出口转内销的江门“战法” 加快布局电商，开发创新产品，重塑生产流程
今年6月，江门举办了主题为“出口转内销，助力稳外贸”的外贸云活动，吸引了多家企业通过直播等新模式扩大销路。南方日报记者董有逸摄
为了开拓国内市场，开平力蒲卫浴有限公司投入过千万元改造生产车间。
南方日报记者董有逸摄
■编者按
今年以来，新冠肺炎疫情对我国经济和世界经济产生较大影响。目前，我国疫情防控取得重大战略成果，经济发展呈现稳定转好态势。江门的经济运行也逐渐趋稳，但压力和困难依然存在。
危和机总是同生并存的，克服了危即是机。自疫情发生以来，江门政企合力，准确识变、科学应变、主动求变，不断从眼前的危机、眼前的困难中捕捉和创造机遇，收获了许多宝贵的成果和经验。即日起，《南方日报·江门观察》推出“危中寻机，江门行动”系列报道，深入观察江门危中寻机的成功案例，总结江门经验，敬请垂注！
走进江门市基达不锈钢制品有限公司（下称“基达不锈钢公司”）的产品展厅，形态各异的厨具产品被整整齐齐地摆放在两边的货架上——一面是出口到欧美市场的西式厨具，一面是主打国内市场的中式厨具。
目前，基达不锈钢公司已在国内多个电商平台都开设了自营店铺，并对外销售多种厨具产品。基达不锈钢公司负责人指着展厅不远处一栋新建的大楼告诉记者：“在这栋新建的大楼，我们计划专门用一层楼来打造直播间，为公司的直播带货打造一个专业的平台。”
今年以来，受疫情、新兴市场汇率不稳定等因素影响，江门不少外贸企业的出口业务都受到冲击。在这样的形势下，不少企业主动求变，全市涌现了一批像基达不锈钢公司这样的出口转内销的典型案例。
在国内主流电商平台开设店铺、开发适合国内消费者的产品、通过技术创新提升产品竞争力……逆境之下，不少江门外贸企业纷纷依托自身优势，各出奇招加速“掉头”抢占国内市场，一场出口转内销的外贸突围战正在侨乡大地悄然打响。
●南方日报记者董有逸
现象
外贸企业纷纷转战国内市场
走进开平力蒲卫浴有限公司（下称“力蒲卫浴”）的产品展厅，各类制作精美的卫浴配件琳琅满目。作为江门一家小有名气的卫浴零配件制造企业，在过去一段时间，力蒲卫浴主要为部分卫浴国际品牌做代工。“例如美国科勒、日本TOTO等一线品牌的产品，不少零配件都由我们提供。”该公司副总经理孙华介绍，去年该公司的产值达到3.5亿元，其中外销占70%，内销占30%。
但今年的情况与往年有所不同。“疫情对欧美市场的影响很大。从上半年的经营状况来看，目前我们的销售额同比下降了30%左右。直到7月开始，由于我们及时转战日本市场及国内市场，经营情况逐步好转，在一定程度上降低了欧美市场下滑的影响。”孙华说。
今年以来，受疫情、新兴市场汇率不稳定等因素影响，外贸企业的出口业务风险骤增。作为一个外贸大市，江门一大批以出口业务为主的企业均面临较大经营压力。
同样位于开平的广东可味巧克力食品有限公司（下称“可味巧克力”）成立于2000年，是一家专业生产、出口巧克力产品的外贸企业。记者了解到，受上述因素影响，今年可味巧克力的产品出口放慢了步伐，目前其出口产品的销售额只有去年同期的六七成。
作为一家以生产可充电移动电器为主的上市公司，广东金莱特电器股份有限公司（下称“金莱特”）上半年的出口业务也放慢了脚步。金莱特总经理王德发告诉记者，上半年受疫情影响，金莱特公司的销售收入比去年同期下滑了近三成。
面对危机，上述江企迎难而上。记者在走访中发现，面对全球疫情对国际贸易造成的冲击，转战国内市场、开辟内销渠道，正在成为越来越多的江门外贸企业的共同选择。
今年6月，江门市商务局主办了主题为“出口转内销，助力稳外贸”的江门外贸云活动，组织全市外贸企业通过直播电商等新模式扩大销路，吸引了维达纸业、李锦记、基达不锈钢公司、可味巧克力等17家具有代表性的外贸企业参加，并展示了大冶摩托、金羚电器、丽明珠箱包等30多家具有“江门制造”特色的外贸产品。
