罗礼楠：从“机械迷”到“旅行家”，如何向新兴市场进发？ 坚守售后无忧思维 积累全产业链实力
姓名：罗礼楠
身份：中山市瑞康电器有限公司董事长
东凤镇是我国首个国家级小家电产业基地，在该镇东海路两侧的小家电工业走廊，中山市瑞康电器有限公司（下称“瑞康电器”）显得很有“性格”。同行们或忙着拼内销，或琢磨发达国家及地区的外销，瑞康电器却把目光投向了不知名的国家及地区，绝大多数产品远销非洲、中东等新兴市场。
为此，瑞康电器的创始人、本是“机械迷”的罗礼楠当了十几年“旅行家”，跑遍非洲、中东、东欧、东南亚的广袤地区，用双脚找到了传统行业的差异化发展“风口”。
来自瑞康电器的以下经验，或能为打算开拓新兴市场的企业家提供启发。
文/记者 范展颢 图/记者 洪喜鹏
经验 1 从功能到外观，与新兴市场“对上胃口”
罗礼楠认为，创业做生意，相比上班赚工资，前者显然更有挑战和难度。生意难做，用心去做，“几时都有得做”。
他抿了一口生普茶，向记者讲述了自己20多年来向新兴市场进发的经历。
罗礼楠是东凤当地人，衣着和话语均极为朴素，典型的本土企业家做派。基于家里好几位亲戚在农机厂上班的缘故，罗礼楠自幼就对工厂内整天做着“钻、磨、刨、铣、抛”的机床产生了浓厚兴趣。上世纪90年代初，毕业于机修专业的罗礼楠在当地企业上了几年班，就创办了小型工厂，逐步发展为如今年产值超亿元的瑞康电器。
在瑞康电器一期多层厂房内，办公区隔壁设有产品展厅，所陈列的稳压器、雾化器、智能门锁、户外喷雾风扇均有着极为夸张的外观色彩，或大红大紫，或蓝绿相间，与国人惯常的审美风格大相径庭。借用年轻一代的说话口吻，部分产品简直是让人费解的“魔幻风”。
“你看，标签和说明书很少出现中文，都是英文、法文或西班牙文、葡萄牙文。”罗礼楠笑着解释说，“显然，瑞康电器的绝大多数产品是卖往海外的，我们要根据新兴市场消费者的习惯去实施研发，外观风格也要对上当地的胃口。”
经验 2 从内销到外贸，也是一种转型升级
20多年前，瑞康电器创立之初，国内发电和输电基础设施极不发达，无法满足日益增长的工业和大众生活需求，停电成为人们习惯的“家常便饭”。于是，众人或借助串联的货车电池，或使用汽油及柴油发电机，每逢停电就启用后备电源。罗礼楠说：“稳压器是后备电源、工业及家用电器之间的"桥梁"，电压稳定，电器才不会烧毁。稳压器及其周边的逆变器、变压器、充电机等产品，当年肯定"有得做"。时势造就缘分，瑞康电器就一直研发和制造这些产品。”
不过，时间进入21世纪，罗礼楠发现，国内的电网越来越稳定，新建的发电厂越来越多，做稳压器的内销越来越不容易。“这是国家实力增长、民生改善的标志和大好事。现在是2021年，如果拿着稳压器在国内卖，年轻一代的代理商甚至不知这是啥玩意儿。”
然而，对于专门研发和生产稳压器的瑞康电器而言，这不是“好消息”。于是，秉持“马死落地走”精神的罗礼楠，背着稳压器货版，奔往新兴市场卖中山货，每年至少有半年不能留在家里，成为别人看着风光、自己觉得心酸的“旅行家”。
他回忆说：“第一步，去就近的越南、缅甸、俄罗斯做边贸。有时未必收到现金，只能拿着对方提供的其他货物，拿回国内想办法卖掉，才能让货款变现。”
尽管在几个新兴市场找到了销售渠道，但罗礼楠也发现，规模不大的市场，对稳压器需求有限。于是，他背着行李包，奔往中东、非洲等地。
他分析说：“中东约有一半的国家和地区，经济非常不发达。非洲的面积约为中国的3倍，人口多，人口增长极快，民生改善速度却不快，基础设施改善能力较弱。通过商务部门和商会的"搭桥"，逐个地方逐一考察。我得出的结论是，在相当长一段时间，稳压器在上述新兴市场是卖得出去的。于是，瑞康电器针对新兴市场的需求，进一步加强了研发和生产的力度。”
经验 3 新兴市场更需要“硬货”，提升研发制造能力
