国有大行如何构筑乡村金融“水利工程”？
建行东莞市分行员工深入田间地头。建行广东省分行供图
建行汕头市分行客户经理在服务乡村客户。建行广东省分行供图
建行中山市分行积极服务当地美丽乡村建设，打造乡村振兴“样板间”。
建行广东省分行供图
■金融服务乡村振兴深调研②
广东最大的潜力和后劲在农村，要把“短板”变成“潜力板”，已经是共识。面对农村金融的广阔天地，以中国建设银行为代表的国有大行表现出强烈的拉近“三农”距离的愿望。但在退出县域市场多年、在县域以下区域缺少物理网点布局的客观条件约束下，国有大行的下沉之路该怎么走？国有大行服务乡村的切入点在哪儿？如何强优势补短板？这是国有大行重返乡村市场关键考题。
2018年10月25日，建设银行广东省分行打响开展乡村金融服务的第一枪，此后不断对理念、产品和服务迭代更新，并积极实践金融支持乡村振兴。历经两年多的探索，该行围绕“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”总要求，提出了“县十条”的破题思路——实地调研深入分析、积极探索，以制定制度、加强考核、创新产品等举措打出系列组合拳，形成了全行服务乡村振兴的总方案。
制度保障
两年实践两次问计，“返乡”路径逐渐清晰
在回答了“做农业吗？”后，需要回答的是“怎么做”的问题。在长时间退出县域金融后，“陌生”是客户和员工的共同感受。建行台山支行客户经理李嘉琳逐渐将工作重心转移到开辟乡村振兴金融服务上，在实际工作中发现遇到的实际难题包括人员配备、费用报销、绩效考核等，甚至车辆的配备都是实实在在的需求——县域太大，没有车辆配备，业务就无法顺利开展。
要让李嘉琳这样的一线银行员工，重新重视县域金融和顺利开拓“空白地带”，需要制度的引导和保障，为一线人员进军乡村市场铺路。
2018年10月25日，建行广东省分行开启服务乡村金融之路。2020年5月，该行由全体行领导分别带队深入广东57个县域调研，通过“问计”政府、企业和员工，广泛收集三方的意见建议，对广东乡村市场进行了较深入的摸查。2020年9月，建行广东省分行党委再次决定，由本部各部门负责人带队，开展乡村振兴“半月行”活动，进一步巩固成果。
历时两年的乡村金融服务探索，建行广东省分行将乡村振兴服务作为重大战略布局发力。“中国未来的发展在农村，银行业务的机遇在农村，我们要实现高质量发展，就一定要坚决服务好乡村振兴战略。”建行广东省分行行长刘军说。
前期的实践和两次调研的成果形成了“县十条”，为建行广东省分行开展乡村金融服务提供了决策依据。
“要紧跟政府的规划与部署，服务好重大项目、服务好美丽乡村建设；要按照"业—村—民"的顺序，扩大服务的传统优势；要依托金融科技的力量打通堵点，打造核心竞争力；要追求"社会效益"与"业务效益"的平衡，全面把控好风险。”这就是建行对于“如何重返县域”的回答。制定的“县十条”，则为全面服务乡村市场铺路。
与城市金融相比，县域、乡村地域分割明显，经济发展水平、产业结构层次参差不齐，地域文化和风俗习惯也各不相同，是商业银行服务乡村振兴市场面临的挑战。“广东省57个县域差异较大，应该因地制宜。”建行广东省分行副行长邓波表示。为此，该行找到“药方”——实施分类化管理。“这是"县十条"的政策基础。”邓波补充。
以广东乡村市场为例——一方面，珠三角和粤东西北不同县域之间的差异较大；另一方面，即使同属同一地级市，各县经济总量、财政收入、人口数量、村集体资产总量等都存在较大差异。资源禀赋不同，经济发展程度不同，市场空间也各有不同，开展乡村金融服务自然应因地制宜。
笔者观察，建行广东省分行新版“县十条”与以往政策最大的区别，是以“分类化管理”针对不同的支行制定差异化政策，改变过去“一刀切”的做法。为此，该行根据县域支行所在县的网点数量、GDP总量等指标，将县域支行分成不同层级实施分类管理机制。
