房企另辟战场 齐齐线上卖房

疫情之下，房产销售人员要思考更多创新卖房方式。 惠州报业全媒体记者周楠 摄

▲惠州房产销售人员直播卖房。惠州报业全媒体记者周楠 摄

疫情期间，惠州市各楼盘均按规定关闭了线下售楼处。面对高企的运营压力和紧绷的资金链，房企纷纷加码“网上卖房”模式，以线上售楼处、VR看房、线上导购、直播卖房等方式，另辟蹊径卖房“自救”，取得一定成效。

网上卖房

直播卖房花样繁多

事实上，“网上卖房”并非创新之物。早在2014年，淘宝就携手万科喊出“淘宝用户全年花了多少钱，就可在万科全国12个城市23个楼盘直接冲抵购房款，最高可抵扣200万元”的口号。淘宝的振臂高呼，让“网上卖房”火速风行，不仅各大电商平台纷纷加入到线上竞争中，爱屋吉屋、平安好房等互联网中介也以“黑马”姿态诞生。然而，两年后，爱屋吉屋就宣告裁撤整个经纪团队，市场狂热自此被浇灭。

直到这个春节，“网上卖房”再次卷土重来。疫情期间，全国各地的楼盘几乎全线关闭了线下售楼处。一面是高企的运营成本和如山的业绩压力，一面是冷清的销售现状，和断档的现金流，内外交困之下，很多房企在不断探索线上销售新模式的过程中，纷纷试水“网上卖房”。“即便不能立即成交，也能锁定一些意向客户，待疫情结束后转化为成交。”一位房企负责人表示。

而为助推行业发展，各地住建局也陆续发文，鼓励楼盘开通“线上售楼处”。一时间，“网上卖房”“直播卖房”成为热词，花样繁多的“直播卖房”屡屡出现在本地市场。

2月25日晚，新力城金牌销售顾问张金凤在某直播平台推出第三场直播，结合四年的销售经验，剖析战疫下的购房时机，以及新力城的新品情况和优惠；2月26日晚，金悦华府的三位销售顾问变身网络主播，在某平台上开通了直播卖房模式，除讲解当前的购房政策之外，更多的是推介自身产品，介绍优惠情况；2月27日下午，龙光·天禧销售顾问彭海蓉开播推介龙光天禧产品及优惠……

3月以来，随着肺炎疫情得到有效控制，线下售楼处陆续复工开放。但面对依旧冷清的市场环境，房企们似乎并未放下对“网上卖房”的执着。据统计，截至目前，惠州市已有110个楼盘试水线上卖房模式。而除直播卖房外，各房企还通过各种平台开通“线上售楼处”，以图、文、视频甚至360°全景看房的方式，对项目配套、园林、户型甚至价格进行展示。

看而不买

意向看线上 拍板看现场

卖房人推得火热，但买房毕竟是大事，购房者能够接受网上点点就下定吗？多位购房者告诉记者，能接受“网上卖房”的模式，但真正要买，还是要实地看看房。

市民曾先生曾体验过楼盘销售推荐的VR看房。“通过这个VR可以看到楼盘周围的交通，也能看看社区园林以及户型情况。”曾先生说，虽然线上看房看得挺清楚了，但要买的话，还是要到实地看看，“像采光效果、通风情况、房屋朝向，以及具体的格局分布，都是线上解决不了的。”

疫情期间，购房者崔小姐也受

邀进到某楼盘的直播间，通过主播的详细介绍，对此前的意向户型有了更加深入和全面的了解。“但买房动辄几十万元，不可能听主播介绍一下就下定。等到疫情过去，还是要在现场看过才能定。”崔小姐说。

对于购房者的这种“看而不买”的心理，曾有业内人士分析，房企这一波线上卖房的操作，只是在市场悲观时刷刷存在感，其营销效应大于实际，真实的卖房效果难以预期。而对于房产中介平台而言，VR看房、直播卖房的形式早已存在，只是在疫情影响下广泛发酵而已，“比如房天下、贝壳找房等平台VR看房相关功能早已存在，原来只是作为线上引流方式，最终还是需要线下带看才能实现成交。但疫情暴发后，VR看房的优势越发显现出来，由原来可有可无的边缘地位变成了主角。”

“从筛选客户到购房人有意向，再到最终付款，是一个很长的周期，不可能通过一两次线上服务就解决。”一位楼盘销售也坦言，房企近期转战线上更多是一种应急自救措施，要形成效果为时尚早。

惠州中原地产战略研究中心总监叶晓燕也曾认为，线上营销是一个趋势，但更需要思考如何更好转化，“成交场景从线下转换线上，其实是一个长期的革命，需要改变的不仅仅是工具，还有客户的行为习惯、意识形态。”

成效凸显

无理由退房保障促线上成交

“买房毕竟不是买衣服，买错了还能退。”采访中，多位购房者谈及“看而不买”的情况时，都说出了这个担忧。

或许是洞察到了这个心理，很多房企为拉动线上卖房都给出了“30天无理由退房”的保证。如2月中旬推出“网上卖房”模式的恒大集团，不仅通过其自有的恒房通平台，率先实现了VR看房、网上推荐及网上认购一站式服务。随后还推出的“最低价购买”和“无理由退房”双保险政策兜底，及多重重磅购房优惠让利，环环相扣，覆盖网上卖房全环节，成功颠覆行业。据公开资料显示，得益于“网上卖房”模式，2月恒大网上累计认购近十万套，优惠后房屋总价值1026.7亿元。

而随着恒大集团线上一月卖房十万套的消息传出，越来越多的人看到了“网上卖房”的可行性。在建立了相关保障机制的情况下，客户接受度不断提升，本地市场的线上卖房成效也在不断凸显出来。

如来自中原地产的一组统计数据显示，全市明确开通线上售楼部的110个楼盘，近几周的浏览量整体稳定，成交量环比上升明显，存在线下引导线上成交的情况，同时以无理由退房政策为保障，减轻客户未能实地看房的顾虑。

以近期的一组数据为例，通过线上实现成交的项目共有15个，分别是卓越东部蔚蓝海岸、龙光城各10套，海伦艺境花园9套，中洲半岛城邦6套，丰谷天玺花园、水岸丽都、五矿哈施塔特各4套，奥园冠军城3套，星河盛世、华廷悦府各2套，泓泰花园、深业西湖三里、恒大棕榈岛、泰丰牧马湖、荣佳国韵各成交1套。

文/惠州报业全媒体记者卢振侠

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