一条道走到“黑”的红木人 外行进入红木行业，摸索几年后锁定黑酸枝细分市场，成功为企业贴上“标签”
外行“侵入”，廖应辉先是来了一套乱拳，什么好卖就跟风卖什么，但并没有打败“老师傅”，反而让自己疲于奔命。痛定思痛，经过一番反思和论证，他选出一种国标红木——印尼黑酸枝，决定瞄准大户型客户群，专做这个细分市场。六年过去，转型被证明是成功的，广工坊被贴上“高端黑酸枝”的标签，廖应辉说自己未来还要一条道走到“黑”。
文/记者 李红 图/记者 洪喜鹏
【人物档案】
●姓名：廖应辉
●职务：中山市梅州商会执行会长、中山市广工坊木业有限公司总经理
●企业亮点：专注印尼黑酸枝红木家具细分市场
外行“侵入”红木行业经历被动跟风，意识到要明确定位
作为一名梅州客家人，廖应辉和兄弟很早就从家乡来到中山闯荡，接触过很多行业。在他涉入红木行业之前，已在建材业打拼多年。“就在我们做建材的时候，眼见五华的很多老乡开了红木家具厂，生意都做得非常好，当时的红木市场一片红火。平日我和老乡们有许多交流，他们觉得这是一个很好的商机，让我有时间多考察考察。”廖应辉听取了老乡的建议，深入大涌红木行业调查了一番，觉得前景相当不错，市场还有很大的空间。2009年下半年，他就开了自己的广工坊木业有限公司。
刚开的时候，廖应辉按照商人的惯性，发现市场上什么产品热销就跟进生产什么，赶一波潮流。等下一波潮流起来的时候，再调转方向跟进。“最开始主要做檀香木，后来又跟进过缅甸花梨。这种跟风操作，虽然也能赚些钱，但时间长了就觉得有些被动，老是跟在别人屁股后面跑，或者也可以说被别人牵着鼻子走，没有自己的方向感，更别提引领市场了。”
在跟风的道路上，到2011年，广工坊开了自己的铺头，只有600平方米大。“就是那种走在大涌街上，可能会见到很多类似的铺面，卖着大同小异的家具，用着当下最热门的木材，并没有形成自己稳定的风格。”
虽然铺面慢慢从600平方米扩大到了1000平方米，但廖应辉依然感觉到了疲惫和茫然，“有时候客户也会给我们提一些反馈意见，觉得我们的产品太过跟风，不够高端，希望我们能够提升档次。甚至连设计师给出的设计，也更多倾向黑木。大概到2014年之后，我就开始考虑转型问题了。”
成功为企业贴上“标签”锁定“印尼黑酸枝”，瞄准大户型客户群
转型，创新，说起来大家都知道要做，但怎么转呢？廖应辉给出的答案是锁定高端细分市场，做一种木材的业内专家。他在国标红木范围内筛选出一种当时还比较小众的印尼黑酸枝，学名叫做阔叶黄檀，决定专做这一种木材，并将产品锁定到大户型家具，客户群精准对应到中山镇区自建房和全国别墅用户。
而除了锁定木材，廖应辉还将原创设计和传统雕刻工艺同时发展起来，聘请业内资深设计和雕刻师傅，将古典家具和雕刻技艺结合起来，大力推出系列深雕、檀雕和隐雕家具产品，“整个店面一下子就高大上起来了。”
“那个时候是2015年，印尼黑酸枝木材还很丰富，价格也不算太高，所以高端转型对我们的资金压力不算太大。而至于客户开发方面，之前的部分积累和朋友转介绍形成良性互动，并没有出现有些人担心的高端转型之后没了生意的局面。”廖应辉介绍，到2016年，转型基本完成，之前库存的缅甸花梨基本清空，工厂面积扩大到10000多平方米，全线专业化生产印尼黑酸枝家具产品，店面又从1000平方米扩大到2000平方米。
随着产品的持续热销，广工坊拥有了自己的“标签”，“现在很多人都知道广工坊是专门做印尼黑酸枝的，专做大户型家具，想买这种家具，就去找广工坊。如此一来，我们形成了自己的口碑号召力，再开发市场起来就轻松很多。”
这几年，广工坊的销售基本保持每年两位数的增长，甚至经济大环境并不太好的时候，数据也没有明显下滑。“今年疫情期间，大家都说很难过，我们当然也受到影响，但总体还过得去。”而尤其让廖应辉自豪的是，自去年以来，广工坊的批发和零售占比终于实现了倒置，也就是零售开始超过批发。“首先，这当然意味着广工坊有更强的盈利能力了，但更重要的是，这表明广工坊开始直接对消费者产生了号召力，表明我们慢慢具备了打入一线零售市场的能力。”
而廖应辉个人的经历也正在见证这种改变，“我有个朋友，其实是朋友介绍的客户，他每买一次房子就过来买一次家具，已经连续在我这买了三次了。这正是我们零售业务得以快速提升的一个见证。”
不抛弃，不放弃坚持古典雕刻工艺，开发新古典简约产品
尽管廖应辉锁定了高端细分市场，准备“一条道走到"黑"”，但他依然不得不面对市场正在发生的变化。“首先当然是木材原料的变化，印尼黑酸枝这几年做的企业越来越多，价格已经比之前贵了不少。更重要的是，印尼开始限制木材出口，原料没有以前那么丰富了，当然，最近几年的供应还是没有问题的。”
还有消费者口味的变化。眼下，随着年轻消费者入市，“新中式”家具成为市场“新宠”，大涌好几个新中式品牌成功出圈。廖应辉对此的态度是，“新中式和我们的品牌定位不太吻合，但我们可以做新古典，从去年开始，我们已经推出了几个新古典系列，今年还会继续投入，预计未来新古典家具可以占到公司产品数量的一半。”
虽然古典家具系列的雕花曾经是广工坊的看家本领，但廖应辉也不得不拥抱市场的变化，“新古典家具最重要的变化就是线条更加简约，雕花比较少，有些明代家具的风格。而从价格上来说，因为木材和人工的减少，新古典家具也相对便宜一些，这与经济环境的变化是相对应的。”
对于未来，廖应辉的思路非常明确，“印尼黑酸枝依然是"唯一"，再就是新古典产品的大力投入，以及定制市场的开发。”随着零售业务的快速增长，家具定制甚至全屋定制已经是摆在广工坊面前的一个新型业务，廖应辉说他的团队完全具备迎头“拥抱”这个潮流的能力，公司具备良好的设计和配套基础。
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