一路求变欲破行业“丛林法则” 中山华振地产总经理梁观武：让更多从业人实现自身“中山梦”
文/记者 梁展宏 图/记者 洪喜鹏（除注明外）
【人物档案】
●企业家：梁观武
●身份：中山华振地产总经理
●感言：朝着正确的方向努力，在中山这片土地上实现自己安居乐业、回馈社会的“中山梦”。
被金融危机与公司倒闭
“逼”出来的草根创业者
A
“不被现实踹一脚，你都不知道自己有多经得起折腾。”回忆起自己最初的创业故事，梁观武笑称，他当老板是被失业逼出来的。2005年，从外地来到中山火炬区求职的他，机缘巧合下进入了地产中介行业。在那个行业还不被完全认可的年代，入行之初，他就感受到了前辈口中“这行当锻炼人”的含义：行业不规范、收入不稳定、工作时间长、被客户拒绝和“放鸽子”等成为了他工作中的家常便饭。
在金融危机席卷全球的2008年，春节刚过，梁观武更是遇上了“开门黑”——公司因经营问题倒闭。然而，刚加入失业大军的他，却和行业伙伴们做出了一个决定——留守中介行业，谋划创业。就这样，经历了一年多的摸爬打滚与筹备，2009年8月，梁观武在自己熟悉的火炬区市场，正式成立了中山市华振租售房地产顾问有限公司，主攻二手房屋买卖业务。在当时公司只有几个创业伙伴、门店办公面积只有40平方米的条件下，梁观武踏上了创业生涯。
尽管创业的基础算不上优越，但完成从一名普通外来务工人员到创业者的角色转变，梁观武坦言，那确实成了他在中山“梦开始的地方”。
而正如很多人所信奉的投资理念：当别人都在害怕时，这往往是最好的抄底节点。梁观武回忆称，公司成立之初的前三年，正值中山楼市以价换量的平台期，房价相对平稳，这为华振提供了稳中有升的二手房业务量，华振的市场口碑慢慢建立起来。到了2012年，华振在火炬区的门店数量已经发展到7家。
从2013年至2016年上半年，借力广珠城轨通车、深中通道、港珠澳大桥动工消息拉动中山楼市成交的东风，华振更是陆续在火炬区、南朗镇总计开设22家直营门店，在中山东部镇区的成交份额与进军中山市场的一些外来大型中介品牌平分秋色。对于此时已经成立7年的华振来说，梁观武也逐步有了在中山启动全域布局的底气。
B
七年打拼迎来行业黄金期，
主动“走出去”以品牌输出拥抱省内外市场
“房地产和别的行业相比，更强调天时地利人和，看准节点顺势而为，有时和自身努力一样重要。”梁观武坦言，2016年至2017年初，深中通道动工的消息彻底刺激了临深片区楼市，期间屡创新高的中山楼市成交量，让中介行业迎来了史上难得的黄金期。此时，华振在中山各大镇区的直营门店网点也进入了高速增长期。截止到2019年上半年，华振在中山的营业网点数量已经达到130家。
“而正当所有人都把目光聚焦在中山楼市时，行业触觉告诉我，只有加快往外走的步伐，才能防御企业壮大过程中可能出现的风险。”梁观武指出，就在2017年3月底中山出台限购政策的3个月后，华振就启动了“南方16城品牌输出发展计划”。除了在江门、佛山、惠州、珠海、东莞等多个珠三角城市寻找合作伙伴外，华振还在湖南、湖北、江西等省份的多个城市合计开设了70家门店。到目前为止，华振在全国拥有200多家营业网点，销售与管理团队过千人。记者也留意到，华振也成为了目前中山为数不多实现向省外市场布局的本土中介品牌。
C
打破“零和博弈”，
携手行业大鳄瞄准痛点“动刀”
