危机？生机！人生亦可抄底反弹 专访惠州市惠康家居有限公司总经理张建余

2018年，是惠州撤地设市30周年，迎来而立之年，东江之畔惠州城风华正茂。而对于张建余而言，2018年同样是另一个别具意义的30周年——— 自己悉心经营的企业惠州家居同样迎来了30周年纪念。30年的岁月流转，那个踩着自行车来到惠州的河源小伙子，已经两鬓染霜；30年的创业奋进，那个诞生于火柴仓库的小家私厂，已经成家喻户晓的名牌。回顾30年的世事变幻，张建余的言辞间，有感慨企业成长的不易，更多是赞叹惠州的沧桑巨变。

张建余，惠州市惠康家居有限公司总经理，坚守品牌与品质经营30年，堪称惠州家居行业翘楚。1998年被全国工商联授予“中华民营企业英才”称号，2005年被惠阳区政府评为 “劳动模范”，2006年当选惠阳区政协委员，2006年~2007年为广东省家具商会第三、四届理事会常务理事，2011年当选惠州市工商业联合会第九届执行委员会常务委员。

火柴仓库里的小家私厂

时间回到1986年，改革开放的春风吹拂着南粤大地。本着投奔亲戚找份工的张建余第一次来到惠州，他踩了足足一天的自行车才到了大亚湾澳头。“然而，那时候在惠州打了好几份杂工，并没有什么收获，反而是第二年到深圳香蜜湖的家私厂打工，先做生产后做销售，算是误打误撞进入了家居行业。”张建余笑言。那时，沙发、席梦思已是家居时尚的代名词，为百姓追捧。

1988年，惠州撤地设市，为城市发展注入了一股无形的动力。就在那一年，在惠阳淡水百货公司的火柴仓库里，多了一家叫做“永兴家私厂”的小企业，这就是惠康家居的前身。在这里，张建余和几个亲戚，带着从深圳学来的技术和积累的人脉，开始了艰辛的创业之路。在简陋的厂房里，他们满怀创业激情，既生产床垫，又生产沙发、转椅等。

“产品主要是通过惠阳百货公司、华侨公司销售，因为那时人们消费只认国营商场。”张建余回忆，“我们是本土企业，调货配送非常方便，销售还算顺畅。”即便如此，因为底子薄，企业资金链经常吃紧，连米都是半斤半斤地买，为的是节省流动资金。工厂设备更是简陋，做了一年多，添置的第一部机器是一把电锯，当时还特别开心。

市场骤变后的绝处逢生

随着工厂的生产步入正轨，销售门店开张犹如水到渠成。1990年，惠阳市淡水镇开城大道上，惠康家居的首家门店开业。也是那时，消费市场的品牌意识逐渐觉醒，张建余敏锐地捕捉到了这点，筹备注册了“惠康”商标。

正当他踌躇满志准备大干一番时，风光一时的房地产市场却因种种原因陷于低迷。受此影响，门店和工厂的盈利能力大幅下降，给了张建余重重一击。更令人喘不过气来的是，此刻还有大量的银行贷款要还，企业几乎陷入绝境。

然而，山重水复疑无路，柳暗花明又一村。以往，房地产业红红火火，惠阳街道两侧的路牌广告全部为房地产商占据，而今这些广告位几乎全部空了出来。此时张建余想，“也许可以靠品牌拉动销售。”

打广告没资金怎么办？张建余忍痛卖掉了自己的小轿车，换来资金打广告。“惠康床褥：不求第一，但求最好”，1994年春天的惠阳城主干道上，惠康的广告随处可见，“惠康”这一品牌随之声名鹊起，企业的生产与销售也由被动转为主动，逐步走出低谷。“经过这次市场考验，我们决定企业经营"做减法"，放弃沙发、转椅的生产，专注于床垫。”

