变化太快市场难做?企业高管谈肥料生意经
不断提及的产品创新+精准服务等营销理念,如何变成实在的销售数字?农民的需求发生改变,产品需要更新换代,服务能力需要进一步提高,传统的经营思路需要改进。肥料企业作为产品的开发者,作为最懂产品的人,是如何研判市场的,他们如何针对新形势、新常态,设计新的营销模式?
南方农村报记者采访了一批肥料企业高管,他们对市场发表了自己的见解,带给同行以及肥料批发商、零售商一定的启发。
南方农村报记者覃家超陈志文见习记者黄楚璇张天旗
南方经作区成为重点推广市场
南方的果蔬菜等经济作物有足够的市场竞争力,越来越来越多的种植者开始将种植目标转向经济作物,而经作区对于农资生产企业来说向来都是兵家必争之地,都不约而同地针对福建、广东、海南地区进行调研和精准开发。
世纪阳光肥料事业部副总裁朱国才:红日的硫基肥在华南经济作物效果非常明显,品牌优势已建立,但在2016年以前,红日仅仅把华南地区作为辅助市场,主要原因是红日产能有限,同时受华南市场运距远、运输费用高、运输周期长的影响。如今,江西基地一期复合肥项目已经投产,二期正在筹建,红日产品在南方市场将更具优势,南方已成为红日的重点市场。
在运输上,依靠江西基地的区位优势,可以便捷地把产品运输至南方各省,把降低的中间费用让利经销商与农户,同时在销售政策制定和新产品研发上,更加适合南方市场。
内蒙古沃丰农业发展有限公司南方销售公司总经理王福磊:2018年,沃丰农业围绕有机肥、生物菌肥、液体肥和菌剂为核心开展落地工作,计划打造三个“一千”,即打造一千个统一的门店效果、在全国重点区域打造一千块示范田、举办一千场动销活动,通过这三大步骤进行产品推广,将门店量化,扩大品牌和产品的宣传力度。这一年来,我们一共开展了2000多场大小不等、形式多样的农民推广会,着力做好终端服务。
2019年,我们将以生物菌肥、菌剂、液体肥为推广主线,持续研发高端新产品。同时,我们计划出秸秆腐熟剂,用以加快秸秆还田的速度,使其快速分解,转化为生物肥料。高含量的有机-无机复混肥也是我们新年产品研发的新方向。
中盐安徽红四方股份有限公司农化销售经理助理陈继俊:长期以来,中盐红四方最大的市场都在北方大田作物产区。近年来,随着供给侧结构性改革发展和人民生活水平的提高,南方经济作物产区迅速崛起,中盐红四方也早已预见到农资行业将会迎来重大变革,对此,我们在产品研发、服务推广上,也根据南方经济作物区针对性地做出调整。
接下来我们将会重点关注南方经济作物主产区,在肥料选择上,价格已不再放在首位,而是更看重能否进一步提升农产品的品质。
四川美丰化工股份有限公司广东大区经理孙世文:四川美丰的销售市场广布全国各地,主要以四川为核心,云南、广东、浙江、广西、山东、河南等均是美丰十万吨级的重点市场。
2019年,四川美丰将在现有核心市场上,进一步巩固和稳定优势市场,将核心客户群体在优势市场进一步扩大；针对相对薄弱的市场,做重点性开发,比如广西、海南等市场；在北方的市场,针对大田作物、大棚作物等,将美丰的相应产品进行再突破。
四川美丰与广东天禾在粤东市场的合作也是突破南方市场的重点。
此外,做好农化服务是企业发展的重点。四川美丰十分重视农化服务板块,不断推出新的产品和服务。四川美丰推出的美素佳菌、美丰镁系列,以及接下来即将推出的系列新产品,在推广上均在农户服务方面做了大量工作。
新概念营销更要选对产品和品牌
随着我国农业政策和农产品消费市场需求变化,南方经济作物产区种植结构也随着发展改变,行业竞争也进一步加剧。大田肥的利润越来越低,而作为高利润的经济作物肥就成为广大厂家争夺的另一块“唐僧肉”。不少厂家都力图在经济作物肥领域里占有一席之地。发展经济作物肥成为各大厂家下一个战略重点。
闫洪涛:众德集团响应国家减肥增效,绿色发展的号召,对传统掺混肥进行转型升级,增加增值掺混肥的推广力度,同时推出苹果、葡萄等作物功能性专用肥。
2019年,公司将会继续深化合作推出功能性缓释肥产品,即在普通缓释肥的基础上添加一些海藻类的、小肽类的活性成分,让缓释肥的功能性更加突出；目前国内有盐碱土壤、酸化土壤等大量障碍性土壤,2019年,众德集团将会在土壤调理剂产品方面进一步发力。利用胶东半岛丰富的牡蛎壳资源、公司自有的生物刺激素生产技术以及中微量元素的应用,推出功能更加强大的土壤调理剂；公司有较高的挤压造粒产能,挤压造粒同其他造粒技术相比,有能耗低、环保安全等优势,符合行业发展趋势。公司计划利用这种优势,推出挤压造粒复合肥,由于造粒技术温和,还有利于保护生物刺激素活性。