“丛林法则”是自然界里生物学方面的物竞天择、优胜劣汰、弱肉强食的规律法则。这在现代商业社会同样适用。在外人看来，当一个中介品牌的门店规模达到200家时，巩固自己的优势、守住自己的市场份额比什么都重要。然而，去年底梁观武却在中山市场率先做出了一个打破行业惯例的决定，宣布与国内中介巨头链家集团旗下的贝壳找房合作，并与中山当地的链家、德佑等新经纪品牌共同宣布成立粤西首个“新经纪品质联盟”。
“中介行业都深谙做真房源的重要性，但仅凭一己之力，很难改变市场现状”，梁观武的话，道出了行业大多中介品牌的心声。一直以来，假房源是难以根治的中介行业的“牛皮癣”，也是影响购房者体验的重要因素。同一套房屋以不同价格、不同照片展示多次的现象屡见不鲜。对于2012年就曾尝试线上交易模式却不成功的华振来说，梁观武深知大数据平台的搭建绝非华振单枪匹马就能做到。
数据显示，通过平台全生命周期的真房源验真系统，贝壳找房从源头上遏制了“信息不透明”、“房源不真实”的行业弊病。他认为，“真房源对于效率有很大提升，无论是中介公司还是客户都不用浪费时间去甄别房源真假，特别是能够提高整个行业经纪人"带看"的效率和满意度。”梁观武直言，真房源等同于专业背书，让华振一线业务代表的工作更有尊严，让客户对在华振进行房源买卖更加信任。”
然而，与行业大鳄联手，也就意味着与更多中介机构共享房源信息，房源被中介行业视为最宝贵的资源。不过，在梁观武看来，在大数据的浪潮面前，中介行业需要有人打破“零和博弈”。譬如，在携手贝壳找房后，华振通过ACN经纪人合作网络，有效解决了“房”、“客”和“人”之间的联动难题，打通了跨品牌联卖，实现了以房源流通联卖为核心的“房”的合作网络、以跨店成交比管理为核心的“客”的合作网络、以信用分管理为核心的“人”的合作网络，进而盘活所有的资源，进行更加有效的匹配。当信息的隔板被打开，在合作网络促发下，商机线索会以倍数增长。从去年4月份ACN网络在华振上线至今，公司的众多门店已经率先完成了多宗贝壳战略平台下的跨店成交。
“更重要的是，通过引入行业一线巨头的培训资源，员工在行业道德、个人品质、服务意识、团队意识方面也得到了显著提升，让优秀人才的职业轨迹更清晰。这样一来，良好的服务品质和口碑将直接反哺我们的客户以及华振品牌。”梁观武表示，目前公司还会鼓励内部创业，提供人员、门店、资金等支持，希望利用团队的力量让全员分享华振成长成果。
对话：
○记者：早前很多人都从公交车车身广告上看到您为华振代言，这在中山企业主里很少见。为什么当初有这种想法？
●梁观武：我从草根出身，到今天拥有自己的事业，同时也有幸带领着很多同事一起前进。我希望用我个人在中山创业的经历、故事激励我们的团队。只要朝着正确的方向共同努力，大家都能在中山这片土地上实现自己安居乐业、回馈社会的“中山梦”。当然，作为从中山本土成长起来并逐步走出去的中介品牌，我内心一直非常感恩中山给予的一切。因此，我希望（通过代言）能为华振、中山中介行业的诚信经营发声，也时刻鞭策、提醒自己和团队要不忘初心。
○记者：在目前“房住不炒”的大环境下，您认为这对中介行业提出了怎样的新要求和挑战？
●梁观武：受政策、市场、宏观经济等多因素影响，行业已经进入“白银时代”，房价、成交量也会越发理性。正因如此，未来房地产行业上下游企业的洗牌也会随之常态化。成绩代表过去，能力代表现在，学习力代表未来。行业参与者只有根据市场大势不断提前求变，提升自己在市场的竞争力和适应力，通过合作共赢留住人才、吸引资本，才能建立以消费者为中心的品质正循环，为消费者提供高品质的居住服务，从而占得一席之地。
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