莞企从传统OEM转型做跨境电商，实现“三级跳” 以前“干半年歇半年” 现在“全年都是旺季”
泳衣OEM（OriginalEquipmentManufacturer，俗称“代工”）工厂的生产季节性极强，旺季是当年的10月到次年的3月。旺季的时候，员工去吃饭都要用跑的；淡季的时候，员工则甚至完全不用来上班，工厂大部分产能被闲置。回忆起公司曾经“干半年歇半年”的窘境，东莞市珠峰信息科技有限公司（下称“珠峰科技”）创始人徐德昭感慨良多。
该公司是一家专注服装垂直细分品类，通过电商平台面向海外客户销售服装的跨境电商企业。自2015年开始接触并试水亚马逊以来，业务实现了“爆发式”的增长，2016年销售额是2015年的10倍。“现在，我们全年都是旺季。”徐德昭说。
从“干半年歇半年”到“全年都是旺季”，该公司实现了从OEM生产全面转型到ODM设计，再到进军OBM打造品牌的“三级跳”，变化背后的逻辑来源于通过跨境电商对消费者的了解、对市场趋势的把握。
从加工费一件3元到自主定价
“随着中国制造业转型升级，中国已不再是低成本制造国，一些传统制造业向东南亚开始转移。作为OEM工厂，成本压力越来越高，我们必须着手准备转型。”徐德昭说，“2015年入驻亚马逊后，我们从"以生产为导向"转向"以产品、服务和供应链为导向"，目前我们已全面转型ODM（OriginalDesignManufacturer），并朝着OBM（OriginalBrandManufacturer）的方向发展。我们的客户，不再只是上游贸易商或品牌商，而是全球的海量终端消费者。”
近年来，许多如珠峰科技一样的跨境电商企业如雨后春笋般诞生，东莞的跨境电商呈爆发式发展。市商务局的统计数据显示，2018年，全市跨境电商进出口370.1亿元，同比增长133%。也在这一年，东莞市成功获批成为国家跨境电子商务综合试验区，这是国家对跨境电商的最高荣誉。
“OEM时期，我们面对各种生产要求，只知道如何控制生产成本。但是我们不了解市场，不知道用户的真实需求，更不用说产品创新和自主研发了。但通过跨境电商平台直面终端消费者之后，我们可以敏锐地把握市场需求变化，灵活地调整我们的生产和供应安排，以及产品的研发、定价及推广策略。”徐德昭说。
独立和自主的好处在于不用再“靠天吃饭”。做泳衣OEM加工，订单依附于上游贸易商或品牌商，加工费需要与上游企业讨价还价，工厂几乎没有任何的议价和定价权。
“现在不同。一方面，在跨境电商平台上我们直接做B2C，贸易链条缩短，无中间环节，直接面对终端消费者。对外提供有竞争力、高性价比的产品，对内严控供应链。举个例子，一件泳裤，以往我们的加工费低到一件3元。做了亚马逊之后，有了独立销售渠道和自主定价权，毛利得以提升。”
沉得下心，扎实做好产品
珠峰科技有雷打不动的每日晨会和每周培训会，要求销售报告产品最新商品评论（CustomerReviews）动向、产品问题反馈。产品部门据此调整产品，增加产品变体，进行产品迭代。对退货异常的产品，公司要求重新统计，专门开会讨论产品的修改调整。每周培训会，大家围绕亚马逊的新规则，类目产品的新趋势、新动向，定期轮流登台分享、探讨。团队就是这样从亚马逊的公开数据中寻找市场趋势线，培养了良好的市场敏锐度。
“传统OEM转型做跨境电商，一定要沉得下心，踏踏实实学习和摸索。”徐德昭说，“因为只有经过充分的数据分析，更加了解目标市场，按照当地消费者的购物习惯和青睐的产品规格，调整产品方向，才能获得长久的成功。”
亚马逊作为全球知名的跨境电商平台，直面全球最大的竞争市场，压力不小。在那里，成功的卖家都有一个共同点，就是都拥有好的产品。
“我们的比较优势是建立在产品和供应链的基础上的。”徐德昭说，“我们的做法，就是定位好自己的细分品类，然后扎实做好产品。”
在亚马逊，“好产品自己会说话”，它的整个评价体系就是建立在产品和服务口碑上的。“我们做好产品，做好基本的销售推广和数据分析，做好供应链管理，保证产品的质量和供货流畅。”徐德昭说。
通过跨境电商，珠峰科技学会了挖掘数据价值，把握用户真实需求，逐步成长为集自主研发、设计、生产、销售于一体的企业。“跨境电商的竞争应该放眼全球。通过跨境电商平台，我们实现了从OEM生产全面转型到ODM设计，再到进军OBM打造品牌的"三级跳"，从而走向全球市场，下一步要考虑的是如何增强我们在全球范围的市场竞争力和品牌形象。”徐德昭说。
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