因疫情外贸受阻，“被迫”转型却发现“新天地” 中小外贸企业线上破局
原本以外贸为主的中小玩具企业，现在都忙着备战618购物节。
受访者供图
“往年这个时候的订单已经预订到10月份，我们根本没时间做线上的。但受到疫情影响，今年九成以上的外贸订单都延后或取消了。”汕头佳讯电子科技玩具厂厂长杜绍东如今多了一个身份——京喜恩宝玩具拼购专营店负责人。往年并不做线上生意的杜绍东，今年在工厂早早挂上“不跟着618大潮走，老婆就会跟着对面老板走”的横幅。
横幅上的大白话反映了原本以外贸为主的中小企业的近况。618购物节是今年的第一个电商大促，以前从没想过进军线上的杜绍东今年对618购物节寄予厚望，出口受阻之下，更多像杜绍东一样的中小企业业主欲借618购物节开拓销路。
中小企业“被迫”转型
数据显示，2018年广东汕头澄海玩具年产值达546亿元，约占全区工业总产值的一半，其中75%以上出口欧美、中东、南美、东盟等140多个国家和地区，素有“世界玩具看中国，中国玩具看澄海”的说法。
外贸通路受阻的影响也最先体现在澄海的玩具厂中。“春节回来之后，为了让工人有工开，我们没有停工。因为没有订单，当时的仓库都满了，甚至堆到了过道、食堂。”杜绍东告诉记者，当时做好的准备是不裁员但让员工轮休，“活下去”成为工厂唯一目标。
“我主要负责注塑的工序，现在每天都有工开，这几天备战618购物节就比较忙，以前还没试过（线上销售）。”工厂工人黄小军告诉记者，工厂50多名员工，都在忙着备战618购物节。记者在现场探访看到，工厂内部挂上了冲刺618的横幅来激励员工。
“在接触京喜后，通过平台的货品策略和资源扶持，4月份我们的线上订单量有了明显提升。那个时候我们刚刚从外销转为内销，一点经验也没有。”杜绍东告诉记者，由于澄海有完善的玩具生产供应链，很多电商平台前来洽谈。
澄海拥有众多玩具生产基地，目前已形成造型设计、原料供应、模具加工、零件制造、装配成型、包装装潢和销售运输等专业分工协作、环环相扣、相辅相成的产业群落。完善的供应链也成为吸引电商平台的关键。其中，京喜产业带厂直优品计划首站便落地购物节澄海玩具产业带，并在澄海建设首个“京喜产业带合作示范基地”，而澄海玩具产业带也通过与1688平台开展深度合作，推动了玩具贸易多业态转化和数字化的转型。
亿创空间是澄海一家中型玩具企业，2019年销售额达到5000万元，外销占比40%，产品主要出口欧美、中东、东南亚市场。全球疫情暴发后，亿创空间的外贸订单急剧下降，今年1—3月，外贸销售额不足5%，同比去年下滑了25%，大概八成的外贸订单取消，负责人陈卓越也颇为无奈。在澄海，像亿创空间这样的企业并不在少数，为了自救，很多传统的外贸企业纷纷谋求转型，通过各种途径积极开拓内销市场。
“目前最大的挑战是怎么把积压的外销库存销售出去，回笼资金。我们的库存商品基本都有国内CCC证书，所以很多库存商品更换内销包装后就可以转做内销。”陈卓越说，对于澄海的玩具企业，转内销是眼下的必然选择。
除了澄海的玩具厂家外，以中小企业为代表的产业带商家期待通过618购物节大促回血。天猫618数据显示，在天猫618首日，外贸转内销商家成交金额同比大幅增长66%。参与活动的外贸店铺数量同比增加34%，其中江西、上海、北京参与活动的外贸商家数增幅均超过150%，广东、浙江两大传统外贸重镇增幅也达约50%。
电商平台以组合拳撬动产业带
“内销市场还是很大的，之前接触过跨境电商的企业，转入内销电商平台，要加快研究熟悉国内电商平台的规则；没接触过跨境电商的企业，尽快寻找内销的电商和线下渠道，利用自身的产品优势和内销企业取得合作。”陈卓越表示，做外贸的中小企业在转内销的过程中也遇到不少问题，比如原有工厂的款式适不适合内销，产品符不符合国内标准等。
“不少做外贸的厂商此前没有接触过国内的电商，所以他们对国内的电商行业不太了解，部分工厂甚至一点也没有涉足，他们本来就是以外贸为主，直接做2B的生意，2C的生意很少做。”京东集团京喜事业部玩具类目经理张光辉在和中小企业对接中发现，在选品上，国外和国内的商品选择、客户群体并不一样，以前外贸企业多数做大规格、大包装，但是国内就不一定能走得通；在资质方面，国内与国外的销售资质和产品标准也有差别。
对于产品70%以上出口海外的澄海玩具产业带，京喜是以组合拳形式予以重点扶持。联动澄海产业带建立了“澄海玩具示范基地”，组建运营团队进行一对一帮扶，并通过组织流量资源、策划营销活动、直播带货等方式帮助商家解决滞销难题。
张光辉就推动过商家进行积木这一选品的定制化生产。“我们通过历史销售数据发现，积木如果是两三百颗粒不好卖，而几十颗粒就比较好卖，单价定位在9块多、10块左右，走量很快。”根据数据反映的情况，张光辉和商家做了一个反向互动，进行定制化产品生产，同时在平台独家销售。
“4月份我们在京喜的订单有明显的提升，是因为平台会帮我们看哪些产品适合内销，会对我们的运营做一些指导。国内外产品选择真的特别不同，国外喜欢颜色鲜艳、大包装，但国内消费者更喜欢功能性强的产品。”据杜绍东介绍，恩宝玩具5月份订单量环比提升2.5倍，6月1日至3日，恩宝3天的订单量比4月全月的订单量还多，日均订单量比5月份翻了一倍。
“看到销售数据，我们对这次618购物节的信心还是比较足的，因为疫情，我们"被迫"转往线上，但也发现了新的发展机会。目前我们正在筹备相关运营团队，之后会在电商上多花精力。”杜绍东说。南方日报记者彭颖
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