由此各个县域支行可以明确自己定位和工作重点，发挥自身优势奋力突围。
提供有力的资源保障也是“县十条”的核心内容。“对庞大的下沉市场，县域支行不应只定位于一个网点，而应定位成一个与当地政府级别相对匹配、班子人员配备齐全、业务功能丰富完善、部门机构健全的综合性支行。”邓波表示。为此，“县十条”从人、财、物各方面给予了县域支行全方位的支持保障，包括组织架构、人力资源配置、员工成长、薪酬制度、资源配置等方面有所侧重。
在建行高州支行，该行设置了乡村金融业务部，并成立乡村金融专岗，招聘两名正式员工担任乡村专员，同时为该部门配车。以各种细节上的保障，让一线员工“走出网点，走向客户，走进乡村”。建行台山支行客户经理李嘉琳如今每天基本都在下乡路上：“较以前频繁了很多，我们向乡镇发展迎来了好契机。”
内定制度，外强联系。挖掘政府的管理需求，也可以更好地推动乡村振兴。在台山，该地积极打造海宴镇五丰村旅游区和深井红色旅游基地，但由于两处旅游区地处偏僻，金融服务机构难以覆盖。建行台山支行得知后，积极与当地政府对接，最终在两个旅游区成功建设“裕农通”服务点和劳动者港湾，解决当地金融服务难的困境，方便当地居民和游客获得优质、便捷的金融服务。
关键的节点，还有市县政府部门、村镇干部、协会、商会等。“村干部带领着跑一次，好过我们多次奔走，这是借力打力的做法。”李嘉琳表示，在村干部的积极配合下，台山建行以不到一周时间，完成了全市313户“裕农通”的全覆盖。
重点鲜明
围绕20字总要求推出产品“服务包”
以乡村振兴战略“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”的总要求为“经”，“业—村—民”为扩大传统服务优势的“纬”，建行广东省分行构筑了乡村振兴金融业务的路线图。
在生态田园耕作，在荷塘碧野小憩，80后的黎家炯回乡创业，毅然选择走文旅融合的新路。如今他成为网红民宿——云浮新兴县云座农场的创办者。“游客越来越多，农场投入也需要加大。”黎家炯介绍，前期，云浮市分行以农业担保贷的形式为云座农场提供了200万元的贷款支持，缓解了资金压力。
乡村文旅产业是与“产业兴旺、生态宜居”最为兼容的产业。截至目前，建行广东省分行文旅行业贷款余额达8.69亿元。
前后两次调研中，县域支行普遍反映缺乏服务农村市场的专有产品。为此，建行广东省分行围绕“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”5个维度的要求，创新推出了“乡村振兴金融服务产品包”，包含了20项金融产品和服务。其中，围绕“产业兴旺”“生态宜居”“乡风文明”“治理有效”“生活富裕”的产品分别有6个、7个、2个、3个和2个。
以围绕“生态宜居”的产品为例，其包括乡村城镇化建设贷款、小微企业“美丽乡村建设贷”、惠农民宿装修分期、农村自建房装修分期、农村个人住房贷款、民宿存房、“裕农通+”产品等，不同类型的金融需求均创新推出针对性的产品。
以“产业兴旺”产品为例，建行广东省分行提出重点支持“龙头凤尾”特色农业产业发展。其中，现代农业产业园是“龙头”，“一村一品”是多姿多彩的“凤尾”。
在惠州龙门，在一片翠山环绕中，百亩稻田映入眼帘，长势喜人，惠州龙门丝苗米产业园二期项目在紧密锣鼓地施工中。
“今年的收成不错，工厂投产后，产量预计将翻一倍！”园区云鹏双丰鱼农业科技有限公司董事长刘俊鹏介绍，“如果不是建行及时批复了贷款，项目建设不会那么顺利。”2020年7月份，在了解到产业园的扩建需求和受疫情影响面临较大的资金缺口后，建行惠州市分行立即为园区提供了5000万元“乡村振兴新农村建设贷款”，解了燃眉之急。
目前广东省已建成150个省级现代农业产业园、已扶持3000个行政村发展“一村一品、一镇一业”特色农产品。“截至目前，全省省级现代农业产业园与我行合作已有61个，45家产业园已在我行办理授信，授信金额达40.45亿元，信贷投放19.51亿元。”该行有关负责人介绍。
