法律专家提醒：企业从出口转向内销后应加强对客户关系管理工作 分类施策防范账款逾期风险

“如今许多企业从出口转向内销，而内销市场的需求量目前还没有有效扩大，在这种市场形势下如果"饥不择食"，很容易被客户拖欠或赖账。现在有的合作十几年的老客户都拖欠货款了，那些从未打过交道的新客户，我更不敢轻易签合同接单。所以，企业做内销谈何容易？”5月27日上午，某商会理事杨先生对记者坦言，他的卫浴企业在复工复产后全面转向内销，但至今并不顺利。

今年3月，本报记者曾采访多家商协会的企业复工复产情况，发现大多数企业都从外销转向内销。记者近日回访发现，由于国内营商环境有待完善，再加上近年国内经济持续下行，导致内需消费不振，而当大量制造业转向内销市场，就不可避免地加剧内销市场竞争，引发诸多经营风险。中山市浙江商会法律顾问罗景山律师最近曾持续一个月为商会会员提供免费法律咨询，他提醒企业加强对客户关系管理工作，注重防范国内客户账款逾期风险。

■内销市场竞争加剧引发诸多经营风险

杨先生告诉记者，该企业原本内外销各占一半，内销主要做国内几大房地产商的配套产品，复工之后到4月下旬之前的整体订单还算可以，但4月下旬至今明显受影响。一方面，国内市场受疫情和整体经济下行叠加影响居民收入，导致国内消费力下降；另一方面，海外疫情迫使大量制造业转向内销，导致内销市场竞争对手急剧增加，以价格战等各种恶性竞争手段抢客户。该公司原有的国内大客户订单被同行竞争对手分流了很大部分，而且有些国内大客户开始拖欠货款，有些订单货款已逾期一个月仍收不回，他非常气愤又无可奈何。

东升镇商会会员、某家具企业老板陈先生则告诉记者，该企业原有的内外销订单至今都已陆续发货，其中有几单内销订单的货款发生拖欠，客户表示暂无能力付款。从国内多个大城市的家具卖场反馈回来的信息看，内销市场持续低迷少人买家具。所以，上周末他与公司几位股东讨论了一晚上，最终决定不再安排生产车间做库存，否则很可能库存会把企业资金链拖垮，如果到6月份还收不回货款，就随大流给部分员工放假。

中山市纺织服装行业协会会员朱先生也告诉记者，海外订单一直没有好转迹象，而内销市场同行竞争对手越来越多，原有的国内大客户也被同行竞争对手分流订单，也有个别客户发生拖欠货款。虽然他的企业增加了抖音、直播带货等营销方式开拓散单零售单，但企业投入的推广成本非常大，相当于“平本赚吆喝”，至今总体上仍非常缺乏订单。

■企业必须强化对内销客户关系的管理

罗景山律师告诉记者，从企业近期遇到的法律纠纷来看，不少企业对内销市场的客户管理工作存在漏洞，企业必须从两个方面加以强化。

对老客户方面：企业应及时做好货款对账工作，缩短货款周期，尽量采取“先收款后发货”或“约定货物所有权保留”的交易模式。企业要明确合同双方的货款金额以及支付时间；要明确双方就货物质量、数量、型号等不存在任何争议；货款对账凭证需要双方盖章签字。值得提醒的是，企业货款对账凭证最好是经双方盖章签字的纸质版，避免电子邮件、手机微信或传真件等形式，这是为了保障以后万一出现客户方拖欠货款时，企业有充足依据进行追偿。

在经济不景气的当下，企业必须备足现金流，货款周期过长会威胁企业资金链安全，所以必须要求客户缩短货款周期，最好采取“先收款后发货”交易模式，否则必须在合同中明确约定“未付清货款，卖方保留货物所有权”条款，以防范买方不按时付款，则有依据从买方取回货物。

对新客户方面：企业在与新客户签合同之前，必须了解客户的征信以及偿付能力，可通过“天眼查”“中国裁判文书网”“被执行人查询网”等官方渠道查询。如发现新客户征信不良，则必须慎重考虑是否合作，避免产生不必要的风险，或者要求新客户提供担保、保证人或先付款后发货等。另外还要了解新客户的资产情况，这是防范新客户拖欠货款时，企业可在起诉前依法要求查封新客户的资产，保障可以足额收回货款以及弥补相关损失。

本报记者 黄标

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