从“面对面”到“屏对屏” 245家潮州外贸企业“云”上会商

外贸业务员转型当“带货主播”。

手机展示企业VR展厅。

企业销售人员正在进行直播培训。

“一对一会议室”里，业务员与外国客商深度洽谈。

“老广交”吴永宣展示其多年参加广交会的证件。

“云”上新商机，迎来全球客。为期10天的第127届广交会于6月15日正式开幕。广交会移步“云端”，是非常时期的非常之举，也将成为当前疫情之下外经贸和经济发展的重要风向标。

潮州市组织参展企业245家，共设展位967个。统计数据显示，在6月15日至16日期间，广交会潮州分团共有118家企业率先开启“直播带货”模式，已达成意向成交企业有43家，累计达成意向成效金额超540万美元。

从线下到网上，从潮州到世界，“云端”广交会，正为潮州外贸高质量发展注入新动能、拓展新空间。

采写：纪金娜许钰敏摄影：纪金娜许钰敏

产品“上云”

智能制造秀出“潮州自信”

如何将展会从线下搬到线上？这需进行产品信息化。早在一个多月前得知本届广交会将在网上举办，广东非凡实业有限公司（以下简称“广东非凡”）便开始紧锣密鼓展开前期准备工作，包括拍摄产品图片、制作企业宣传片、搭建VR展厅等。该企业业务主管张楠拿出手机展示企业VR展厅，点击屏幕进入场景后，滑动手指就可以全方位浏览，一件件精品日用陶瓷呈现眼前。

在制造业高质量发展的征程中，广东非凡抢抓时机推进智能化应用转型升级。不仅引进4条先进的隧道窑燃烧设备，还搭建卫浴产品智能自动化生产车间。此次网上广交会，广东非凡便将智能化生产车间通过VR的形式对外展示。

而在广东松发陶瓷股份有限公司（以下简称“松发陶瓷”）的线上展厅中，除了VR实景展厅外，还能实时看到自动化生产车间的视频画面。画面中，车间机械手不停运作，一个个陶瓷从泥坯到成品全过程一览无余。该企业负责人称，近年来，松发陶瓷整合引进国内外先进陶瓷工艺技术和自动化生产设备，建成并投产多个自动生产车间，提升产品质量。

在网上实时全面“秀”出企业产品和车间，正是“中国瓷都”企业自信的体现。技术迭代与质量提升，让他们在这场“屏对屏”的广交会上更有底气。

外贸“触电”

业务人员转型“带货主播”

硬件上准备充足，软件上还需发力。直播是此次网上广交会最大的亮点，大部分潮州外贸企业为首次“触电”，直播人才去哪找？笔者采访了解到，企业鼓励外贸业务人员从“面对面”到“屏对屏”进行转型，力求觅得新商机、斩获新订单，目前“试水”效果尚佳。这基于潮州企业对外贸人才培养的长期重视，一支懂外语、识产品、擅营销的队伍已经建立起来。

在松发陶瓷直播间的镜头前，袁立和搭档拿着不同的日用陶瓷，全英文介绍产品特色。袁立是松发陶瓷国际销售部经理，具有多年的外贸经验，外语表达和业务知识是其所擅长的，但在“直播带货”方面，他是新手。“没有经验和把握，就通过不断预演，设想各种场景，加强练习。”袁立称，直播目的是为了推产品、拉订单，明确目标后会更直观去介绍产品特色。通过几天直播实践，他意识到还需在直播中继续提高氛围、加强互动。

“对外贸营销人员进行直播培训，比在短期内招聘到合适主播，更加稳妥。”广东四通集团股份有限公司营销副总经理蔡怿旬表示，企业销售人员对产品和企业文化是最了解的，他们具备英语口语基础，稍加训练就能达到直播卖货的要求。此前，该企业围绕网上直播、客户联系、网站维护运营等方面对20位营销人员进行专题培训。

搭台“引流”

有问必答寻觅全球商机

多形式的“云端”展示，是为了能更好维护老客户，结识新客户。在往常的实体展会，只要企业做好布置，摆好产品，剩下的事就是“等客来”。在线上如何能吸引客户，对于出口企业是一场考验。

潮州市海鸿陶瓷制作有限公司业务经理丁菡子介绍称，面对老客户，企业早已提前通过邮件、电话等方式联系，告知今年广交会“云端”举办的新形式，提醒客户锁定官网的企业主页，了解更多新产品。而面对新客户，该企业不仅做到线上“有问必答”，还根据不同时段设置“全自动生产线，带你了解高品质瓷是怎样"炼成"的？”等不同主题，对直播内容详细统筹安排，吸引更多客户“流量”。