瞄准国内消费者，上述企业看中的是内需市场的潜力。基达不锈钢公司有关负责人谈到了一个小细节：今年该公司参加线上广交会的时候，刚开始直播间设置了只对外籍客户开放，但发现客流量与往年的线下展位相比，仍存在一定的差距。“后来，我们决定开放国内客户权限，结果直播间的客流量直线上升。这充分说明了，外贸企业出口转内销是大有可为的。”
应对
“车间革命”与渠道变革同时上演
“原料进不来、成品出不去。”这种“两头在外”的贸易模式，在疫情期间难以维持，让江门不少出口企业面临双重挤压，内销成了加工贸易企业挺过去的希望。
在这样的背景下，通过政府搭台、行业自救、企业探索，一场助力出口转内销的外贸突围战正在侨乡大地悄然打响。其中，通过直播电商等新模式扩大销路，线上线下结合弥补传统贸易的短板，成为江门不少外贸企业出口转内销的重要方式之一。
“在外贸市场的份额缩小的情况下，我们希望在内销市场有所斩获。”可味巧克力副总裁甄俊颖介绍，相对于外贸市场而言，国内市场对该公司来说是一个全新的“战场”。为了进一步开拓国内市场，可味巧克力在国内多家电商平台组建了自营店铺，销售自有品牌的产品。“尽管要搭建成熟的电商体系，企业同样需要支出不少营销费用，但的确可以为我们提供了一种全新的销售渠道，有利于培育一群忠实的消费者。”
同样借助电商平台开拓国内市场的还有金莱特。此前，该公司小家电市场重心主要布局在海外，但受到疫情的影响，金莱特如今正在逐步加大了国内消费市场的开拓。王德发介绍，目前该公司已在淘宝、天猫、京东等主流电商平台开设了店铺，并开展了多场线上直播活动，取得良好反响。
除了布局电商，重塑生产流程也是江企出口转内销的重要手段，“车间革命”正在各个企业密集上演。在卫浴行业，外贸市场和国内市场存在诸多差异，这也给力蒲卫浴的转型带来了不少挑战。以卫浴产品的零配件为例，以往该公司提供给国际品牌的产品，制造材料大多是成本较高的黄铜。
“由于国内消费者的收入与欧美发达国家消费者仍存在差距，所以我们正在尝试用成本较低的不锈钢作为原材料，开发更多物美价廉、适合国内消费者的卫浴产品。”孙华信心满满地说，通过开拓国内市场，未来力蒲卫浴有望在卫浴弯管这个细分领域成为行业龙头。
基达不锈钢公司有关负责人则介绍，由于以往产品以出口为主，其生产的厨具主要迎合欧美客户的需求，“例如煎锅要很厚，才适合煎牛排”。相比之下，国内消费者的饮食习惯与国外客户存在较大差距，为此该公司加大投入开发了更多新的模具，生产了一系列蒸锅、烧烤炉等中式厨具产品。
甄俊颖坦言，出口转内销是一场持久战，在开拓国内市场方面，目前该公司仍处于起步阶段，离“收获季”仍有一段距离。但谈及未来，他仍然信心满满：“按照我们的规划，未来我们希望内销市场的销售额能占到我们总销售额的30%以上。”
挑战
江企挺进产业价值链上游
在走访中，记者发现，尽管越来越多的外贸行业正在尝试开拓国内市场，但对企业来说，出口转内销并不容易，变换销售模式、拓展获客渠道、生产线转向、品牌建设等问题亟待解决。
其中，不少外贸企业的出口业务均以代工为主，缺乏自有品牌，成为其开拓国内市场的一大短板。如何打破产品品牌知名度不高的困境，挺向价值链上游，提升产品的附加值，对不少江门企业来说是一个全新的挑战。
“此前，我们出口的巧克力产品近七成为自有品牌，但也有三成左右的产品是为其他企业代工。”甄俊颖坦言，为国际知名巧克力商家代工，该公司只能赚取微薄的加工费，处于“微笑曲线”的低端。
