台山咸鸭蛋“上线”四个月卖了千万元
2019年7月,广东省农业农村厅联合媒体举办“寻找广东新农人”活动,陈丽川成为首批7位入选者之一。近日,南方农村报记者走进陈丽川的海鸭养殖基地和咸鸭蛋加工厂,看这位“85后”如何把公司从鲜鸭蛋供应商转型到咸鸭蛋供应商。
从珠三角到全国
养殖与销售的全链条运作
1985年,陈丽川的父亲从浙江丽水举家搬迁到广东台山定居,经过多年经营,建成一家集养殖、饲料经销、鲜鸭蛋收购和蛋制品加工销售为一体的企业。目前,该公司自建了两个农场,一年产出4000万枚鲜鸭蛋做成蛋黄供给香港,成为珠三角地区(含港澳)新鲜鸭蛋供应量最大的供应商之一。
2008年,陈丽川接班,瞄准咸鸭蛋市场。刚开始,咸鸭蛋定价偏高,陈丽川在线下找经销商时吃了很多闭门羹。“有一次,我们到一个地方去跟经销商谈合作,发现当地的咸鸭蛋一枚比我们便宜了一毛钱,这对于咸鸭蛋来说是非常大的差距,我们的产品没有价格优势。”
陈丽川决心控制成本。在采购方面,他沿用一直以来的做法,公司为农户提供饲料,其后向农户回收鸭蛋,饲料成本可以覆盖一部分采购成本；咸鸭蛋的制作方面,他花340万元购置了两条生产线,一条用于筛选新鲜鸭蛋,另一条用于检查咸蛋是否变质以及包装,每条生产线都顶得上十几名员工的工作量。
经过一番运作,陈丽川工厂的咸鸭蛋日产量达25万枚。得益于生产线的改造,每一枚咸鸭蛋的成本比其他依赖于人工生产的厂家便宜0.1元。万事俱备,只欠一条宽广的销路了。
从线下到线上
四个月实现去年销售额
2018年,陈丽川的咸鸭蛋进驻拼多多平台。此前,他的团队已经在其他电商平台上开店,但销售效果一般,所以当团队在拼多多开店时,陈丽川也不以为意。
刚开始,公司在拼多多平台上的运营情况确实一般。转折点在当年8月来临。陈丽川的咸鸭蛋上线多多果园的一次公益活动,仅一天时间就卖出2万多单,营业额达45万元。陈丽川留意到,与传统电商靠搜索不同,拼多多很强调人与人的互动,通过拼单、游戏等等各种比较有趣的方式来裂变聚量,4亿多消费者的需求集纳起来,量很大,成本却很低。
2018年,陈丽川在拼多多取得800万元的销售额；2019年1月至4月下旬,销售额冲到1000万元,超过去年全年。团队统计发现,拼多多平台老顾客的复购率达15%。
“以往做线下销售,是这样一个流程:我从农户手里采购鸭蛋后,卖给外地的一级批发商,他们转手给二级批发商,然后再给当地的小加工厂制作,再到批发市场的商户,最后才到消费者手里。现在我做拼多多,只有农户、厂家、消费者这三个环节,再加快递费。不仅农户和消费者得益,我们收入也提高了。”陈丽川算了笔账:一个60克的咸鸭蛋成本1元,卖给经销商1.1元,经销商卖给超市2.5元,港澳的价格更高；而利用拼多多等电商平台,中间成本大幅减少,销售量又迅速增加,签约农户可以年挣20万元,工人计件算酬,月工资从税后约3000元涨到了四五千元。
从品质到品牌
用电商平台打响知名度
“广东农产品通过拼多多出村的速度正在加快,包括台山的咸鸭蛋在内,荔枝、龙眼、菠萝、清远鸡等岭南地方特色农产品都很受拼多多4.43亿消费者的欢迎。一二线城市的订单占了70%左右。”拼多多大数据研究院副院长陈秋介绍。
在广东省2018-2022年的乡村振兴战略规划里,“推进农产品电商发展”“开展农产品电商出村试点”是重要内容。“陈丽川是我们带动的6万多名新农人之一,拼多多是做生鲜农产品起家的,我们正与中国农业大学合作培训1万名懂农业、懂电商、懂财务的"新农商",帮助他们基于拼多多的"农货中央处理系统",让广东和各地的农产品对接上全国大市场。”陈秋说。
农业领域建设品牌非常不容易。针对类似难题,广东乡村振兴战略规划提出实施“粤字号”农业品牌提升工程,鼓励在国家级媒体、大型农产品交易会、博览会上推介“粤字号”。“其实,我们几乎天天在做线上的"交易会"和"博览会",首页的农产品"万人团",同时拼单人数能超过一万人,广东不少特色农产品都已给平台4亿消费者留下很鲜明的印象。”拼多多“万人团”负责人说。
“做出品牌影响力是我一直梦寐以求的事,拼多多帮我打响了知名度,这家平台的潜力还有很大的挖掘空间。”陈丽川年初定下的在拼多多的年度目标销售额是2000万元,最近,他默默地把这个数据修改成了4000万元。
□南方农村报记者陈振兴
实习生闫毅真
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