直播“出海” 转战内销 肇庆市企业积极开拓外贸新路径
西江日报记者 陈洁
6月15日，为期10天的第127届广交会线上启动。这是其创办63年来首次以网络形式举办。受全球疫情的影响，广交会全面转战“云端”，以直播的形式与全球客商会面，在线上给外贸企业“带货”。为了抓住这次机会，每家外贸企业撸起袖子加入到全新的阵营中。
“谁都是第一次，都得摸着石头过河”，玛西尔电动车外贸总经理刘佳曼这样谈起直播。玛西尔的高尔夫球车等产品出口多国，每年三分之一的新增客户来自广交会，为了这次直播，团队足足准备了1个月。刘佳曼表示，过去广交会的“谈生意”是面谈，销售和客商一来一回，而直播的“谈生意”是独角戏，“怎么让客户感知到产品的好”成为了最要紧的问题。为了提高表现力，团队想了很多办法，譬如在车间里录播，让高尔夫球车在测试桥上来来回回地跑，以显示良好性能；销售团队和研发团队一起讨论直播文稿的内容，研发团队强调用了什么技术，销售团队得把一长串技术词汇“翻译”成“顾客可以有什么不一样的体验”。在直播间，原来的业务员成了主播，技术员则成了直播设备的调试员。每天直播结束后，直播团队得“复盘”，研究“今天出了什么问题，明天该怎么改进”。
而一部分企业则尝试“多条腿”走路。位于四会的欣会铝业生产的梯子主要销售到欧美，疫情发生后，公司认为今年业务可能受到明显影响，恰逢直播火热，团队决定尝试一下社交媒体“探路”内销市场。第一支短视频只拍了10多分钟：背景在车间，内容为车间师傅通过折叠、开合等方式展示一把招牌梯子，由员工拿着手机拍，手机剪辑。未料这样简单拍摄的视频成了“爆款”。视频刚上线，点赞便不断地涌入，观看者纷纷留言要购买链接，发布员工从下午一直回复到当日凌晨。这个“无心插柳”的视频至今的浏览量达到了100万次，这让全公司一下来了信心，紧接着年轻员工们便创作了第二个视频，5个员工爬到一架梯子上，配上谐趣的动作，以展示产品的稳定和承重能力，这个视频收获了5千多点赞，800多万浏览量，并直接带动了一款梯子的销售。欣会的外贸团队原来因为疫情一直难以开展业务，社交媒体的成功试水让他们一扫阴霾。而且有了铺垫，他们对广交会的直播感到驾轻就熟，并很快开通了更多的社交账号。在直播现场，他们架设了6台手机，分别对应广交会、快手、抖音、淘宝等客户端。其国际业务经理贺礼怡笑称“这是我们的全媒体矩阵，直播摆摊卖货”。
任何形式的“摆摊”最终都是为了交易。贺礼怡坦言虽然流量数据很漂亮，但是暂时未体现至成交额中，“可能和我们账号才一个多月有关系，还需要尝试和观察”。为了打开内销市场，他们除了开拓社交媒体的渠道，还改革了产品，譬如改进生产流程，降低用人、包装等成本，补贴终端价格；研发新的产品结构，将“欧美型号”的铝材改成一小截的“中国型号”，材料可以任意拼装成货架、梯子、桌子等，产品性价比高，很受国内客户欢迎。“目前尽量乐观地尝试。”
五金是肇庆的外贸拳头产品。今年线上广交会，本地企业各有准备“迎战”，记者了解到，目前线上客商普遍以咨询为主。某五金企业外贸负责人评价，“直播”在国内是街知巷闻的购物方式，而在国外，因为各种原因，直播是一种建立品牌的方式，其作为交易渠道还待成熟。
直播只是其中一种尝试。为了稳定订单，各外贸企业也在努力耕耘其他渠道，有企业加大线上宣传推介，而且投放地区改在中东或非洲，争取其他区域的客商。有企业则接小订单保运作、保生产，“宁愿少赚点甚至不赚钱，也要保证生产线开动和工人在岗，一旦形势恢复才能抓住机会”，有加工企业负责人表示。
有一些外贸行业迎来了显著上升，譬如面粉行业、自行车行业等，连带着上下游都尝到了甜头。位于肇庆高新区的博涵体育用品一直生产蓝牙头盔等高端产品，主要出口欧美。其董事长张明表示，今年以来，订单稳定甚至略有增长。本届广交会公司也建了直播间，每天两场直播，并通过淘宝等继续拓展国内销路。
目前肇庆市正积极落实各级政策，积极做好“六稳”工作，落实“六保”要求，肇庆市商务局、贸促会等部门和各企业加强了联系，积极协调，向上反馈企业遇到的问题，近期将推出措施，譬如帮助本地企业免费申领海外买家资信报告等，提高交易的安全性。
本届广交会即将结束，拥抱“潮流”，企业有了一些意外收获。刘佳曼发现，团队经过思维碰撞加深了对产品的认识，挖掘了新卖点，而且95后新员工都很愿意表现自己，纷纷请缨到幕前。经过直播就像经历了一次深刻的“团建”，让他们思考下一步拓展的渠道和手段。贺礼怡则发现自己的团队非常活泼，积攒下来的流量给了他们信心，下一步或许会尝试导入其他资源，譬如食品等，“可能会做一个美食账号，给好吃的带货”。
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