也是从那时起，张建余特别看重品牌宣传，与《惠州日报》等媒体紧密合作。至今他仍保存着五册厚厚的剪报本，记录着惠康20多年的品牌成长轨迹。“受益于品牌经营，惠康床垫的销售网络很快就延伸到河源、深圳、东莞周边城市，床垫销量逐年增长，并一跃而成为行业内小有名气的品牌床垫。”

员工集体辞职的当头重创

尝到了品牌经营的甜头，2001年，惠康家居开始在企业内部全面导入CI品牌战略，开了惠州市民营企业的先河。“导入CI，塑造公司在社会公众心目中的优质形象，推动品牌发展。”张建余在如火如荼的CI导入行动中忙碌着，然而，他并没有意识到，公司的第二次生存危机已暗暗逼近。

“出于对CI战略抵触，对企业管理的不满，2001年11月，市场部及生产部经理、员工突然集体辞职，他们在惠阳另立门户开厂生产床垫，并利用原先在惠康搭建的平台，极力拉拢策反惠康经销商。”这场由中层骨干牵头的员工集体反水，对企业是致命一击：惠康几百家经销商陡然间就成了竞争对手的客户，公司的生产销售处于瘫痪状态，濒临倒闭边缘。

面对这突如其来的生存危机，张建余没有第二条路可走，惟有重整市场才能自救。在接下来将近一年的时间里，张建余亲赴市场，利用公司CI品牌手册，挨家挨户宣传惠康新形象、新思路、新模式，使经销商回归理性。同时公司强化质量管理，重建营销团队，优化人员结构，完善产品线，丰富产品种类。

“面临生死存亡的时刻，我为了重整市场四处奔波，在路过老家却不敢回去，这时"三过家门而不入"并不是仅仅是心系工作，而是最怕碰到熟人问起 "最近生意怎么样"。”张建余对曾经的压力至今依然记忆犹新。幸运的是，通过全体员工的努力，到2002年底，公司不但完全化解了这次事件带来的影响，而且还得到了更大的发展，新厂房扩建投入使用，公司销售网点超过100家。

行业寒冬里的逆势扩张

日历翻到2007年10月，亚洲金融危机来临前夕，惠州家居行业已是寒意十足，甚至有家居老板跑路的消息不时传出。而此刻，张建余却忙着惠康家居石湖苑店的开业事宜，就在2006年惠康刚刚荣获“广东省著名商标”称号，企业发展向好。近2000平方米的店面，除了销售“惠康床垫”“好雅床垫”“惠康家饰”等自有品牌，还甄选了一批家具精品代理销售。

“1994年时，公司底子薄，又遭遇生存危机，我们的经营"做减法"，专注于床垫；而经过近20年的发展，为了适应新的市场形势，那时，我们又开始"做加法"，衍生出惠康床垫、好雅床垫、惠康家饰三类产品。”张建余介绍说。

出乎意料的是，此时的张建余并没有感受到“行业寒冬”之寒意，相反，在惠州及邻近市县繁华地段，一家又一家的惠康家居专卖店不断开业，品牌扩张势头迅猛。如今细细分析，张建余表示，“或许是当时市场洗牌，淘汰了一批小企业，而惠康一直专注于品牌与品质经营，迅速吞食了这些新的市场份额。”

事实上，也是在那时，惠康家居所倡导的“1+N”销售模式雏形初现。“所谓 "1"，就是惠康自有品牌与产品，"N"就是我们精选的其他品牌与产品，"1+N"战略之下，市民来到惠康不仅能够买到床垫、床品，还能选购到全屋各类家具，给市民极大的便利。”

