小灯泡大生意 95后小镇青年入驻电商年销破亿广东中山古镇一批灯饰新品牌闯入拼多多“亿元俱乐部”
[摘要]广东中山古镇一批灯饰新品牌闯入拼多多“亿元俱乐部”
毕业不到一年的95后小镇青年易国华，在“中国灯饰之都”中山创业，入驻拼多多的第一个双十一卖出980万元，全年完成破亿元的销售额，成为太阳能庭院灯饰畅销店铺榜单的第一名。疫情期间，三个月内卖了去年半年的量，逆势增长30%，今年销售额预计突破1.3亿元。闯入“亿元俱乐部”的90后不止易国华一个。疫情暴发以来，中山灯饰企业外贸订单下滑50%以上，线下门店重新洗牌，一批企业入驻拼多多，成长为灯具照明类目头部商家。截至目前，平台注册地为中山古镇的灯饰照明店铺新增超过5000家，涌现出顶者照明、好明居、金幻照明等年销过亿的灯饰照明新品牌。线下头部企业、外贸企业转入线上后，不愿以价换量的他们选择加入拼多多新品牌计划，希望借助平台数据和指导，紧跟消费者需求反向定制、优化产品，通过培育品牌再上新台阶。
科班出身小镇青年 闯入类目第一
来自江西赣州的易国华颇有经商天赋，高中时就靠卖充电宝买了人生的第一辆汽车。他拿出一部分生活费从网上批发充电宝，到不同班级招代理，以低于学校小卖部的价格销售，赚取一定差价。高峰时，每月可赚取五六千元。
这让他对电商产生浓厚兴趣，大学时选择了电子商务专业。2018年毕业后，为快速掌握电商运营的实战技巧，6·18大促前，他进入一家大型电商代运营公司做运营助理，每月倒贴200元付房租。
工作期间，他时常请教负责运营和美编的同事，以获取电商运营的“通关秘籍”。四个月后，辞职出来创业。他选择第一个产品是老家的赣南脐橙。然而，由于缺乏经验，种植人留给他的大部分是次果，导致店铺被差评“湮没”，最终亏损20多万。
2018年底，易国华投奔在中山市古镇生产太阳能灯的姐姐。作为全国最大的灯饰生产、销售中心，中山古镇汇集了无数慕名而来的淘金者。他加入后，偶然间发现有采购商在拼多多上卖货，销量不错，便决定再次创业。2019年1月，以“好明居”命名的店铺入驻拼多多。
科班出身的易国华像打游戏通关一样，熬夜钻研拼多多平台运营规则。结果，毕业不到一年的新手入驻拼多多的第一个双十一就卖出980万元，全年更是完成破亿元的销售额，成为太阳能庭院灯饰畅销店铺榜单的第一名。
2019年11月，易国华第一次在拼多多大学的公众号上分享“生意经”。他从电商运营的角度总结了“成为类目第一”的三点心得：前期打好基础评销、中期巧用活动爆单以及后期个性化运营店铺群。
“去年初，拼多多上卖太阳能灯的商家并不多。而且，用户也不了解这个产品，以至于我们必须在商品图片上注明产品用途。”易国华接受南都记者采访时表示，拼多多把货与人匹配后，订单就来了。用户购买产品都不是他们主动搜索，而是被平台精准推送后，他们觉得好，就纷纷下单。
全年无淡季 90后成“球泡大王”
疫情暴发以来，线下灯饰企业重新洗牌。中国照明学会秘书长窦林平在题为《疫情加速国内照明行业变革》的报告中指出，今年受疫情影响，专业灯具市场商户退出现象更加明显，许多市场难以为继，市场销售方式进入变革期。
与清冷的线下市场不同，外贸型的灯饰企业则经历着一场“忽冷忽热”的考验。中国照明电器协会的分析指出，与航运业“3月复工、4月没货、5月6月减船、7月涨价、8月缺箱、9月爆仓”的情况基本吻合，今年，照明出口整体呈现“一季度惨淡，二季度回暖，三季度奋进”的趋势。
10月上旬，灯饰行业专家、众衡传媒创始人欧元春走访古镇灯企时发现，“上半年不敢开工，产能歇了一半或直接裁人；而下半年，外贸爆单，即便按照小时付费，还是招不到人。”
