30年只为中山人端上一碗好饭 中山市聚丰园粮油食品有限公司董事长邱岛谈“永不落幕的行业”
文/记者 李红 图/记者 徐璇
选择进入“永不落幕的行业” 初试品牌化运作，赢得品牌知名度
上世纪90年代初，邱岛从家乡潮州来到中山创业，选中了“粮食”这个民生行业。他觉得，无论市场如何变化，粮食行业是永远不会落幕的，选这行意味着永远不会因为行业变迁而出局。
他最初选中的是中山的粮食大产地板芙，开的也是相对简单的米业加工厂，然后将成米输往全市的菜市场销售。“那个时候，米业生意还是很好做的，不过竞争也激烈，做这行的人很多。”他说。
“虽然有永不落幕的行业，但不会有永不落幕的企业，所以想从行业中脱颖而出，得打出自己的影响力。”从1999年开始，邱岛就决定将企业往品牌化方向引领，并第一次推出了“聚丰园”品牌。和今日相比，那时的大米品类较单一，价格也比较低，聚丰园做得更多的事情是在采购渠道和加工工艺上严格把关，多下功夫，既保证产品口感，又不伤害原营养。“那个时候，采购的产地基本都集中在以中山为主的珠三角区域，还没有延展到更远的地方，也还没有甄选生态产地的概念。”
不过，也是在这种日复一日的粮食供应中，聚丰园和中山人建立起了感情联系，很多人买米都会认准“聚丰园”三个字。
引入“订单农业”
与种子商和种植户合作更紧密
在聚丰园品牌推出五六年之后，随着人们生活水平的提高，市场上的米产品渐渐丰富起来，各种口感、香型、外形的大米纷纷涌现，大品牌商开始进入“订单农业”时代。聚丰园也是中山较早引入“订单农业”模式的粮食企业。“所谓"订单农业"，简单来说，就是让我们品牌商更早地介入到种植环节，向负责品种的种子公司提出产品要求，并进行选种和选产地的工作，然后再与农业合作社或者大耕户种植接洽，种出符合要求的稻谷。而我们品牌商多数会进行保价收购，具体价格再根据市场情况来定。”
邱岛认为，“订单农业”本质上是提高农业的市场化，将消费者的要求和喜好通过他们品牌商直接反馈给种植方，进而调整产品分布。“不过，无论哪个企业，"订单农业"的模式都不可能占绝对主流，只能覆盖重点产品和相对高端的产品。”
以聚丰园的生态香米为例，因为对产地和自然环境的要求高，邱岛带领的资深采购团队综合分析了土壤、水源、光照、降雨量等种种影响种植的自然因素后，选择了广西龙胜脊田产地。选种和选产地之后，具体的种植过程中，品牌商依然会高度介入，“我们的采购团队会全程跟进这些项目，一旦有什么变化，或者遇到任何困难，都会及时反馈回来，以便公司调整营销策略。”邱岛认为，这种深入到种植端的工作，为聚丰园积累了扎实的专业经验，也可以叫做核心技术。
当然，邱岛认为，向种植端延伸并不仅是为高端产品服务，如今聚丰园的产品基本都是全国采购，集中在广西、江西、安徽、江苏和东北产地，任何一款产品的选择，都需要专业知识打底，“我们一直强调"好原粮"，好原粮就包括了好品种、好产地、好的种植方式、好的收割方式以及好的储存方式，而要做到这些"好"，就需要高度的专业化。”
□新变化
老字号在抖音上“卖萌”
拥抱“后浪”，不错过营销新浪潮
因为品牌和中山人建立了感情连接，团队也有长期的从业经验，聚丰园在2004年之后发展得相当快，不仅进驻珠三角多家商超，还在农贸市场开了不少店。不过，一年后，随着商超的日益红火，商超开始对入驻品牌提出更多的要求，有些相当苛刻；同时，也开始出现超市拖欠货款或突然倒闭的情况。综合考虑之下，邱岛选择将产品撤出大部分超市，转而投入农贸渠道，并以“绿色米仓”品牌粮油连锁店的形式快速打开了新的营销模式。“很多传统的粮油夫妻店踊跃参与到这种开店模式中，高峰期"绿色米仓"开了200多间。”
不过，商超的发展速度最终还是超过了米粮连锁店，更多米企开始通过商超渠道快速崛起。这也成为邱岛在掌舵公司的历程中最大的遗憾。他再次审时度势，在2010年之后选择收缩品牌连锁店，重新拉起超市网络，并坚持多渠道布局，尤以农贸渠道和商超渠道为主。
通过多年的努力，聚丰园慢慢打响了“软米王”“小农粘”“六福香米”“生态香米”等产品品牌，培养了一批又一批自己的粉丝。同时，聚丰园将年产值做到上亿元，成为广东省重点农业龙头企业，并依然保持着中山米业市场份额、产销规模前列的地位，继续一心一意“烹煮”着中山人认可的那碗饭。
有趣的是，意识到人口变化，以及买米人群逐渐年轻化之后，聚丰园开始以老字号之身在抖音上“卖萌”。“五一”期间，聚丰园请到了中山人气主播，在抖音上直播卖米。在教会大家淘米煮饭等喜闻乐见的常识后，向观众普及最多的便是水稻种植方面的专业知识，时不时出个冷笑话让大家明白餐桌和稻田之间其实没有那么远。与此同时，聚丰园也开始深耕线上平台，希望不会错过新的营销浪潮。
【对话】
●记者：前段时间，有关“粮食危机”的话题很受关注，作为中山市市级粮食储备企业，聚丰园有遇到抢购情况吗，您怎么看待“粮食危机”？
○邱岛：其实，所谓“粮食危机”的由来，是因为多个国家开始限制粮食出口，让很多人产生了忧虑，进而开始哄抢大米。事实上，这是一次因为信息不对称造成的误会，我们粮食企业也受到了短期的冲击。但后来，随着粮食供应的持续稳定，以及人们了解到更多信息，哄抢就不存在了，企业的运转也就恢复了正常。
其实，在中国所有进口的粮食中，大米的比重是很低很低的，而作为饲料进口的玉米和大豆则占比较高，所以不存在粮食危机之说。我们作为米企业，对这个情况非常了解，我们的市场供应是完全没有问题的。聚丰园是解决民生的企业，保障市民粮食供应是我们的首要责任，其次才是商业效益。
●记者：根据您的介绍，“订单农业”是粮食行业上一波的新变化，下一波，您觉得会走向哪里？
○邱岛：下一波会是产业联盟，并且现在已经启动了。产业联盟就是由种业公司来做平台，将种子公司、种植户和品牌商连接在一起，让三方更紧密地合作。具体的运转是这样的：种子公司提供品种，种植户提供种植服务，品牌商向种子公司和种植户提要求，并选择相应的品种和服务，提供一定的保障。因为大家都在一个平台上，资源共享，交流沟通更加方便，从种植到餐桌的流程也更加有序，对产业的规模化发展也更有利。
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