“带上新科技，拼尽全力跑赢市场” 中山饮料企业“女掌门”坦言，这个行业随时要转型升级
广东泰子椰食品有限公司（下称“泰子椰食品”）有两个生产基地，总部及生榨椰汁生产基地位于东升镇，生榨果汁生产基地设在黄圃镇，年产销规模有1亿余元。企业“女掌门”孟春艳坦言，这个行业每时每刻都要拼尽全力，随时要转型升级。为此，公司建立了大数据系统，收集和分析来自营销团队、竞品企业、区域市场、消费者的数据，进而密集调整决策。
没听错，饮料企业也要与IT信息技术紧密牵手。孟春艳说：“策略调整除了讲究精准，更要拼速度，这是行业性质决定的。”
文/记者 范展颢 图/记者 洪喜鹏
●拼差异：“做饮料，首先要让自己喝得放心”
任职总经理的孟春艳，是泰子椰食品的创始人之一。她给办公室安排了一个特别的小细节。
客户来谈业务，本地多数企业喜欢用功夫茶做招待。而孟春艳则拧开自家企业生产的生榨椰汁、生榨果汁、乳酸羊奶等产品，倒进双方的杯子；自己很坦然地拿起杯子，一饮而尽。
“做饮料，首先要让自己喝得放心。”孟春艳告诉记者，“饮料业界的行家，抿一口就知道你的产品有几斤几两。倘若生产拼低价的饮料，用代料、代糖、增稠剂、香精造出调配型产品，行家不想喝，自己也喝得不放心。”
孟春艳自幼喜欢喝各类饮料，毕业后在饮料行业打拼十余年，真切体会到“策略调整除了讲究精准，更要拼速度”这个行业定律。2012年创办公司并注册“泰子椰”商标后，孟春艳经过数年探索，最终在2015年选准了“植物蛋白饮料”这个细分领域。
“那时，消费者开始关注健康、天然成分等要素，从而让植物蛋白饮料快速培育出新增市场。某种程度上说，属于植物蛋白饮料的"风口"来了。”孟春艳补充说，“切入特定细分领域，是一种比拼差异化的体现。在细分领域内，还要敲定特定产品，比如说椰汁、豆奶、杏仁露等，到底选哪种，这是实现二次差异化。最后，还要选准定位、工艺、渠道、销售模式等要素，实现了多次差异化。”
●拼工艺：“中山是饮料生产的优势集聚区”
在二次差异化问题上，孟春艳选准了椰汁。
彼时，市面上植物蛋白饮料琳琅满目，椰汁是销量最大、没有南北消费差异、季节销量波动较小的特定产品。面对“风口”，一众厂家涌向椰汁领域。孟春艳等人决定，做高端产品，走高端路线和渠道。
“当年，有行家建议先做成本较低的调配型椰汁，先占领渠道和市场，往后再转型升级到高端路线。”她告诉记者，“我们跑了大半个中国，进行充分市场调研后却发现，万一把"泰子椰"品牌定格在低端路线，渠道商和消费者的思维和印象被固定，往后反而无法动弹转型了。”
做高端产品，走高端路线，首先是升级生产设备。
由于产品不能添加色素、防腐剂、香精、增稠剂等原料，生产设备需要具备高温消毒、过滤、控制口感粘稠度等方面的功能。另外，椰粉、椰浆、代糖等工业制成品不能充当该饮料的原材料，企业还要改造物流设备，确保用于生榨的椰子、白砂糖等在进入生产线前质量稳定。
孟春艳举了三个例子说：“椰汁经过生榨后，接受高温消毒，再灌装至无菌包装容器，这个温度只能是121℃，高一点、少一点都不行。另外，椰子经过品质检测再剥壳，椰肉再经过二次品检，必须在1个小时内进入生榨环节。产品离开生产线，常温留置一周观察，才能送入包装线粘贴标签，货期再紧也不能打折扣。总之，生产高端椰汁，除了要求设备实现自动化和智能化，每个生产环节都要不折不扣地按标准去执行。”
此外，中山在饮料行业具有全产业链完善的优势，因此，让泰子椰食品安心在这里设立总部，寻求突破。孟春艳分析说：“椰子汁用到的椰子、白砂糖等来自泰国、海南等地区，中山有港口和交通枢纽，距离原材料产地不远，便于货物大批量集聚。中山的包装印刷业非常发达，泰子椰在椰汁行业率先使用高端方盒包装，就是在中山找到了解决方案。中山的公路网络非常发达，便于产品发往全国各地。”