“今年，整体外部环境加剧了古镇灯饰产业的重新洗牌，不仅生产厂家、终端商家两级分化更加严重，流通领域的卖场也倒了一批。但在这样的变局中，有部分小品类的中小型企业反而活得特别滋润。”欧元春表示。
“亿元俱乐部”的另一位90后黄良密即全年没有淡季。今年以来，由于在拼多多上日均卖出7万个LED灯泡和3万盏LED充电灯，顶者照明创始人黄良密成为古镇知名的“球泡大王”。自2017年年中登陆拼多多，工厂规模在三年间从不足500平方米扩展到如今的一万多平方米。在拼多多平台上，年销售额已经超亿元。
“这个球泡是我们拼多多店铺的销量之王，不同的规格价格不同，用户遍布全国各地。”黄良密告诉南都记者，试水拼多多之后，看到日订单达2000多单，一周卖出30多万元，就带领团队全面转入拼多多。目前，日销售额达50多万以上，每天出货的包裹最少10万单，相当于一天卖出20万至30万个LED灯泡。
黄良密表示，他们全年没有淡季，一直是旺季。疫情期间，生意反而更好了。据了解，得益于拼多多又大又稳的流量，与上游供应商谈判时有了筹码，并以入股的方式保证原材料供应，以及采购时得到最好的价格，在市场中更有竞争力。
南都记者走访黄良密的工厂时看到，厂区堆满当天待发的包裹，一天最高打15万单的打单机24小时不间断运转，并置办多台全自动贴单机，取代此前的人工贴面单。据介绍，今年，发货部又新增了40人，工人的总数相比去年增长40%。
不想以价换量，加速品牌培育
值得注意的是，疫情期间集中爆发的线上需求推动灯饰企业加速线上转型的同时，也给他们带来了持续发展的压力。
黄良密认为，今年，向线上转型的灯饰商家很多，尤其是传统线下巨头和外贸型企业加入后，很大程度提升了电商渠道的货品质量，也让竞争更加激烈。置身其中，他2021年打算生产更多适销对路的产品，加速品牌培育，加固竞争壁垒，而非以价换量。
易国华也在思考明年的发展方向。他透过拼多多平台用户数据看到，最初，太阳能灯的购买者起初大多来自广西、云南和四川，此后转向山东、河北、河南、江苏等光照资源丰富的地区，以下沉市场的小镇用户为主。
“今年以来，拼多多的用户提升非常明显，这部分人群对品质和性价比的理解更加深刻。我们必须紧跟需求变化，按需定产，拓宽品类，通过发展品牌推动企业再上一个台阶”，好明居创始人易国华说。
两个不想以价换量的90后，都想丰富产品、提升产品品质，进而做大品牌。今年10月，顶者照明和好明居入选拼多多新品牌计划，期望和平台一同采用“反向定制、品销合一”的模式，在提升产品品质，做大销量的同时，培育出自有品牌。
易国华希望通过“反向定制”，生产更多适销对路的产品，建立品牌心智。据了解，好明居不仅要持续优化太阳能灯，还会向太阳能风扇等产品延伸，同时将拓展筒灯、射灯、吸顶灯等品类，积极扩大市场份额。而如何选品、育品、推品，这是新品牌计划的价值所在。
“我们这群人都曾在其他电商平台交过学费，非常清楚不走品牌之路的结局是什么。”易国华表示，如今的小目标已不是小富即安，而是打出好明居的品牌。
“上市的梦想也是可以有的，万一实现了呢？”12月23日深夜，结束一天工作的易国华这样说道。说完，他没有点开手机上的吃鸡游戏或王者荣耀，而是掏出书本看了起来。他旁边的柜子里还摆放着里德·霍夫曼的《闪电式扩张》、弗兰克的《爆款写作课》等书籍。
采写：南都记者 黄培
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