在瑞康电器2楼的密闭车间，罗礼楠指着自家的“秘密武器”说：“这是芯片晶圆的固晶设备。别人以为，稳压器不必使用高科技芯片。瑞康电器却认为，自己写程序植入芯片，把芯片植入电路板，就能实现更多功能，让电器运行更稳定，从而延长寿命。这样的研发和制造投入，很值。”
在一般人眼里，新兴市场规模不大，消费能力较低，对从事“中山制造”“中国制造”的电器企业而言，“把货造出来就行了”。罗礼楠却反驳说：“这种观点非常错误，或导致打不开市场，做不成生意。”
他表示，欧盟、美国有相应的电器标准；在欧盟成立前，西欧各国各自也有严格的标准。新兴市场国家及地区多数套用上述标准，对产品性能、安全的要求并不低。
“另外，发达国家及地区的市场，相当于需要"轿车"，功能要齐，款式要新；产品一旦损坏，消费者就扔掉了事。”罗礼楠解释说，“新兴市场国家及地区却不一样，他们需要"越野车"。那里的用电条件不佳，电器要加强研发，提升性能，适应恶劣的使用环境。此外，由于消费力有限，老百姓希望电器用更长时间，出现故障可以自己修，或找别人去修，状况有点像改革开放初期的中国。”
罗礼楠把自己的产品比喻为“硬货”。作为专攻新兴市场的外向型工厂，瑞康电器在销路上找到了差异化发展“风口”，在运营方面也建立了自己专属的特色。工厂建立了完备的实验室，贯通了开发、设计、制造、检验、计量、检测等一体化环节。
“东凤是小家电之都，每个零件以及整台电器都能找到整体解决方案。我们依靠别的工厂帮忙，也能快速拼装出一款产品。”罗礼楠告诉记者，“但是，瑞康电器专攻新兴市场，这样做不可行。电路设计及制造、芯片晶圆固晶、软件设计及封装、冲压、喷涂等等，涉及小家电的各个产业链环节，我们全部自己完成，形成如今的自动化生产场景。”
经验 4
积累全产业链底气，
实现售后无忧保障
一家工厂尽量做全产业链，好处是有效控制成本，助力提升售后水平，同时容易让企业“转弯”。
罗礼楠分析说：“电器卖去几万公里外的新兴市场。产品出现毛病，买家手头不宽裕，就需要保修或维修。找别的厂家做零件、做方案，两三年后就找不到同类零件。瑞康电器自己做产业链，自己解决关键零件，遇到意外状况甚至可以小批量生产和储存备件，就不担心出现"修不了"问题，从而让企业在新兴市场积累口碑。”
近年，瑞康电器还围绕稳压器积累的全产业链实力，研发出充电机、不间断电源（UPS）、车载电源等多种规格电源产品，在国内及海外发达地区收获订单，为企业开拓更宽广的销售渠道。另外，瑞康电器还在自动化锁具、指纹锁具、刷卡锁具、密码锁具、雾化器、户外喷雾风扇等方面发力。
罗礼楠说：“新产品还是主要销往新兴市场，根据不同国家及地区的需求实现"一地一品"。企业近年实施多元化生产，但基础和根本没有变，因为我们拥有自己的产业链，有能力"转弯"，底气够足。”
对话
企业高质量转型需要全市协同
●记者：开拓新兴市场，除了上述提到的经验，您还有什么重要经验可供分享？
○罗礼楠：面向发达地区市场的国际贸易准则，到了新兴市场未必行得通。例如，面向非洲、中东等新兴市场出口电器，务必注意货款交收细节。总额30%做定金，货物出仓收款，记住不要拖。
另外，新兴市场变数较大。专心做业务，不要掺和当地的事情。
●记者：国家正在实施“双循环”新发展格局，围绕小家电，您有什么好建议？
○罗礼楠：我认为，“双循环”的核心要义是做强国内各个产业的硬实力，从而实现“国内大循环为主体”，进而达到“国内国际双循环”的目标。同行们都很支持这个新发展格局。
企业要实现高质量的发展和转型升级，需要整个产业、整个中山乃至整个粤港澳大湾区的协同。例如，工业“三旧改造”要加速，要有全局性，为产业链协作企业提供规模更大、质量更高的集聚平台，这需要相关部门提供规划和助力。
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