走精品路线突围 险企探索营销新模式
一边是不间断的进人增员，一边是新员工快速离职，近年来，庞大的保险营销员队伍陷入一个怪圈——“几月游”成为常态。中国保险行业协会发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》显示，保险营销员中约20%的佼佼者签下80%的新单，同时出现的，是大量新人在几个月到半年内脱落(离职)。险企正在积极探索新的营销模式和渠道，走“精品化”发展之路成为个险渠道竞争的关键。近日，泰康在产品升级的同时提出了健康财富规划师概念，为高净值人群及家庭全生命周期提供专业化的服务。
■新快报见习记者 刘威魁
高压面前 高脱落率现象凸显
公开资料显示，近年来，保险从业人员，特别是营销员数量开始激增。2014年底，保险营销员(含代理人)人数为325.29万人，截至2017年底，增长为806.94万人。
“个人营销员渠道采取人海战术和高佣金激励的发展模式，带来的是高成本背后出现的高脱落率。”李先生是某大型寿险公司销售部门负责人，最近正奔波于广州大学城的校园招聘会，据他透露，当下保险从业人员多，竞争压力大，很多营销人员坚持不到半年就离职了，险企的招聘需求也开始逐渐倾向于高学历群体。
自2015年8月保险营销员资格考试取消以来，不少人抱着试试看的心态进入保险业，但是在业绩高压面前，多数新入职营销员在几个月到半年内就知难而退了。有业内人士认为，近几年保险营销员人数高速增长，加上保险产品转型，导致竞争压力加大，一部分营销员收入降低；保险科技对于中介市场的冲击逐渐显现，保险营销的形式和需求开始转变。
开拓渠道 走精品路线突围
面对保险营销员的高脱落率，各家保险公司纷纷针对自身现状试点改革，提高对营销员发展方面的投入和关注，打造精英化、专业化的保险投顾团队。
“泰康要打造一支具有专业技能和专业素养的职业化队伍，希望未来能成为用户全生命周期的专属健康财富规划顾问。”泰康保险集团董事长兼CEO陈东升说，健康财富规划师的培训，由国际、国内多个领域知名学者、教授担纲授课，最终通过考试获得资格认证；将会帮助销售精英实现理论素养和实务技能同步提升，实现从传统保险产品的销售者向高净值客户健康和财富管理规划者的转变，使保险更人性化，从业人员更专业。
无独有偶，新华保险也在积极建设“风险管理师”队伍，该职业专注于为客户提供生、老、病、死、残等方面的风险管理计划。截至目前，新华保险首批培训的7158名营销员已具备初级风险管理师资格。
此外，中国人寿在其2018年中期业绩报告中曾透露，将启动“英才腾飞计划”，选拔一批高学历优秀人才，通过统一技能培训、管理运作，培养一批综合能力强的新型主管，打造一支高标准、高素质、高绩效的新型营销团队。
“目前中国互联网发展迅速，一些基础性产品借助互联网渠道，以价格优势，迅速抢占市场，这就倒逼保险营销人员不断提升自身的专业水平，在激烈的竞争中抢夺更多的市场份额。”一位险企高管向记者表示，如今客户需求越来越高端化，专业人士的红利将成为保险行业的发展方向；未来，可能会有越来越多其他行业人士转型加入保险行业，在保险回归本源的道路上，专业化是营销员必须练就的武功。
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