甄俊颖说，为了挺进产业价值链上游，今年该公司与一家电商平台合作，砍掉中间环节，直接为消费者提供更多物美价廉的巧克力。“这是一种全新的商业模式。在这个平台上，我们销售的产品质量并不比代工的产品差，但砍掉了品牌溢值，让消费者可以以更低的价格买到更优质的产品。”
针对目前国内大部分的市场份额已经被外国品牌所占领的情况，可味巧克力选择了一种最直接的方式——品牌授权，以此迅速提升自有品牌的知名度。“我们通过购买迪士尼公司的品牌授权，获得了《冰雪奇缘》系列电影形象的使用权，将其印刷在我们巧克力产品的包装上。”甄俊颖介绍，尽管授权费用不菲，但这种合作方式能够让公司的产品快速地被国内的年轻消费者认知，长远来看还是值得的。
除了提升品牌知名度，通过技术创新也成为江企挺进价值链上游的一大“法宝”。在金莱特的展厅内，一款款设计新颖的创新产品摆满了一层层货架。王德发指着其中的一台新产品告诉记者：“这是我们与中国科学院长春应用化学研究所合作开发的一款空气净化器，内置了特殊的净化过滤材料，具有强杀灭细菌、真菌和病毒等病原体的作用，目前售价接近一万元。”
孙华则介绍，此前公司以生产中高端的卫浴配件为主，但要转战国内市场，就必须要控制生产成本，并对生产工艺进行改造，设备也要进行相应的调整。“为此，我们正在加大力度推进技术改造，目前投资已超过千万元，希望借此进一步提高生产工艺的自动化程度，提升生产效率，从而降低制造成本，提升自身在产业链上的竞争力及议价权。”
■案例
政企合力开拓内销市场
工艺转型力推产品升级
位于江门恩平的广东新世纪内衣实业有限公司（下称“新世纪公司”）是一家主营生活织品的企业，产品一向以出口销售为主。今年，受海外疫情影响，该公司部分国外客户明确表示暂停所有订单，其国外销售陷入了困境，工人复工后一度无生产任务。
在严峻的形势和各方面大力支持下，新世纪公司当机立断决定转战国内市场。“为及时适应国内卫生质量标准，提升产品竞争力，打开和扩大国内市场，我们新建了一个医疗级无尘灭菌车间，购进工业级别的洗涤设备、医疗级别的杀菌消毒设备，实现了对产品销售前的有效去污、去甲醛和杀菌消毒，提升了产品的卫生标准。”新世纪公司法人代表吴宏杰介绍，目前其生产的产品已达到了“首次穿着无需洗涤”的质量效果。
“购买设备是一笔不小的支出，尤其在没有订单的情况下，转型的投入让我们压力空前。”吴宏杰表示，“好消息就是近两年国家减税降费的力度持续加大，调整增值税税率、固定资产加速折旧、阶段性减免社会保险费政策等，都让我们获益匪浅。比如，我们今年已减免社保费13.2万元，基本相当于新增一个医疗级无尘灭菌车间的费用。”
如何拓展国内销售渠道，是新世纪公司面临的另一个难题。近年来，网络经济发展迅速，为此，新世纪公司在坚持不裁员的情况下，还增加了6人的网络营销部门主打网络销售。在此过程中，为帮助企业拓展国内销售渠道，江门税务部门多次上门走访调研，利用税收大数据和外部数据，帮助企业分析拓展内销渠道的突破口，并为企业网上销售提供“税务智库”支撑，及时宣传税费优惠政策，解答企业相关涉税费问题。
江门市商务局有关负责人则介绍，为了扎实做好“六稳”工作、全面落实“六保”任务，江门积极帮助外贸企业做好产品认证和知识产权保护工作，搭建线上线下内销渠道，推动生产工艺转型升级，加大产品创新力度，鼓励金融机构加大融资支持力度，全力支持“江门制造”出口产品转内销。
在上述措施的推动下，截至今年6月底，新世纪公司国内销售收入已达到130万元，出口转内销取得良好成效。“目前，我们已与一家主流电商平台达成合作意愿，预计仅该平台的销售额就有望与我们去年的外销销售总额持平。”吴宏杰介绍，在此基础上，新世纪公司正在计划进一步拓展内销渠道，向其他电商平台和国内大型超市进军。
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