“12221”破解徐闻菠萝营销困局的密码
特约通讯员谭总
图/本报记者张锋锋
菠萝的海，香飘四海。一辆辆满载菠萝的大货车将驶往北京、上海、沈阳、西安、成都……正值徐闻菠萝上市旺季，仅曲界镇每天运载菠萝的车辆就有300多辆，总量达近万吨。徐闻菠萝种植面积35万亩，为中国菠萝之乡，菠萝产业龙头县。本季徐闻全县收获菠萝22万亩，产量约60万吨。4月26日，距离传统的菠萝销售旺季结束近20天时间，徐闻县已销出菠萝鲜果约50万吨，占上市量逾八成。
过去，由于种植结构单一、市场流通渠道不畅、加工率低等原因，徐闻菠萝鲜果滞销现象时有发生。省委省政府和市委市政府高度重视徐闻菠萝产业及质量发展，省市领导曾多次深入徐闻调研指导，省农业农村厅组织专题调研组到徐闻调研2019年菠萝市场体系建设情况，徐闻县委县政府立足县情农情、菠萝情，举办菠萝产业及质量发展专题研讨会，出台了“徐闻菠萝产业及质量发展三年行动计划”，启动徐闻菠萝“12221”行动。
在省农业农村厅、湛江市委市政府的正确领导和支持下，徐闻县迅速落实菠萝营销领域的“12221”行动，取得了立竿见影的效果。不少果农感叹：“今年，徐闻菠萝产量大、销量好、价格稳，在全国的名声更响了！”
4月8日，市委书记、市人大常委会主任郑人豪到徐闻调研“三农”工作时，肯定该县积极推行“12221”行动所取得的工作成效，并对徐闻菠萝产业发展提出了更高要求：要解决好菠萝集中扎堆上市问题，下一步，要让徐闻一年四季都有好品质的菠萝卖，防止菠萝滞销伤农的情况再次出现。
什么是徐闻菠萝“12221”行动
——第一个“1”即一个大数据。
“全国菠萝主产区前10名县区的价格行情是多少？主要销售区各大市场的价格走势如何？”以前，农户想要获悉这些信息可谓煞费苦心，而如今只要动动手指，菠萝供销大数据则可在手机APP轻松获取。
2018年徐闻菠萝滞销后，徐闻县委托一亩田公司研发“菠萝供销大数据”软件。该公司深入全国各大批发市场采集菠萝的市场价格信息，县政府组织配合该公司深入各村各户，采集菠萝产供给信息，及时反映全国菠萝主产区县菠萝价格行情、供应情况；销区销售情况、价格、采购商指数等，让政府部门、供应商、采购商及时宏观地了解徐闻菠萝的市场行情走势，以大数据指导生产引领销售。
“大数据有了，但关键要发挥作用引领销售！”徐闻县副县长李逸告诉记者，4月2日，工作人员从大数据发现，徐闻菠萝供销两旺，价格高企，但少量黑心“水菠萝”也流入市场，影响采购商和消费者信心，徐闻县政府立即组织产区乡镇、采购商和经纪人及时分析，切实质量控制，通过经纪人七项自律规定，产销各方进一步统一认识，决不让“问题菠萝”流入市场，自毁品牌。4月9日，大数据显示，徐闻菠萝指数有所下降，可能性面临销售“拐点”，原因在于徐闻菠萝价格、仓装筐和人工费用远远高于其他产区，有些供应商又“惜售”，加上其他热带水果陆续上市，徐闻县政府立即组织产销两支队伍分析研究市场行情，“见好即收”确保产销两旺。
——第一个“2”即组织销区采购商队伍、培养产区经纪人队伍两支队伍。
与往年不同，今年菠萝田里忙碌的除了果农和收摘工外，开着小轿车或摩托车的“菠萝经纪人”也成了菠萝田里的活跃分子。
分散在徐闻各菠萝乡镇的200多名产地经纪人，经过专业培训后，树立了产地经纪人市场意识，并且掌握各地菠萝的品质、产量、品种、联系人等信息，成为采购商与种植户的“桥梁”，让果农们尝到了在家等着收购的甜头。
“昨天接到"菠萝经纪人"电话，今天就摘果销出20多吨，一天就收入5万多元。”曲界镇的菠萝种植户刘靖说。
“今年的菠萝果大、肉黄、味甜，果品较去年有所提升，我们过来收购也有了信心，不愁卖不出好价钱。”连日来，来自湖北的收购商胡辉已在曲界镇菠萝交易市场收购了2.5吨菠萝。“今年收购商多，优质菠萝还经常卖断货，我们只能到处转或者联系当地的"菠萝经纪人"。”
“每天要接待的收购商超过20位。日常工作就是接电话、看基地、统货装车，对接来自线上的全国采购商。我们是707工作制。从早上7点一直忙到晚上12点，一周7天。”“菠萝经纪人”陈明志描述自己的工作状态。
