，觉得效果较好，于是复制。
探因：一二手房市场各取所需
二手中介为何和一手楼盘“闪婚”？业内人士一言蔽之：这是楼市寒冬下的各取所需、抱团取暖的结果。
先说一手开发商。自从今年下半年开始，由于供求关系发生转变，一手房市场已逐步转化为买方市场。开发商为了拓宽销售面，尽可能多地“掳获”潜在买家，于是“看上了”具有众多工作人员、客源和信息源的二手中介。
再来说二手中介。由于一手房供应丰富等原因，使得二手房的优势相对减少，再加上市场大环境等因素，二手房的到访量、成交量也有所减少，有的降幅在3成以上，于是，二手中介普遍希望开辟新的盈利窗口，便投入一手楼盘的“怀抱”。
据裕隆基地产二手部总经理吴名鸠介绍，“一二手联动”的大致模式是：开发商与平台签订合作协议，再由平台组织中介机构参与，中介人员将意向客户带到售楼部，交由项目的驻场人员，进而完成成交。
记者采访获悉，在整个运作链条中，中介人员的核心任务是揽客、带客，而促使他们积极投入的，主要还是因为较高的佣金。
李烨表示，一般来说，二手中介成交二手房，可获得成交价2%的佣金，而成交一手房，视项目的销售难度等，可获得成交价1%—4%的佣金。
裕隆基地产二手部总经理吴名鸠则讲到，二手中介机构销售一手房，佣金一般为成交价的2%左右，至于外界传言的10%的佣金，并不存在。
不难看出，由于一手房的总价往往高过二手房，且一手房在成交佣金上可能占有优势，再加上卖一手房所花的精力和时间会更少,从而促使中介人员积极推售一手房。二手中介常用的手法是，向意向客户表示自己能拿到更多优惠。
“假如销售人员给你的最低折扣是9.8折，我们在这个基础上还能给你优惠。”鸿基地产陈经理表示，他们相对于驻场销售人员有两大优势：一是知道项目的低价，能告知客户实情；同时，可以通过“团购价”等方式为客户争取额外优惠。
而某一手房销售经理李先生则表示，驻场销售和中介人员所能拿到的优惠是一样的，否则驻场销售没法卖房，至于中介人员谈及的更多优惠，李先生表示，很大可能是中介人员利用信息不对称包装出来的，同时不排除，个别中介人员在特定时期迫于业绩压力，拿出部分佣金“补”给购房者，但这不是普遍现象。
问题：“全经纪营销”
容易出现“后遗症”
理论上，“一二手联动”有着积极意义，主要是把一手的房产资源和二手的客户资源进行有效整合，既有助于一手房去化，又能让二手中介“过冬”。
至于实施的效果如何？一手楼盘和二手中介的看法大致一样，均是少部分人士表示“较好”，大部分人士表示“一般”，主要原因在于：市场遇冷，市民普遍处于观望情绪。同时，由于“全经纪营销”，使得同一批意向客户被不同的二手中介“搜刮”多次，效果不佳。
还值得一提的是，犹如硬币的双面，“一二手联动”在促进销售双赢的同时，也不可避免地产生了一些“后遗症”。
珠海左岸房地产顾问有限公司董事总经理李炳亮指出，由于参与人员众多，会出现营销口径不统一，销售人员夸大其词等不规范行为。
如他所说，记者留意到，日前，部分中介人员在朋友圈晒出了“新会方圆月岛房价"7字头起"”的信息，使得该项目的前期业主意见较大，也使得到访的市民心生埋怨，因为，实际售价并没有那么低。
方圆地产粤西区域公司营销经理黄锦成在接受记者采访时表示，他们讨论过“7字头起”的方案，但并未实施，却被中介人员广为传播了。实际上，本次推出的12幢、13幢毛坯洋房的备案均价为8409元/平方米。
“会让开发商产生一定依赖。”业内人士李先生以鹤山新华城举例说，当其启用“一二手联动”之后，每当节假日，销售中心一派火爆，而当停止了“一二手联动”之后，销售中心变得门可罗雀。
李先生还表示，中介机构会利用机会与开发商谈判，提高佣金水平，而这些费用最终会转嫁到消费者身上。此外，由于中介人员拿到的佣金往往高过驻场销售的佣金，不排除个别驻场销售人员会和中介人员“窜单”以获取更高报酬。
未来：一手房销售和二手中介的
界限将变模糊？
“我们积极参与一手业务，但仍以二手业务为主。”嘉毅地产总经理邓桐燊解释了一个重要原因：二手中介业存在“一天不跟单，三天就会晒网”的说法。如果中介人员不去维护和服务客户，当客户流失后，工作会更被动。
裕隆基地产二手部总经理吴名鸠告诉记者，自己所在的公司一二手业务比重一直维持在三七开或四六开，公司一直以二手业务为主。
多家二手中介相关负责人意识到，中介的正业始终是二手楼市，而开发商也不可能长期提供高额提成来找二手中介卖房。“就像一个人生病了，可以吃抗生素让身体马上有所好转，但却不能长期服用。”业内人士李先生建议，二手中介应保持战略定力。
但李炳亮也认为，随着市场成熟程度提升，一手房驻场销售和二手中介销售的界限或会变模糊，逐渐变成一体化的营销渠道。
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