“另外，饮料工业对水质、蒸汽等要求极高，中山的生态环境很不错，适宜这个产业落地。”她补充说。
●拼策略：“策略调整拼速度，要牵手先进科技”
数年前，泰子椰食品牵手IT公司，在营销中心建立了面向饮料行业的大数据系统。该系统可快速收集来自营销团队、竞品企业、区域市场、消费者的数据，实施不同目标的精准分析，为饮料企业快速调整决策提供了精准的依据。
饮料企业要实现产销顺畅，除了产品要做到“打铁还须自身硬”，营销渠道还要灵活多变。上述渠道，涉及普通零售、大客户、商超重要客户、婚宴、餐饮等领域，数据的收集、整理、分析和决策，显得尤为重要。
建立大数据渠道后，泰子椰食品除了获得生榨椰汁销售增长外，企业各类运营成本也因数据畅通、上下游产业链配合顺畅而相应降低，整个企业步入了提质增效的“快车道”。
“饮料企业进行策略调整，拼的是速度，所以要牵手先进科技。”孟春艳表示，“植物蛋白饮料走高端路线，在一线、二线城市的渠道内畅通销售，我们首先在华东市场打开了局面，目前在华南地区和更多省份铺开了渠道，这背后离不开大数据的支持。”
通过大数据，泰子椰食品确立了“生榨椰汁充当主力、生榨果汁配合开拓”的局面。孟春艳告诉记者：“目前，企业在线上新销售、社区"线上+线下"特通渠道、网红带货等新科技手段寻求突破。总之，我们需要不断转型、持续升级。”
□对话
持续转型才能突破瓶颈
让企业保持高质量发展态势
●记者：饮料属于传统行业。目前，整个产业要怎样做，才能确保自己不会变成“夕阳产业”？
○孟春艳：饮料的确是传统行业，也属于刚需。
首先，产品要做到“打铁还须自身硬”，做好研发和生产。此外，包括渠道在内的各类企业运营要素，要随时转型升级，特别讲究速度，至少比对手快一两步。
企业刚问世，要打造品牌；位列二三线品牌，要谋划晋升为一线品牌；成为地区品牌，要考虑如何升级为全国品牌；线上销售、社区新零售、网红带货等既是冲击也是机遇，如何转变为有利于企业的要素；选择“单品走天下”，还是执行多元化产品覆盖；走高端的优质优价路线，还是选择中低端以量铺货……上述各个方面，都涉及转型升级。只能走对，不能走错，速度慢了就会被对手占领了先机。
转型升级是企业不断突破发展瓶颈的途径，也能让企业保持高质量发展的态势。上下游企业不要让自己成为“夕阳企业”，才能确保整个产业不会变成“夕阳产业”。
目前，“90后”和“00后”年轻消费者成为整个社会的主流人群，我们通过充分的市场调研和大数据分析，获知这个群体的态度、特征、特点和活跃度。例如，他们对健康、活力等非常关注，在产品研发方面，我们在植物蛋白饮料的基础上，丰富了生榨果汁产品线，符合他们的选择和刚需。
此外，拥抱最新技术手段，企业一定要注意“为我所用”的问题，不能“人有我有”地盲目跟风。
●记者：今年是中山经济“重振虎威”的开局之年，饮料企业能为中山的高质量崛起作出哪些贡献？
○孟春艳：饮料行业是民生所需和保障。企业首先要做到充足供应，其次才是商业效益。
中山自古是经济作物产区。受益于黄圃镇是国内蔗糖制成品主产地的历史积淀，饮料作为该产业向下游延伸的组成部分，几十年前便在中山发轫，如今有了深厚的基础。当下，在饮料产业内部，中山在上下游产业链协同发展方面已达到较高水平。
由此可见，饮料同样是中山的优势产业之一。企业和产业希望获得相应的扶持，形成丰富的产品矩阵，培育一系列品牌，扩大“中山造”的影响力。
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