江门外贸企业主动出击开拓内销市场 构筑“双循环”新发展格局
“今年5月之前我们的订单量受到了较大影响。”广东可味巧克力食品有限公司副总裁甄俊颖表示，该公司销售额相较往年同期下降了近三成，总体压力较大。“危机，就意味着危与机并存。面对风云变幻的国际形势，我们经过分析，不断加大国内市场的布局，6月份开始订单已经有了不少提升。”
面对战线不断延长的新冠肺炎疫情，坊间流传着这样一句话：“国内打完上半场，国外接力下半场，外贸人打满全场。”外贸人怎么办？记者走访江门市多家企业了解到，受新冠肺炎疫情影响，外贸行业受到了较大冲击，上半年营收普遍降低了两到三成。
日前，国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》，支持出口产品转内销，稳住外贸外资基本盘。而在江门这个外贸大市，越来越多的企业主动出击，下好先手棋，积极抓住内需不断增长的新形势，开拓内销市场，坚持“出口与内销两步走”，探索发展新路径，构筑起了“双循环”新发展格局。
让产品更贴近国内消费者喜好
疫情将各行各业都暴露在风险之下，尤其是3—5月，外贸订单大幅减少，企业抗风险能力的高低，决定了能否在疫情冲击之中存活下来。
疫情之下，外贸企业要想活下去、活得更好，国内市场已然是必选项。在逐步形成“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”战略的全新指引下，“老外贸”们既要稳住国际市场这一重要的订单基本盘，也感受到了来自内需市场的强大吸引力。
广东可味巧克力食品有限公司早在2000年就开始专注于纯可可脂巧克力的制造，目前以巧克力食品的外贸出口为主。2016年，该公司就把建立内销渠道作为转型升级的重要途径，品牌代工、线下体验店等渠道增加了其抗风险能力与品牌价值。去年，该公司将目光投放到电商平台，其天猫旗舰店也逐渐收获了一批国内的忠实消费者，“可味”品牌知名度在电商平台逐渐打响。
在全球疫情没有真正结束之前，谁也无法评估海外市场接下来的发展。在逆势中积极求变，利用企业技术、产品质量等优势开拓国内市场，减少对海外市场的依赖，才是寻求出路的正确做法。
出口转内销，并不是简单地把出口商品转卖给国内消费者。不仅市场准入标准不同，消费者的消费习惯也有所不同。据甄俊颖介绍，该公司出口和内销产品虽然采用了同样的生产线，但是由于各国的饮食习惯不同，对巧克力的品质要求也不一样，因此在原料、工艺、配方上有所不同，比如出口欧洲的巧克力产品就要较内销的产品甜度更高。
广东金莱特智能科技有限公司总经理王德发对这种区别有着更深的体会。由于大部分市场主要集中在“一带一路”沿线国家，金莱特以可充电备用照明产品和可充电交直流两用风扇作为出口主打产品。王德发直言：“其实这类产品在国内的刚需性并不强。”为了更贴近国内消费者喜好，金莱特把内销的产品设计得更加时尚化、潮流化，把移动照明设备和移动风扇做成时尚快消品。
电商成企业新突破口
记者通过走访发现，面对国内线下市场趋于饱和的现状，越来越多江门外贸企业对接电子商务平台，将部分资源转向网络零售端。
云展会上云直播，云订单自云上来。第127届广交会以线上展会的方式举办，为抓住机会，江门市基达不锈钢制品有限公司第一次尝试“直播带货”的新模式。
广交会期间，基达在公司的二楼搭建了一个直播间。为了满足境内外采购商的要求，直播采用中英文混播的方式，根据北美、欧洲和中国客户的不同时区每天安排三场直播。
为做好网络销售，基达将现有的员工培训成主播。近段时间，基达开始在拼多多、抖音等线上平台进行直播销售，并且组建了自己的电商团队。
要想在电商平台干出大事业，光有好的产品质量远远不够，发掘市场痛点，解决产品同质化问题，是线上销售的突破点之一。“我们打算从美食入手，用我们的锅做陈皮的菜肴，再以潭江边的美景作为背景，以此将我们的产品销售出去。”廖长成同时也担任着江门市新会区泓达堂陈皮茶叶有限公司总经理的职位，将两家企业的产品结合起来，创造出有特色的视频内容，在电商平台做好内容营销，为基达和泓达堂的产品开辟了内销线上新渠道。
据介绍，基达不锈钢业务基本以出口为主，比例占到了90%以上，疫情让他们下定决心从电商平台入手打开内销市场。由基达牵头，6万多平方米的产业城正在建设，其中面积约为1000平方米的直播城也在完善细节，预计明年上线使用。“有产品、有环境，我有信心扩大内销的占比。”廖长成说。
政策帮扶助力企业平稳发展
在电商平台可以为部分外贸企业提供缓冲带的同时，对于以企业或者组织机构为业务对象的B2B企业，“直播带货”发挥的作用却有限，而政策的落地实施恰好弥补了部分企业用线上模式难以替代线下模式的缺憾。
为贯彻落实《国务院办公厅关于支持出口产品转内销的实施意见》的要求，江门市出台《应对新冠肺炎疫情扶持外贸进口和参加境外展览资金的实施细则》等政策措施，保障外贸企业平稳运营。
一方面，市商务局、市财政局对《江门市2020年重点展览计划》中参加境外展会的企业，给予参展支持资金，因疫情影响放弃参展且已支付展位费不能退回的，仍给予展位费补贴，以此鼓励和扶持江门市进出口企业开拓市场。同时设置“投保进出口信用保险资金”支持对外经贸企业购买相关保险产品，帮助企业规避风险。
另一方面，通过阶段性减免企业社会保险、继续保持社会保险优惠费率、对不裁员或少裁员企业实施失业保险稳岗返还、允许受疫情影响的企业缓缴社保费、用好用足各类就业创业补贴等有力措施，降低企业用工成本。
据开平力蒲（胜发）卫浴有限公司副总经理孙华介绍，该公司70%的产值来自外贸，出口美国的产值就占到了40%。“我们公司专注于生产中高档弯管排水卫浴零部件，由于并不生产成品，中美贸易摩擦时关税调整，加之疫情的爆发，使企业受到了比较大的影响。”
孙华表示，政府减免企业社会保险的政策给予了公司一定程度的帮助。“比如社保补贴等，接下来还希望政府能提供一些技术方面的支持。”他补充道。目前力蒲在卫浴弯管领域稳居国内第一的位置，孙华希望能够通过公司正在进行的精益化生产转型，对技术和生产工艺进行改造升级后可以使企业在这一领域有所突破，做到世界第一。
记者了解到，江门市相关部门也正计划鼓励企业加大技术研发力度或对现有技术进行集成创新，对像力蒲这样正在进行精益转型的企业给予支持，形成有市场竞争力的产品或新兴产业。
（文/图陈敏锐冯洁滢刘琳）
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