全面对标深圳的发展东风

近几年，在惠州这座岭南名郡展现宜居魅力的嬗变中，在“对标深圳”的城市发展战略里，张建余的事业更是乘势而上。

“其实早在2010年，我们从财务报表中就发现，对比惠州其他县区连锁店，惠阳店销售的高端产品占比明显较大，这与深圳人来惠州买房定居不无关系。而2013年年底，厦深铁路通车，惠州南站的设立迅速拉近了往来惠阳与深圳的时空距离，那年惠阳的楼市火爆，身处下游的家居行业同样水涨船高。而去年，厦深铁路深汕段实行公交捷运化，惠阳与深圳的双城生活，更是为企业发展送来了"东风"。”在回忆里，张建余深刻地感受到了，企业与这座城市同呼吸共命运的脉搏律动。

而今，惠康床垫早已成为软体家具行业里响当当的品牌，在惠城、惠阳、河源等地，惠康家居已成为高端家居的代名词，在创业路上走过风雨30年的张建余，更多的是从容。谈及未来的发展，张建余表示，希望把惠康家居打成一个百年品牌，市民在100年、200年之后，还能来买惠康床垫，还能在惠康家居店里买家具。当然，在这背后，张建余是对品质的执着，对品牌的传承……

创业30年产城人共成长

回顾30年的创业经历，张建余所坚守的是对产品品质的执着追求，是对品牌经营的苦心孤诣。在娓娓道来中，有一个人的感悟，有一个企业的发展，更有一座城的变迁。

谈城市之变

城市发展拓宽企业成长空间

记者：在惠州创业30年，您觉得惠州最大的变化在哪里？粤港澳大湾区战略能够为惠州、为企业创造什么样的机遇？

张建余：经过30年的发展，惠州经历了翻天覆地的变化。1990年，我开第一家专卖店时，整个惠州都没有一家床垫专卖店；1997年，惠康进驻惠州时，现在的江北、金山湖、南部新城都还是荒草丛生的处女地；2003年，惠康家居在博罗开店，偌大的县城居然还没有一家太像样的家居商场。

而今，无论是惠州的城市面貌，还是家居行业，都是一片欣欣向荣，不输于周边任何一个城市。其实，从惠康商业布局的扩张，就能感受到惠州城市的发展，综合实力越来越强，交通网络、基建配套、商业氛围越来越好。粤港澳大湾区战略，给了惠州一个更广阔的平台，相信惠州的企业也会借势发展，会有一个更好的未来。

谈经营之道

拒绝盲目扩张稳扎稳打牢筑根基

记者：在这30年间，有多少家居企业开业了又关门了，您觉得自己创办经营企业的成功秘诀是什么？

张建余：其实，这么多年来，身边确实有不少企业在迅猛扩张，用三五年的时间便布局了大半个中国的市场，可以一旦运营出问题、资金链断裂，企业巨人一夜之间突然崩塌的也并不鲜见。而我在经营中最大的心得，就是没有盲目扩张，守着一个行业、一块区域精耕细作。时至今日，惠康家居依然是立足惠州，辐射广东，而没有走向全国。我相信，只要稳扎稳打筑牢根基，精益求精坚守品质，一个企业无论大小，都会在激烈的市场竞争中赢得一方立足之地。

谈教子之方

身教重于言教

记者：我听说，您的孩子个个都学业有成，这对于一个常年忙于事业的父亲来说，一定是莫大的荣耀，能不能给我们传授一下您的教子之方？

张建余：确实，当与一些企业家朋友坐到一起闲聊时，孩子们让我这个父亲感到很骄傲，但教子有方还谈不上。我认为，孩子对父亲的尊敬，与他的事业有多大、企业有多成功并没有太大关系，而是看他平时是否孝敬长辈、是否担当起责任。在这一点上，我还是做了事情，比如，四个孩子的家长会，99%都是父亲参加；有年长的亲戚生病了，我也会尽最大努力帮忙救治，尽一份孝心；企业发展了也不会“独善其身”，而是带着兄弟姐妹一起过上好日子。我觉得是这些日常中的点滴细节，让孩子知道了做人要担当起应有的责任。

本版文字 本报记者张 培

本报记者郭亮平 摄

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