王福磊:说到服务创新,沃丰农业在测土配方施肥的基础上,建立终端智能配肥站。终端智能配肥是以沃丰包膜有机核心原料为基础,以智能配肥机设备为载体,利用互联网、物联网技术,整合数据资源,产生测土配方产品,扩展渠道,厂商直接服务农户、提升农化服务等要素,构建精准农业服务平台,形成农业大数据+科学测土配方+私人订制+全方位农化服务+功能性肥料的生产商新服务模式。
设备简易但非常智能,十分符合国家测土配方政策。智能配肥机改变了传统大化肥习惯性的施肥方式,采用科学配置配方肥补充所需养分,针对性强,减少肥料流通环节,肥料流通从配肥站直接到农户,两点一线,真正达到了精准施肥。目前我们已建立了50多家智能配肥站,主要集中在北方,今年将向全国各地区发力,向南方倾斜一些资源,支持南方市场的发展。
张梓瑜:华鑫肥业一直遵循生产精品的理念,市场上的大部分复合肥以石粉为填充料,溶水后残渣多,而华鑫肥业尝试将硫酸铵作为填充料生产硝基复合肥,既可以实现全水溶,硫酸铵含的硫元素也可被作物吸收。
此外,华鑫肥业利用自主研发的主链结构为Si-O-Si的亲水生物硅和谷氨酸、复合生物酶等聚合成600万道尔顿的高分子制剂“聚-α-硅基谷氨酸合成酶”和高塔聚熔生产技术,打造出一系列独特的功能性高分子肥料,具有疏松土壤、旱涝降损等特点,此系列产品已获得国家专利认证保护。
陈继俊:近年来,中盐红四方在产品研发、推广上尤为看重新型肥料的前景,在东北、湖北、湖南等地陆续投建、控股的新产能不断增加,其中在2018年11月16日在湖南省醴陵市东富工业园内举行的中盐红四方湖南100万吨新型复合肥料生产基地项目受到行业内人士关注。
2019年,中盐红四方将继续在控失肥、缓释肥、水溶肥、以及海藻多糖等功能性智能肥上加大推广,做深做强,聚焦技术产品,聚焦经济作物,惠及更多渠道商和种植户。
孙世文:2018年,四川美丰在立足于原有优势的情况下,在研发新型肥料上做了一系列的尝试,一方面美素佳菌应形式而生；另一方面,液体肥上黄金钾系列产品中菌剂比例高,产品添加了活性菌,肥效佳效率高。美丰将根据优势区域的原料情况,通过与相应的产家相合作,不断推陈出新,生产适合市场需求的好产品。
2018年,四川美丰提出示范村概念,并在郁南、新会开始布局建设。接下来,四川美丰将以郁南、新会、韶关、四会等地为示范村建设点,开始示范村建设推进工作。示范村即是设置定期农化服务及农事信息提醒,包括农产品销售、提供即时信息等,带动农户增产增收致富。在农资的旺季来临之前,对农户进行农化技术、田间管理、水肥应用等方面的培训；同时结合美丰的产品套餐,提升美丰示范村作物的产量和品质。
农化服务从加分项变为基本项
近年来,控释肥、缓释肥、生物有机肥、高塔造粒复合肥等节能、环保、智能型肥料不断推出,国内肥料市场产品销售方式千变万化。企业要为农场主及种植大户提供更有针对性的服务,就必须要有测土服务和专业的技术指导。
陈继俊:针对尿素、传统复合肥等大单品产品,中盐红四方会不断巩固市场地位,而针对控失肥、水溶肥、微生物菌剂等新型肥料产品,则要做精做强。中盐红四方不断推出的新型智能肥料能够有效服务更多农户,为作物增产提质带来更好的效果、为农户收益带来提升等。因此,中盐红四方在推广新型智能肥料上尤为注重农业配套服务。
王福磊:沃丰农业计划打造样板县,聚焦“绿色"养土",品质农业”项目工作,将推广工作具体落实到县级区域,并提出“两田三会”,即依托样板县,开展示范田、试验田、农民会、推广会、观摩会。旨在通过客户及公司双方的试验,让更多农户知道什么是好的有机肥,进一步指导农户正确选择和使用有机肥。
2019年沃丰农业将一步一个脚印做好一个市场,把一个市场做成一个样板带动周边的市场,让其他客户按照这种模式来推广,巩固和优化市场。
众德集团副总经理闫洪涛:品牌团队将更专业、更精准,一是传统渠道主要引导和推广国家提倡的缓控释肥料,二是加大对新型种植主体的技术服务。
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