与此同时，徐闻县以市场为导向，组织全国各地超过13个省（市）300人的采购队伍，成立了采购商联盟，涵盖中国邮政、盒马鲜生、凤凰优选、上海佳农食品、北京新发地、佛山华南（国际）水果副食城、上海易贸、丰诚上品等全国知名采购单位。采购商队伍和产区经纪人两支队伍已初具规模。在该县举办的产销对接大会上，佛山华南（国际）水果副食城当天抢团采购达1.5万吨。
——第二个“2”即拓展销区市场、完善产区市场两个市场。
在传统销售模式中，产地种植户专注生产，对市场的诸多问题不甚了解，哪个市场需要什么规格的货品？当地市场规则什么样？产销信息脱节成为菠萝产业发展的“瓶颈”。2018年10月开始，徐闻县政府组织产区乡镇会同一亩田公司，对2019年菠萝供应情况进行地毯式普查，具体到哪个镇哪条村哪队什么品种，哪个时间上市，联系人、联系方式，并将供给方的信息及时传递给供求市场。
如今，由一亩田公司开发的代卖业务覆盖了全国20多个批发市场，业务员超过40人，为产地货主提供代销服务。产地货主可根据各大市场行情数据，自主选择发车市场，由代卖人员帮助进行销售，销售过程可实时监督，售后快速结款。
下一步，徐闻县有关部门将加强销区市场主要销售渠道的开发，积极在全国主要一级批发市场逐步建立徐闻菠萝专营档口。
与此同时，产区市场也在升级完善，根据不同渠道采购需求，扶持产地市场主体通过产品分级、品控、包装、物流等体系建设，做好采购服务。
与京东、盒马鲜生、一亩田等品牌电商的合作力度正在加大。2019年3月，徐闻建成“中国菠萝直销基地”“徐闻邮政菠萝电商产业园”，“徐闻县服务三农配送中心”线上市场刚起步销量就占1成多。
建设现代化的菠萝交易市场也在计划当中。将投入资金加快曲界菠萝交易市场升级改造，同时建设交易信息平台，为期货交易市场建设做准备。
——第三个“2”即采购商走进徐闻、徐闻菠萝走进大市场两场活动。
为了让徐闻菠萝品牌更响、走得更远，从省到县各级农业部门绞尽脑汁，千方百计让徐闻菠萝在全国各销售地多“露脸”、拓销路。
今年徐闻天气炎热，菠萝提前近20天上市，省市农业部门及时指导，上下联动，提前抓促销。今年1月，省农业农村厅组织徐闻菠萝参加“上海新春大联展”，拉开徐闻菠萝产销对接等系列活动序幕。省农业农村厅陈东副厅长、徐闻县农业博士副县长刘义存、各产区镇主要领导亲自上阵，为徐闻菠萝代言。在省农业农村厅的指导下，3月15日、3月16日、3月23日，徐闻县领导又率销售团队奔赴上海、杭州、广州等大中城市开展徐闻菠萝品鉴和体验活动，引导消费者深度体验徐闻菠萝。3月底，“徐闻菠萝进社区”体验活动在广州天河、海珠区启动，系列活动还计划在北京、重庆、石家庄、西安、郑州等地举行。
“菠萝的海”大不大、徐闻菠萝好不好，眼见为实。3月13日，徐闻召开菠萝产销对接大会，超过300名优质采购商从全国各地来到菠萝之乡亲身感受后，对徐闻菠萝信心倍增，当天的签约采购量更是高达9.2万吨。
经过一系列“引进来、走出去”活动，徐闻菠萝名声大噪，优质菠萝品种供不应求，时有断货。
——第二个“1”即实现一揽子目标。实现销量提升，市场引导，品种改良，农民致富。
“今年天气好、阳光足、雾气少，菠萝丰产又丰收，果质好的菠萝价格可以卖到1.2元每斤，农户们的生活又有了盼头。”曲界镇的菠萝种植获刘靖告诉记者，如无意外，在收购旺季后期，因果量渐少，价格还会有小幅上升。
菠萝丰收，不仅是果农笑开了花，菠萝收摘工也沉浸在丰收的喜悦中。下洋镇菠萝收摘工张宏夫妇劳作一天共领到工钱700多元。“今年菠萝丰产又丰收，到处都在找人摘菠萝，菠萝工钱也水涨船高，从去年一天120元升到了今年的一天300多元，我们收摘工人收入也高了。”张宏说。
在省农业农村厅专家撰写的《徐闻菠萝市场体系建设调研报告》中，对近期实施的“12221”行动进行了总结。这串看似简单的数字背后，实际上是以产销对接为目的，配以有效宣传推广，形成政府主导把控品质＋媒体正能量宣传＋意向采购商持续考察并采购对接的配合机制。通过产销对接活动，集合品牌推广、商务洽谈、贸易促成为一体，把整个菠萝销售推向了高潮。
