电商线下店服务升级，留守老人买华为，要附带注册微信四五线消费：低端山寨品被中端品牌取代
72岁的黄老伯不想再用儿子淘汰的苹果手机了。掌握着家中采购大权，又会上网的他决定买一台自己喜欢的新手机。“青春版不要，只要荣耀10，就看中它了。”9月23日下午，河源市源城区公园路的京东专卖店内，穿着YSL短袖的黄老伯一边打开手机中事先准备好的图片，一边询问京东专卖店与京东商城的区别。
今年9月，商务部研究院发布的《下沉市场发展与电商平台价值研究》显示，中国的电商经历了早期劣质横行的“草莽时代”，目前已进入既要“品质”又要“实惠”的阶段。低端山寨商品正在逐渐被中端品牌商品取代，下沉市场的消费结构正在从以低端商品为主的“金字塔”模式向“橄榄形”形态发展。
南都记者实地走访河源市源城区、和平县发现，黄老伯并非个案。与大众熟知的小镇青年相比，留守在家的他们，年纪虽大，却不抗拒新潮事物，80多岁的阿婆网购滚筒洗衣机、老爷爷线上买高端电视。而借助电商平台的多业态下沉，线下实体店也随之一同触达县城、乡镇用户，透过线上线下的融合，下沉市场的人们也过上了“双城寄”的生活。
抱紧大平台大腿
河源地处广东东北部，辖下五县一区：源城区、和平县、紫金县、龙川县、连平县、东源县。源城区是河源市的中心城区，翔丰商场及其附近的公园路等构成了当地最老的商圈，这里分布着手机店、黄金店、小吃街等，麦当劳、肯德基等洋快餐也下沉开了店。整个商圈白天人流兴旺，但也是以老年消费者为主。
2004年，魏如怡在中山路的翔丰商业广场一楼开了家手机店。当时买手机要先讲价，一台可赚500元。但随着电商兴起，手机价格逐渐透明，大家开始网购。“网上才卖……钱。”这是魏如怡最常听到的一句话。2017年，她开始考虑转型。彼时，社交电商已让人们看到下沉市场的潜力，线上线下渠道开始融合，京东等电商平台开始向下沉市场渗透，并开设线下实体店。
但魏如怡清楚，尽管拥有10多年的开店经验，积累了一定客户群，也熟悉本地商业环境，可是如果无法在货源、价格、品类等方面有所突破，依旧走不通。尤其是看到苏宁进入河源后，来回折腾着更换了五六次店址才艰难立足的现实，她更加坚定，“想继续做手机实体店的话，抱紧大平台的大腿才是出路。”
2018年魏如怡在河源江东新城的坚基购物中心开了市区第一家京东专卖店。江东新城与河源市中心城区一江之隔，有数十个大型楼盘、新的商业中心已初具规模，这里被当地人视为河源的“浦东新区”。坚基购物中心2014年开业，是河源首个一站式购物中心，周边有雅居乐、恒大等新建城的小区。
“县城是熟人社会，靠口碑和品质慢慢积累，应该能做起来。而且京东的品牌认知度高，借助他们强大的供应链，不仅可以保障产品质量，也可以为店铺引流。”今年5月，魏如怡又在老城区新开了一家店，也是街上最大的手机店，“趁着大平台下沉，先占好位置。”不到四个月时间，老城区这家店单月的营业额就达到80万，远远高于改造前的30万。
老奶奶用上刷脸储物柜
“在深圳生活了十多年，依然感觉好孤独，像在海上漂着。每天睁开眼就是房贷、车贷，以及公立学校摇号失败后，两个孩子一年数万的学费、培训费。”2015年除夕的前一天，陈燕下定决心：卖掉深圳的房子，搬回老公祖籍和平县。
与源城区相比，作为省级贫困县的和平县当时完全就是没有开发的处女地。晚上，从山顶的东岭公园眺望县城，除了中庆服装商场的招牌亮灯外，一片黑暗，没麦当劳、肯德基，也没大型超市。整个县城只一条主街，开车十多分钟即可兜完一圈。而县城的消费主力，也以留守家中的老人为主，年轻人都外出打工。
返乡之初，陈燕经营果园，但受天气影响，收成并不稳定。那时县城线下购物选择少，习惯网络的她，开始留意互联网平台的机会。“2016年双十一，很多外出务工的小镇青年开始在电商平台上给家里买电器、生活用品。这就像一个导火索，县城的订单量突然爆发式增长。”和平县快递站点的一位负责人向南都透露，年轻人也开始教留守家里的老人网购，电商迅速渗透小城。
2017年，和平县城扩张，筹建高铁站。以京东为代表的电商平台越来越受欢迎，美团外卖进驻和平县，人们不仅通过电商购物，还在线上卖果子。
