“乘风破浪”的企业 一家江门民企的云上广交会之旅
受到疫情影响，直播带货的销售模式越来越火。
6月15日-24日，随着云上广交会的举行，广东瑞荣泵业有限公司（简称“瑞荣泵业”）也过了一把直播瘾，公司电商团队全员化身主播，通过直播带货、录制短视频等多种形式，向全球客商展示产品。
这两天，瑞荣泵业的工作人员正在清点云上广交会的订单。据悉，广交会10天下来，该公司一共直播了67场，共有1918人次参观直播间，人均观看时长为8.8分钟，收获了9张意向订单，分别来自委内瑞拉、墨西哥、洪都拉斯、也门、阿尔及利亚等国家。
此次广交会搬到“云端”，对于瑞荣泵业来说，是一次全新的线上外贸推广模式，除了要接受从零开始搭建直播间的挑战外，还要想尽办法在平台上吸引流量，只有足够的重视和创意才能在众多参展企业中“C位”出道。
面对激烈的竞争，瑞荣泵业如何“乘风破浪”？
文/图江门日报记者陈倩婷
难舍“广交”情
瑞荣泵业位于江门蓬江区，是一家大型专业生产不锈钢井用潜水电机、潜水泵的国家高新技术企业。过去18年，该公司依托广交会强大的资源聚集功能，顺利打通国际市场，将产品销往全球70多个国家和地区。
如今，瑞荣泵业主要生产产品七成出口，覆盖了欧洲、美洲、非洲、中东、东南亚等70多个国家和地区。“广交会对公司每年的业绩影响较大，成交量约占公司全年销售的70%。”该公司副总经理陈文辉说，除了吸引新客户，公司还要通过广交会与老客户保持见面沟通交流和售后等事项。
今年若不是突如其来的疫情，春节假期结束后，该公司早已着手准备参加广交会。陈文辉说：“正常情况下，要提前3个月准备，包括新产品的展示重点、展位装修风格、通知客户等，还要提前做好配件库存，应对广交会的订单。”
然而，受到疫情影响，该公司复工延迟，参展计划也一下子被打乱了。早在3月，瑞荣泵业董事长陈国荣接受本报记者采访时，曾透露出担忧。他说，随着疫情的蔓延，若广交会如常举行，客户和员工的健康安全无法得到保障；若取消，则会直接影响到公司的销售量。
疫情期间，二月份瑞荣泵业收到非洲客户给其寄来的一万个口罩，该公司深受感动。待三月份，该公司口罩供应相对轻松时，该公司又给有需要的全球客户寄口罩，增加友谊。
人人皆主播
正如众多企业所期盼的那般，4月传来了重磅消息：国务院常务会议决定，第127届广交会于6月中下旬在网上举办。
广交会首次完全以网络形式举办，这对于瑞荣泵业的电商团队来说，是一次全新的尝试，既忐忑也有期待。“云上广交会的平台上参展商数以千计，我们最担心的是没有流量。”该公司电商部经理余惠贤说，毕竟是第一次，团队抱着志在参与的心态，希望以此作为开端，积累经验，为今后开拓全新的视频推广路径做准备。
“线上展厅”是企业在云上广交会中的重要展示窗口。为了做好“线上展厅”的内容设计，瑞荣泵业花费了不少心思，邀请摄影团队对全部产品、厂区重新进行拍摄，并录制生产车间视频，旨在全面展示企业实力和面貌。
直播是“线上展厅”中的一大亮点功能。为多元化展示产品特点，瑞荣泵业电商团队中的每一位成员都得临时上阵，充当主播。“云上广交会到来之前，我们对直播这个行业都仅限于是一名观众。作为外贸员来说，我们从来没有想过有一天需要登上荧幕，成为一名主播。”余惠贤说。
关于直播，瑞荣泵业电商团队几乎从零开始，购置摄制器材、上网课、从国外收集和筛选信息、选定主题、撰写剧本、彩排录影、学习后期平台操作……距离云上广交会还有一个多月，该团队已进入了加班加点模式。
“团队内部用手机、照相机在其他平台上一步步地做直播试验。根据实际操作，我们最终确定了录播的形式，并提前熟悉直播软件OBS的使用，保证了后期直播视频的顺利播放。”余惠贤说。
为了增加流量，除了业务员外，该公司高层也主动加入线上“带货”阵营。“我们策划了董事长带您去验厂的环节，提前录制了视频，从大门口、办公室到生产车间，一一进行介绍，把公司的卖点打包组合，融为一体，并让客户有亲临现场的感觉。”余惠贤说，该视频在“线上展厅”中的播放量和点击量是最高的。
此外，公司团队还通过Youtube、facebook、twitter、Instagram等国际线上平台进行直播引流。“云上广交会开幕前，团队已在各社交平台培养粉丝，同时加入多个泵业群组，以备在广交会开幕后分享我们的直播视频，吸引更多的关注度。”余惠贤说。
24小时“oncall”
6月15日，云上广交会正式拉开大幕。瑞荣泵业不少老客户如期而至，光临该公司的“线上展厅”。“云上广交会不仅节省了企业参展成本，还有外国客商的参展成本，而且实现了外贸的多样化，做外贸不再限定于线下展会、客户拜访、邮件跟踪、电话联系等形式。”陈文辉说。
同时，云上广交会也打破了时间限制，24小时不间断举办。为此，瑞荣泵业电商团队安排了四组人员24小时轮值班，不错过任何一个时间段。“幸好我们安排了24小时值班制，分四组人，每组由业务经理挂帅，且每晚都有一位副总经理值班，为直播同事打气。事实证明晚上12点后，客户的活跃度更高，是其他时段的询问量的2倍，这也给值班同事打了强心针。”余惠贤说。
在“线上展厅”的另一端，瑞荣泵业的直播间内也好生热闹，主播用熟练的英语向世界各地的客户介绍着公司的产品。据统计，云上广交会期间，该公司累积直播了67场，共有1918人次参观直播间，人均观看时长为8.8分钟。
“通过云上广交会，我们更好地了解认识直播这个领域，从最开始推流预录制的视频，到用云上广交会App实时直播，再到后期使用录像机进行直播等，这无疑是拓宽了公司的推广路径，不仅加深了老客户对公司的了解，还收获了一批新客户。”余惠贤说。
通过直播，瑞荣泵业陆续接到了数个意向订单。“云上广交会还是有一定效果的，通过直播把公司的卖点介绍给客户，拉近了和客户的距离，不管是白天还是晚上，可以通过直播和我们洽谈。”余惠贤说。
毫无疑问，广交会上“云端”是一次创新之举，带领了全球外贸新形势的发展。不过，相比于线下的传统展会模式，陈文辉认为，云上广交会还有待完善，包括平台宣传、流量分配、客户信息抓取等方面，切实提高企业参展的交易量。
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