“老客户不熟悉注册流程，工作人员会一步步指导。”广东斯威特食品有限公司总经理陈世翰表示，许多老客户对中国线上办展的形式感兴趣，其中一个来自斐济的客户在官网注册流程中遇到困难，工作人员便逐步为其解决问题，让他顺利进入平台。在对接新客户时，考虑到食品产业需要品尝的特性，只要对方有订单意向，企业便马上为其寄去样品。

为了保护商业隐私，大部分企业将产品和直播页面设置了访问门槛，要持有账户密码才能进入。“我们设置了完全开放访问。”泛信鞋业总经理曾伟良表示，考虑到广交会首次在网上举办，他决定以一种轻松的心态参与，将官网上的企业页面权限完全开放，希望以此提升关注度。

线上“练兵”

机遇挑战并存推动发展

外贸企业运用VR、实时直播等先进信息技术，外贸人员转型当“主播”、当“客服”抢订单……潮州外贸企业战正酣。对此，潮州市副市长余鸿纯表示，“网上广交会”既是挑战也是机遇，潮州外贸企业应以此为契机，推动产业转型升级、提升产品设计研发、加强人才队伍建设，在这场特殊时期的外贸盛会中，提升“潮货”国际知名度和市场影响力，推动潮州外贸高质量发展。

“线上能全面展示企业综合实力，不受时间空间限制，线下则可以当面沟通，进行思想文化碰撞，产生更多火花。”陈世翰表示，此次线上广交会是一次“大练兵”，有可能是为打造成一个永不落幕的展会铺基础。他认为，未来的广交会还需通过“线上+线下”二者结合的形式进行。“不同的形式可面对世界不同地域的客户群。”陈世翰称，有些发展中国家的网络设施基础不够完善，还需要有实体展会作为平台来支撑，而发达国家则完全可以通过线上贸易方式达成意向，甚至成交。

业内人士表示，无论是透过线上还是线下大型展会作为拓展海外客户的出口，从意向单到最终落实下单，都有一个过程，企业要做好后期跟踪服务，保证产品供应链的稳定和产品质量，才能在外贸市场稳固地位。

“店小二”服务

“线下+线上”解疑释惑

“外国客户因更改邮箱，注册不了账户怎么办？”……在潮州广交会交流微信群，参展商向政府部门咨询。当前，潮州市成立广交会潮州分团工作领导小组，在展会期间执行10×24小时服务轮值制，做好企业线上线下业务咨询、后勤保障、知识产权保护和贸易纠纷处理等工作，形成参展问题集供企业参考。

早在展会筹备阶段，潮州市商务局意识到部分潮州企业对线上营销技巧尚不熟悉，于是，通过“牵线搭线”，提前筛选出19家具有3D展示、VR制作、视频直播等专业资质的第三方服务商供参展企业挑选，助力企业加紧筹备参展，实现线上直播标准化精细化集约化。同时，加强参展企业“云培训”，通过邀请专业人士举办网上直播、现场培训等方式开展专题培训活动8场次，提升企业参展实效。

具体到县区，潮安工科局的工作人员们也奔走于参展企业之间，加强对参展企业日常跟踪服务，当起“店小二”。除了此前针对辖区参展商举办知识产权培训会、加强政策宣传之外，潮安区还通过“线下+线上”方式帮助参展企业解疑释惑，实地走访多家参展商，并针对具体问题进行协调解决。

■特写

26年“老广交”的热情怀与冷思考

15日，第127届广交会在云端启幕，潮州许多外贸企业正紧张迎战。对于连续参加了26年广交会的吴永宣来说，这是一次全新的考验。在潮州市永宣家用陶瓷制作厂有限公司，从前期的选品、布置直播间、拍摄VR展馆和形象宣传片，再到网上广交会正式进行，这位“老广交”董事长又一次带领团队“吃了螃蟹”。

从1994年起，每参加一届广交会，吴永宣就将参展证收藏起来，留作纪念。摊开多年参展的证件，他如数家珍。如今，有些证件上还挂着当时随身携带去测量产品的小型卷尺，这成了他参展记忆中不可或缺的部分。对吴永宣来说，这些已经略微泛黄的证件，见证了他白手起家的岁月，也见证着国家外贸实力的发展进步。这些年来，广交会从单一出口平台升级为进出口平台，在吴永宣拿到的参展证上，展会名称也从“中国出口商品交易会”更改为“中国进出口商品交易会”。

吴永宣说，参加广交会并非一帆风顺，但当遇到各种难以预料的问题，他总是乐观应对。即使挤在仅1平方米的展位，他仍能布置一个精巧的橱柜，密密麻麻地摆放上产品，用最饱满的热情招揽客商。

