徐闻菠萝刚开收已卖七成果
以质取胜是秘诀
关月（霞山）
今年，徐闻菠萝产量约60万吨，截至4月6日，已售出鲜果约42万吨，剩余的30％，大部分也已签订了采购合同——刚开收就卖掉了七成果，这样的喜讯着实令人惊喜。相比起2018年10多万亩菠萝滞销田头的情景，今年徐闻菠萝的的确确打了一场“翻身仗”。
徐闻菠萝的“翻身”秘诀，在于供给侧结构性改革，在于“以质取胜”。要读懂这个秘诀，还得从去年徐闻菠萝大面积滞销说起。
2018年4至5月，正值徐闻菠萝上市高峰，销售却遭遇了“一波三折”，价格最低时，跌至每斤0.6-0.7元，次果最低卖到每斤0.2元。滞销面积达10万亩，约半数菠萝种植户受滞销影响。绝大部分果农把这次滞销的导火索归咎于天气灾害——去年春节期间，徐闻遭遇了前所未有的三次寒潮，再加上菠萝成熟期连续遭遇暴雨，这给菠萝带来了致命的伤害。
“寒潮+暴雨”，真得“背锅”了吗？有一个细节或许更能说明问题。在去年徐闻菠萝最低卖到每斤0.2元的时候，最大产地曲界镇10多公里外的红星农场，却把台农17、金菠萝等优良新品种菠萝卖到了每斤3元，而且供不应求。不是老天爷对这些新品种菠萝“格外开恩”，而是以质取胜征服了市场。金菠萝品种独特，皮薄汁多，酸甜可口，果肉细腻无渣，还有很浓郁的香气。更重要的是，比起徐闻菠萝传统品种“巴厘”，金菠萝不涩口，不用挖果眼，不用泡盐水，像切西瓜一样切开即食，非常方便。这样的优质品种菠萝，自然深受市场欢迎。因此我们可以推断，去年徐闻菠萝滞销的真正原因，其实是“内因”。一方面，是徐闻菠萝作为一个品牌整体品质无法保证，一些果农重量不重质，让采购商失去了信心，继而大幅减少订单。另一方面，是菠萝扎堆上市，又与西瓜、荔枝等水果撞车，缺乏优势的“巴厘”菠萝在水果市场竞争中败下阵来。一言以蔽之，你不够好，自然卖不出去。
我们可以看到，今年徐闻菠萝打了一场漂亮的“翻身仗”，首先就是因为在供给侧结构性改革的推动下，徐闻菠萝在品种、质量等方面有了质的飞跃——一方面，提升传统“巴厘”品种的质量，通过提纯复壮来恢复其原有的种性；另一方面，加快实施金菠萝、台农16、台农17、神湾菠萝等新品种种苗繁育工程，建立起13个菠萝种植示范基地，推行糖水菠萝、西瓜菠萝等新品种试验。刚开收就卖了七成果，其实恰恰说明采购商对徐闻菠萝的信心“回归”。而信心的来源，正是可靠的品质。
今年的“翻身仗”固然值得欢喜，但徐闻菠萝千万别沉浸于骄傲之中。未来，徐闻菠萝应该在组建合作社上好好下功夫。通过合作社来运营“徐闻菠萝”这个品牌，既能实现菠萝的标准化生产和质量监控，有效保护“徐闻菠萝”品牌不受急功近利因素的破坏，又能通过市场化运作提高“徐闻菠萝”的市场知名度，带来农民收入的稳步增长和区域品牌价值的持续提升。但目前，徐闻的菠萝专业合作社仍处于起步阶段。徐闻菠萝要走得更远，未来必须在组建合作社寻求突破。
质好价好销路就好
黄文义（赤坎）
徐闻县的菠萝今年能有这么多的的销量，是在经历了去年菠萝滞销风波后，在省委、市委和县委的高度重视之下，组织社会的各界人士进一步摸索出滞销的破局良方，才会出现今年这可喜的局面。
推动菠萝产业向高质量方向发展，是应对菠萝滞销的根本思路。而当前，就是要解决菠萝集中扎堆上市问题，下一步让徐闻一年四季都有好品质的菠萝出售。
今年徐闻菠萝“转身”大卖的背后，正是徐闻县创新销售模式，实现主导产业流通体系的最好体现。而这一切也离不开推行新品种和科学种植，以及产销对接的销售方式。徐闻县领导通过“引进来，走出去”的方法，到全国各地为徐闻菠萝销售大力“吆喝”，邀请游客游览菠萝的海，引导消费者深度体验徐闻菠萝，促进销售。不断拓展销区市场，为提高徐闻菠萝的品牌，畅通产业流通起到关键的作用。
丰产还需
“识销”
米苏（霞山）
《徐闻菠萝刚开收已卖七成果》，第一眼看到湛江日报的这个标题，就被深深震撼了。今年，徐闻菠萝卖得出奇的好，徐闻60万吨的菠萝已售出约42万吨，占上市量七成。更令吃瓜群众惊呆的是，剩余三成菠萝，大部分也已签订了采购合同。这番产销两旺，不得点赞当地的销售手法升级，真正“识销”菠萝。
从“滞销”到“畅销”，其实中间只差了一群“识销”之人和一套“识销”之法。去年，徐闻菠萝大规模滞销的情景还历历在目，当时，湛江日报、湛江晚报等媒体纷纷呼吁食品加工企业、电商、市民等各界力量参与“菠萝救市”行动，笔者买了好多菠萝，还在超市免费领了一些。那时吃着这些“救市”菠萝，心中其实很不是滋味，因为这些菠萝其实都很脆很甜很好吃，但就是卖不出去，不禁替那些果农伤心。同时也在想，这么好吃的菠萝怎么就卖不出去呢？后来看了新闻报道，发现徐闻好多果农只管种，却很少有懂得卖菠萝的人。没有销售渠道，菠萝再好吃也只能烂在路边田头。
而从《徐闻菠萝刚开收已卖七成果》这篇报道中，笔者发现徐闻好像突然就开了窍，学会了“识销”之法。报道中揭秘的徐闻“12221营销模式”，就是徐闻菠萝“识销”的最好证明——以大数据指导生产引领销售；组建销区采购商和培养产区经纪人两支队伍；拓展销区和产区两大市场；策划采购商走进徐闻和徐闻菠萝走进大市场两场活动；实现品牌打造、销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等一揽子目标。徐闻菠萝的销售手法一下子就丰富了起来，自然卖得好。
举两个具体例子，我们就可以看到徐闻菠萝“识销”的进步。第一个例子，是上个月徐闻举办了2019徐闻菠萝产销对接大会，邀请来了全国各地300多位采购商代表，将销售前置，提前“策划”畅销，而且还有采购商愿意从种、学、管、卖四大方面出发，为徐闻菠萝提供集农技服务、基地管理、产地直采等为一体的全产业供应链服务。第二个例子，是有电商平台请来知名网红到“菠萝的海”直播花样吃菠萝、快速削菠萝，以此卖菠萝。这种“电商+网红+直播”模式，可实现一键下单，累计观看人数几十万，也大大提升了徐闻菠萝的品牌知名度。这些例子，其实都是“12221营销模式”的一部分，这套“识销”之法着实“有料到”。
有了一群“识销”之人助力，又摸索出了一套“识销”之法，相信未来徐闻菠萝产销两旺将会成为一种常态。
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