历尽行业洗礼，方能“剩者为王” 对话中山市汽车流通协会会长、中山市众杰汽车贸易有限公司总经理吴灏
文/记者 梁展宏 图/记者 洪喜鹏
公务员“下海”，从此与汽车行业结缘
如今在不少人眼中，公务员这个“铁饭碗”是个长做长有、前景可期的职业。但早在上世纪90年代，当时身处公务员队伍的吴灏却有了一个大胆的想法——到私人企业创一番事业。1996年，吴灏加入了中山知名企业——广东永怡集团，开始负责当时集团旗下的汽修厂业务主管工作。2000年前后，集团有了在火炬区建造集汽车维修、销售于一体的“汽车城”的计划，此时吴灏开始涉足汽车销售领域。
“虽然1998年中山就开始有了第一家汽车4S店，但那个时候汽车销售行业还处于比较粗放式成长的阶段，这跟当时的汽车市场大环境还是比较相似的。”吴灏表示，正因为看到了汽车销售行业的发展潜力，2002年1月，永怡集团成立了中山市众杰汽车贸易有限公司，并成功筹建中山首家日产汽车官方授权4S店——位于火炬开发区江陵西路、总占地面积近9000平方米的东风日产中山众杰4S店。该店涵盖整车销售、售后服务、二手车置换业务、保险管家等全新体系。
也正是从这一年起，中山开始进入4S店的高速开业潮，各大车企品牌4S店相继面市。对于此时已经抢占了东风日产经营权先机的众杰汽贸来说，这也印证了集团以及吴灏个人对市场大势的准确预判。
遭遇亏本卖车“滑铁卢”，坚定服务转型升级决心
在吴灏看来，在2000年后汽车品牌4S店快速增长的背后，离不开当时中山市民对汽车消费需求的爆发式增长。在2000年至2004年期间，中山新车的销售量、上牌量每年都保持20%以上的增速，路上越来越多各色品牌的车在跑，也反映出行业的百花齐放。
“在2000年前后那几年，可以说是所有车商日子过得最滋润的时光。尤其作为日产汽车的中山独家经销商，众杰汽贸更是一度“有车就有人买、有车就能卖”，热门车型甚至要加价才能提车。当时完成厂家每年下来的任务似乎不是什么大问题，而且净车利润、厂家奖励更是让经销商尝到了开4S店的甜头。
然而，不管再好、再向上的市场，其发展也不可能没有曲折。2004年，吴灏发现当时有一批“蓝鸟”系列轿车的销量并没有预期中理想，眼见该车即将换代，店里库存仍有近30台。在当时来说，这样动辄20多万元的中级车库存量还是个不小数字。而正是在那一次，吴灏做出了他经营4S店生涯中第一次艰难决定——亏本清库存。最终，众杰4S店以每台低于综合成本价逾1万元的“出血价”，回笼了数百万元的库存车款。
“其实从那一年开始，不少同行都发现车企产品线越来越多，品牌、车商之间的竞争也日趋激烈。尤其是同城的同一品牌经销商，更是开始考虑用各种促销手段留住客户。这给了我很大触动。”吴灏坦言，当年亏本卖车让他最在意的不是亏了多少钱，而是这件事给众杰乃至行业泼了一盆重新冷静思考的“冷水”，让行业人意识到时代在变，卖车不单只是卖车，更重要的是卖服务、卖经销商品牌，这样才能有长远出路。
打那开始，吴灏开始加大业务团队在售前、售后方面的培训与宣传力度，同时公司业务开始逐步涵括了保险管家、汽车金融、日产会员俱乐部、官方认证二手车以及租车服务，强调“不服务汽车，只服务精彩生活”的理念，致力为客户提供一条龙汽车服务。在他看来，深挖客户价值，与客户建立关联深度，是这些年众杰汽贸在构建客户价值链新生态的关键。
以协会为平台，促进行业良性交流互动