李逸表示，当前，徐闻正积极推进菠萝产业实现销量提升、市场引导、品种改良、农民致富等一揽子目标。“要让各职能部门、协会成员、和老农人积极转变发展观念，向现代化农业进军，实现从"以销促产"向"以产待销"的转变。”李逸说，目前，徐闻县正在制定徐闻菠萝“12221”模式的三年行动计划，按照这个路子，进一步扩大徐闻菠萝的品牌效应。以徐闻县农业技术推广中心为主体，徐闻还申报注册了“徐闻菠萝”区域性品牌，着手制定品牌的宣传推介、统一使用、授权经营和品牌保护等工作方案。今后，只有按规范标准种植并达到质量标准的菠萝，才允许贴上“徐闻菠萝”区域品牌标识，以维护、打响“徐闻菠萝”的品牌含金量和知名度。
徐闻只有2－4月才有菠萝卖是个误解
“12221”无疑是快速破解多年来徐闻菠萝营销困局的一串密码，但一直以来，徐闻菠萝集中扎堆上市，始终存在菠萝滞销伤农的隐忧。
土质肥沃、热量充足、雨水充沛，是徐闻种植菠萝得天独厚的自然优势。经过近百年的种植，徐闻菠萝逐渐形成了如今每年7－9月集中种植，次年2－4月集中上市销售的“时间表”。一方面，3、4月份采摘后，母株长出的侧芽，可留作来年的种苗。另一方面，多年的种植经验总结出，这个季节成熟的菠萝口感最为香甜。
在春夏之交的水果市场“空档期”，菠萝上市一枝独秀，销量巨大。长此以往，各地客商形成了徐闻只有2－4月才有菠萝卖的误解，而种植户因担心其他季节销量不佳也不敢错峰上市。
然而，扎堆上市也易造成果贱伤农，甚至出现滞销事件。人称“菠萝姐”的徐闻县菠萝协会会长吴建连称，2017年，由于部分果农错峰催生，集中上市期果量不大，反而卖出了2.7元一斤的高价。在平时的菠萝销售淡季，因鲜果供应稀缺，小果也能卖到1.5元一斤。
“如今的催生种植技术已经非常成熟，可以控制菠萝采摘时间。如果能解决种苗供应、规模种植、市场对接等一系列问题，让菠萝不限时上市，那肯定是好事。”吴建连说。
拓宽上市期让徐闻菠萝“四季飘香”
为了拓宽菠萝上市时间，各级政府采取了有力措施，从种苗到终端各个环节逐个击破。省农业农村厅投入资金，扶持研发机构攻坚菠萝种苗繁育难题。一旦成功，一年四季都有菠萝种苗供应，摘果季节将不必受限。
刘义存表示，当前，徐闻县联合农业专家正探讨新老菠萝品种适宜产期时间，选址规划建设生产试验基地，合理安排周年种植栽培管理计划，适当延长和扩大产期。
错峰上市，需要有计划性地种植、采摘，以保持全年的市场供应平稳，这就不得不进行规模化种植，统一管理。今年3月1日，徐闻县正式实施《关于鼓励农村土地经营权有序流转实施财政奖补激励政策的方案》，以奖代补鼓励农村土地流转，走在全省前列。
徐闻一年四季都有菠萝卖，关键是要让采购商知道。刘义存说：“如今有了"菠萝大数据"的指导，我们将进一步拓宽菠萝上市时间，畅通供应商与采购商之间的信息渠道，让外界清楚徐闻一年四季都有好品质的菠萝卖，让徐闻菠萝"四季飘香"，卖出品牌、卖出高价。”
交通距离成为徐闻菠萝产销对接的一大障碍。针对这一问题，徐闻县正在研究制定对农产品电商的补贴政策，调动金融的杠杆，鼓励更多优质电商企业加入，利用“互联网＋”让徐闻菠萝快速走向全国消费者。
而无论是采购商还是电商，菠萝的品质才是他们最看重的。一旦菠萝品质出现问题，不仅价低，还容易发生滞销事件。当前，徐闻县正在研究出台关于推广使用有机肥的激励政策，通过改良土壤，提升传统菠萝品种的品质。前山镇菠萝大户何家利经过10年种植改良，传统“巴厘”果亩产从4000斤提高到了9000斤，而且果香肉脆，今年早就售罄。他在与其他农户分享种植心得时说，多施有机肥、合理浓度使用调节剂，时间久了，菠萝的品质就会看得出差别。
好菠萝自然价高一等。近年来，徐闻大力推广台农、金菠萝等高品质新品种，并在全国首个推行政策性菠萝产值保险项目，以打消农户对种植新品种的各种风险顾虑。据介绍，巴厘品种每亩保险金额为5000元、台农系列为8000元、金菠萝为10000元，但保险费统一为450元每亩，大部分由政府补贴。
为让菠萝不仅能“飘香四季”，更能“飘香海外”。徐闻县的菠萝深加工产业也正快马加鞭。目前全县菠萝加工企业23家，加工产能达13万吨。下一步，徐闻县政府还将继续加大招商引资力度，重点引进开发生产高附加值产品的企业，进一步延伸菠萝深加工产业链，让消费者能选择更多好品质的菠萝产品。
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