“去年国庆，和平县世纪广场开业；接着东方广场升级改造完成。今年五一，百盛广场开业，阿迪、耐克进驻，此前谈了五年的麦当劳也落地开店。”陈燕表示，电商平台的出现带来了一批知名品牌一起下沉，而当地的消费者也开始转变，“超市里老奶奶刷脸开储物柜。留守家里的老人对新商业模式完全不抗拒。”
“不少乡镇的人到县城买房子，碧桂园三期陆续开盘。除了这些普通用户，县城还有一部分高端用户，比如本土房地产商、果企等。上个月，据说10多万的大屏电视就卖了几台。”有知情人士透露。
2017年，外出考察了东莞、清远、英德等省内的大部分京东家电专卖店后，陈燕和老公最终开了一家京东家电专卖店。后来她们又把店铺迁到百盛广场对面。
50多岁网购达人装4个购物APP
多位实体店经营者告诉南都记者，互联网对小城的冲击，不只是购物方式的改变，电商的到来也让很多人看到了机会，小城的购买力被激活，线下商业形态也跟着变化。
以和平县为例，虽然只是一个县域市场，但这里家电行业的下沉也越来越成熟。南都记者留意到，和平县城内，东方广场二楼，苏宁与好万家店铺相邻；中庆服装城内的街道被称为家电一条街，这里盘踞着本地两个商家：创办近30年的兴华家电和近年崛起的新华电器，以及零散的小家电的夫妻店；和平大道上，分布着美的、海尔、三洋专卖店、天猫优品家电、京东家电专卖店。
“加盟”京东的魏如怡和陈燕明白，要了解本地用户群体的消费习惯，一定要重新认识市场和客户。“江东新城坚基店的客户群体偏年轻，对京东熟悉，喜欢新潮事物。店里卖得最好的是苹果、华为手机，2500元以上的受偏爱。”魏如怡说，但老城区那边完全不同，都是45岁以上的老街坊，对线下实体店有所依赖。买手机时，2000元以内最易接受，不爱苹果手机。
陈燕的店铺虽在县城核心商业地段，进店的也多是带着孩子的老人。9月24日下午，50多岁的吴霞进店后，先是打开APP搜索“板栗脱壳机”，接着又点开在路边拍到的脱壳视频，让陈燕帮忙购买。种了30多亩板栗的吴霞是个网购达人，手机中装有4个购物软件，每个平台都有购物记录，且能准确分辨不同平台的区别和定位。但购买大件物品，她会到实体店，换货、售后方便。
广场舞大妈最能带货
除了重新认识市场，还要重新认识客户需求。“选品一定要主动出击，不能局限于他们会买什么，而要不停地引领需求。”陈燕在和平县的店铺选品格外大胆，最醒目的位置除了吹风机、养生壶、电蒸锅等各类小家电，还有城市流行的扫地机器人、日本网红保温杯等。“只要上架，就会有人买。面对新事物，人们最初略有恐慌，但尝试后，甚至会向周边的人‘炫耀’。”小镇青年是留守家人与外面世界的连接点，但小镇青年并不常在家，于是这些电商的线下实体店，就成为实现双城‘寄’的另一个连接点。趁着上门安装、送货，陈燕与留守家中的老年客户建立起信任，“平时店铺中常有阿姨、老爷爷拿着手机找店员帮忙在网上购买各类产品，第二天再到店中取货。”
魏如怡也告诉街坊，买什么都可以找他们在京东下单。对于老年人，售前售后的服务最关键。买手机时，附带激活、注册微信、股票软件等，他们会觉得安心。
但魏如怡的江东新城店内则摆放着拍立得、唱歌专用麦、航拍器、平衡车、蓝牙耳机和音响等网红单品，吸引周边年轻人。上个月，卖得最火的单品是拍立得，200多元的价格，放暑假的学生群体买走不少。“要根据客户的需求来上新。”魏如怡说，旧城多家庭主妇，小家电备受青睐。“曾有广场舞大妈来找唱歌的麦，上货卖出一支后，广场舞圈子的大妈们几乎人手一支。”
另一方面就是跟着平台开发新品。“你们这里有华为的这台电脑吗？”9月23日，今年刚考上广东交通职业技术学院的利志文打断了魏如怡和记者的谈话。原来，他在京东熬夜抢新品失败，逛街时看到挂着京东logo的店铺就赶紧进来询问。
魏如怡的两家店铺还有不少“团单”。“之前有企业采购员工福利，下单了500个养生壶；楼盘做活动也订购了不少小家电；还有公寓和酒店开业，买走几十台空调、电视”。接下来，魏如怡准备在河源其他县继续开店，目前她已经考察了多个地方。
出品：南都零售实验室课题组
统筹：甄芹 田爱丽
采写：南都记者 黄培
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