除了“龙头”“凤尾”，建行广东省分行明确提出，要进一步加大对乡村振兴重点工程的金融服务。
以建行阳春支行为例，该行参与了阳江市第一个PPP项目，为上市公司碧水源提供了2.78亿元授信额度，成功解决阳春市11个镇级污水处理厂项目融资需求，有力提升当地水污染防治水平。2020年7月，阳春市污水处理打包PPP建设项目全面完工，正式投入使用，污水日处理能力提升2.63万吨，大大加快了美丽乡村建设的步伐。
“美丽乡村建设投入较大，估计阳春市未来一两年需要20亿—25亿元资金，金融大有可为。”行长刘昌权说。建行阳春支行通过积极推动绿色金融，深入参与阳江当地风力发电、水利蓄能等绿色项目，全力推进美丽乡村建设。
鼓励创新
自下而上，“接地气”的产品生成方式
深浅不一的绿，包围着白墙黑瓦小楼，阡陌交通绿水环绕，这是茂名高州水根子镇元坝村的一景。元坝村是大唐荔乡核心区域，也是首批广东省20条美丽乡村精品线路之一。
“农村建造房屋一般钱不够就不装修。建设银行给了很大支持。”元坝村荔枝种植户吴兴华家里建成了两层小楼，他申请的16万元“荔香风貌贷”还款期3年，年还款额为5万元左右。
农户往往难以申请信用贷款，但荔香风貌贷只需要村集体证明农户有偿还能力、人品过关，就可以申请贷款用于房屋风貌改造。“行业同类产品还款期只有一年，农户反映期限太短了。”切合乡村振兴发展需求的信贷产品，需要来自基层的调研。建行茂名分行乡金部客户经理、荔乡风貌贷产品参与设计人邓中原告诉笔者，连续3个月蹲点元坝村，深入摸查村民收入情况，了解农户资金需求后，该行根据村民农作物收入情况，结合田园体建筑物风格建设特点和资金需求，创新出“荔乡风貌贷”。其中，该产品还款期延长到3年，还款方式可以先还部分本金等设计让农户还款更为轻松。
前后两次调研，让建行广东省分行开始拿出更多服务农村市场的专有产品。“客观认识我行乡村振兴产品不够丰富和接地气的现状，开展乡村金融产品创新强调"自下而上"。”刘军表示。
根据“三农”实际，以当地特色产业研发产品，成为“接地气”的产品创新方式。产品设计的路径则“自下而上”，往往由县域支行提出、省行授权，达到因地制宜、量体裁衣的效果。
在开平市，建行开平市支行结合江门打造省级茶业产业园、当地名优特产大沙茶、各镇特色产业的实际情况，提出加快“大沙茶贷”产品创新。同时以“一镇一业”的特色贷款，以“大沙茶贷”“水口卫浴贷”“马冈鹅贷”支持当地特色产业发展。
在云浮市，当地属于农村承包土地经营权抵押贷款试点区域，云浮分行采用“农村承包土地经营权抵押贷款”产品为客户量身定做金融服务方案，成功为省级农业产业园——云浮市云安区肉牛产业园牵头企业云浮市百成牧业投放8620万元贷款，该贷款是全省首笔农村承包土地经营权抵押贷款。
在惠州市，通过e信通业务模式，建行惠州市分行为农业小微企业投放供应链贷款2000万元，成功将核心企业财兴实业的账户开立在该行，带来新增存款2500万元，新增链条企业客户2户。
“自下而上的产品创新更核心，特别贴切三农。”台山支行行长吴庆麟这样认为。
在乡村振兴金融产品的设计中，资产业务被认为是建行下沉县域的“先手棋”，最典型的例子是建行汕头市分行。该行得知“汕头市汕北大道（凤东路）澄海段”项目建设信息后，迅速组建项目综合服务团队，为项目授信33.5亿元。同时，延伸对施工企业和农民工的服务，辖属澄海支行利用周六日时间到工地现场办卡，新开立10个建筑企业代发工人工资专户和6个建筑企业工资保证金专户，为工人新开1000多张工资卡，开展全链条金融服务。