有一年，他又被分配到一个不占优势的场地，一根大柱子刚好立在中间，这让原本仅6平方米的展位显得更为狭小。这时，吴永宣却灵机一动，想出了个“妙计”。在布展时，他把柱子的四面墙壁都贴上镜子，这样一来，柱子不再显得多余和突兀，反而借助镜子的反光作用，让他的展位显得更为宽敞明亮，很快就吸引了众多客商的目光。遇事不慌，善用“巧劲”化危为机，是吴永宣的经商之道。

对吴永宣来说，这26年来，“变”的是广交会的形式，“不变”的是他参与的情怀；“变”的是市场形势，“不变”的是企业的创新与突破。这些年，面对风云变幻的市场形势，他也依然保持着积极乐观的心态，平静应对，每年的广交会也未曾缺席。利用这个平台，他与来自世界各地的客商和同行交流，了解行业最新的动态和需求。随着市场的不断开拓，吴永宣的公司也一步步发展壮大，年销售额曾高达近千万美元。

紧跟市场脚步不断地突破和尝新，是吴永宣一直践行的理念。随着今年网上广交会的举办，直播成为外贸的新风口，然而早在2015年，他就带领公司开始涉足电商领域。公司业务人员在精通英语和销售的基础上，已经具备一定的直播经验，加上充足的前期准备，面对网上广交会显得自如许多。在网上广交会开始当天，就有意向订单达成，一些老客户也前来浏览新品，进行洽谈合作。

目前，网上广交会已进行到第四天，他与业务团队总结后发现，尽管陆续有意向订单达成，但当前面临最大的问题，还是外国采购商的对接情况。

面对新的趋势和挑战，吴永宣也提出了自己的冷思考。“陶瓷企业要长远发展，就必须在设计上不断推陈出新，并且做精做细，才能走出困境。”他认为，企业必须从自身入手，除了培养懂直播会销售的人才队伍，企业在核心技术研发上更要下足功夫，用实力守住阵地，站稳脚跟。同时，他也表示，希望政府能够出台更多的人才优惠政策，并且进一步优化营商环境，给予企业更加广阔的发展空间。

■记者观察

惟创新者进

惟实力者强

今年，广交会改在线上举办，这在中国外贸历史上是头一次。贸易形式的创新，必然也带来新的机遇和挑战，那么，潮州企业未来的转型之路该如何走？

变则通！展会从线下转为线上，倒逼潮州企业业务模式大转变。此次广交会，潮企共参展245家，其中有174家开通了直播。从数字上看，潮州超七成参展企业有直播意识并付诸行动。无论是传统销售人员转型成为“主播”，还是直播设备、网络通讯等技术的跟进和保障，都成为企业关注的焦点方向。

在此次参与直播的企业中，不乏表现突出的企业，如海鸿陶瓷提前设置好不同场次直播的主题，准备的内容精确到每个时间节点，并且根据新客户提出的问题，及时进行互动回复。又如松发陶瓷，除了拍摄企业全景外，还敢于大胆向客户实时展示自动化生产线。这些都是基于企业自身的实力和信心。

当前世界经济和国际贸易投资面临着多方面的压力，敢于尝新、敢于突破，才能够获得更多的机会，企业才能突出重围，获得发展和进步的可能。

直面全球疫情挑战，惟创新者进，惟实力者强。形势转变，观念转变，直播风口下，更重要的是从自身发展入手，突破创新，适应市场的变化和需求，才是当下潮企最需要冷静思考的问题。

潮企要实现高质量发展，就要从技术更新、产品研发、人才培养等几个方面入手。“信息化、智能化”已经成为未来制造业发展的趋势，企业要推动产业转型升级，以科技创新打造企业核心竞争力，从制造迈向“智”造。在产品研发上，要重视设计创意，走差异化路线，打造品牌特色。同时，针对当下需求，培养懂英语、识产品、会贸易的综合型人才队伍。

对企业来说，良好的营商环境也至关重要。政府部门要深化“放管服”改革，创新体制机制，打造市场化、法治化、国际化的营商环境，及时加强引导和沟通，竭力解决企业转型升级中遇到的困难。

顺势而为，不断创新，方能在变中求稳，在稳中取胜。抓住新的机遇，潮企定能乘势而上。

新闻推荐

潮州市推进重点场所食品安全监管工作 为群众把好食品质量关安全关

本报讯（记者黄琼詹妙蓉）15日，市政府召开会议，部署推进潮州市重点场所食品安全监管工作。副市长余鸿纯在会上表示，各级...