在中国的各行各业，高速发展期往往会伴随着一些行业乱象的出现。除了国家出台一系列的法律法规外，行业规范更需要参与者本身的自律以及加强交流。2006年初，在中山市政府部门的牵头下，众杰汽贸作为发起单位之一，成立了中山汽车流通行业协会，由吴灏出任常务副会长。2012年前后，吴灏正式开始担任协会会长。经过了这些年的发展，如今协会会员单位已经超过100家，涵盖了中山90%以上的汽车经销商和服务企业。同时，为了响应近年国家对汽车销售渠道的放宽政策，吴灏也提出会员多元化的举措，主动将中山优秀的第三方一、二手汽贸店发展成协会会员，壮大协会队伍。
记者了解到，今年7月，中山市汽车流通协会第四届第一次会员大会顺利举行。该会议经会员票选程序，成功通过新一届理事会领导与成员的就职、会议条例细节的修改等事项，就目前国六新标准及市场形势作出分析与汇报，为中山市汽车行业的发展商定利好的方向。对于继续担任协会会长一职，吴灏坦言在目前的大环境下，肩上的责任只增不减。
“协会成立的目的，是发挥政府与企业间的桥梁作用，着力为政府、行业、会员做好服务，开展调查研究，为政府决策提供数据支撑；加强市场运营监测、分析，为行业间的信息交流提供服务。同时，我们将抓好行业自律和协调，努力提高全行业经营人员素质，提升服务质量，目的就是促进中山汽车行业健康发展。”吴灏表示，在经济转型的背景下，中山与全国汽车流通行业一样遇到了困难。贸易摩擦、经销商用地困难、珠三角二手车限迁、外地人购车难、国六标准提前实施、环保政策日趋严格等都让经销商感到经营压力越来越大。面对这一系列问题，接下来协会主要围绕力争改善经销商营商环境，争取行业利好政策而积极努力地开展工作。
对话
●记者：受整个宏观经济环境的影响，中山汽车市场出现了一波洗牌潮，对众杰汽贸乃至集团的发展有无影响？作为会长您怎样看待这种行业现象？
●吴灏：当行业大潮来袭时，其实没有多少人能独善其身。经销商扮演着厂家和消费者的中间人角色，产销两头的变化对我们均有直接影响。虽然今年来东风日产在全国市场的销售表现不差，但对于经销商来说，以价换量最直接的后果就是销售利润的明显下滑。另外，对于一些多品牌经营的集团式经销商来说，眼下多品牌经营是把双刃剑，它有可能帮助企业抵御单一品牌经营所带来的风险，也有可能成为受市场整体下行冲击最明显的对象。
就目前来看，我预计中山汽车市场的洗牌仍将会持续，这更加需要经销商稳扎稳打、开源节流，先谋生存再求扩张发展。同时，我认为市场低迷也是企业自查自纠的好时机，能在市场大浪淘沙中生存下来的，都将成为更好的企业。
●记者：新能源是近两年汽车市场逆势攀升的一个领域，您个人认为新能源汽车在中山市场的发展潜力点在哪里？有哪些方面需要完善？
●吴灏：目前新能源车的销量主要还是靠商业营运、限牌限行的一二线城市，真正出于消费者对新能源车主动购买的比例还是比较低的。这种情况在中山这类非限牌城市更为明显。究其原因，我认为如今新能源车在充电技术、充电桩普及程度等方面仍存在较大的进步空间。另一方面，如果一个地区的新能源车保有量不足以“养活”充电桩，那我们很难要求充电桩的数量一直增加，反之亦然。因此，除了出台一些充电桩的补贴政策外，我建议中山可以制定一个持之以恒、落实执行到位的市政充电桩建设方案，稳步推进中山各区域充电桩数量的普及，从供给侧鼓励中山市民自愿购买、使用新能源车，甚至可以考虑结合中山地方产业实际，争取将新能源汽车上下游基础设施产业化、市场化。
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