在调研中，笔者发现，以农业龙头企业为核心，“链条式”发展产业链上的企业，成为各地支行走进县域市场后的共识。特别是农业龙头企业等新型农业经营主体的金融需求，被认为可以延伸产业链和供应链金融。“广东省拥有936家省级农业龙头企业，通过农业供应链金融服务，打造"龙头企业+家庭农场/农民专业合作社/农户"的服务模式，发挥龙头企业强劲的牵引力，依托龙头企业提高新型农业经营主体及农户的融资可得性，可以有效降低信贷经营风险。”建行广东省分行有关负责人表示。
自下以上的产品创新方式，激发了县域支行的参与热情，各种产品诉求通过乡村振兴“半月行”活动调研报告传达。吴庆麟在走访重点农业龙头企业江门粤海饲料有限公司时，该公司提出为下游企业办理供应链融资的需求。
于是在调研报告中，吴庆麟提出打造以全产业链为服务对象的新金融理念，促进产业融合和升级，实现服务重心下沉和乡村振兴金融精准滴灌。
“有效满足乡村振兴多元化的金融需求，必须强调基层行作为创新的主体，鼓励基层行作为创新发起者，在全行形成自下而上的创新氛围。”刘军总结说。
■一线见闻
走进花木行业
重新认识农业风险
在建行中山横栏支行行长孙竞时看来，在传统的信贷投放思维下，农业企业往往没有抵押物、纳税证明和银行“流水”，因此“农业类贷款没有发放贷款的依据”。
在组织中山横栏支行实地走访了42户农植产业客户后，孙竞时刷新了认知——花木行业的风险不如想象中大。
调研发现，横栏镇花木行业采用了“前店后厂”的经营模式——农户和企业在该镇花木基地经营一个3—5亩的花木场作为展示门面，而在外地则拥有数十甚至上百亩的生产基地。也就是说，横栏镇本身是一个交易平台，其风险“比制造业还低”。
孙竞时因此认为，横栏镇的现代农业产业园建立起来后，金融将大有作为。尤其是当地企业经营日趋规范，企业账户结算明显增多，伴随而来的是对公账户一户通、单位结算卡、企业网银、POS机收单业务、单位定期存款、单位通知存款、信用卡等金融需求。另一方面，花木企业普遍存在着扩大规模及品质提升的需求，由此，土地租金、苗圃基地投入、农资采购、新品种及新技术的引入等方面的融资需求将日益旺盛。
■调研手记
国有大行打开
农村市场有了新思路
传统的投资理念认为农业风险大、投资周期长、回报低，这使得信贷投放往往回避“三农”，使得农业转型欠缺资本支持。但在走访过程中，多位银行行长都不约而同地提到“农业风险不如想象中大”。
诚然，由于行业的特殊性，农业确实面临着较大的价格风险、自然风险、疫病风险等，但新型的现代农业兴起，多种形态的农业发展方式，或许在更新着金融对农业的认识。
建行高州支行行长杨永东就对此有所改观。高州水果全国闻名，荔枝、龙眼、香蕉是特色产业。杨永东在走访时发现，当地的香蕉产业，相当部分是经营香蕉苗的培育，产品发放到云南、海南，甚至缅甸，基本没有种植香蕉，这是一个利润颇为可观的行业，且风险较低。
金融业在扩大县域服务覆盖面、提升服务品质的同时，如何做好防风险工作，实现银、农双赢？这就需要需要金融人真正走近、走进农业行业。
新兴的农业企业的商业模式、先进技术和现代管理理念，使得部分农业企业或者某段产业链，已经不再是固有的“看天吃饭”式生产模式，这就要求金融人摒弃传统对农业风险的不当认识，要重新审视农业风险，把握农业领域真正有长期价值的环节。
■声音
我们新型职业农民做的生意也不小。横栏镇正在经历产业升级阶段，从小农户、家庭作坊转变为企业化、标准化。在资金的推动下，目前横栏镇花木行业在不断升级，预计两三年后将突破100亿元的交易规模。
——中山市横栏镇花木协会会长、中山市卉盛农业发展有限公司总经理梁申华
我们是一家专业从事海产品研发与精深加工的高科技企业。建行以信用形式在2天内增加发放了使用专项资金的400万元贷款，利率为2.05%，满足了企业生产抗疫物资原材料采购的资金需求。
——广东浩洋食品有限公司负责人冯均元
撰文：黎华联陈颖统筹：陈颖
编辑统筹：何雪峰
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