发力出口转内销 危中寻机找出路
“幸好有国内市场这块"宝地"。不少企业面临出口订单流失、生产线停产的时候，我们还维持着进口额、内销额正增长。”日本电产（韶关）有限公司出口业务负责人杨维芝说，其公司内销产品主要是冷藏库、扫地机器人的散热小风扇等，内销增长弥补了出口损失。
全球疫情对国际贸易造成严重冲击，越来越多外贸企业正在“掉头”，转战国内市场，开辟内销渠道。记者走访广州、佛山、东莞、韶关、河源等地的外贸企业发现，出口转内销并不容易，还要解决获得内销资质、变换销售模式、拓展获客渠道等问题。在外贸大省广东，通过政府搭台、行业自救、企业探索，一场助力出口转内销的外贸突围战正在悄然打响。
服务变革
助加贸企业快速“掉头”
粤北群山间，越来越多的加工贸易企业正在“掉头”。“短短几个月，我们的口罩内销比重从0提升到68%。”河源万盟医保用品有限公司负责人李小文说。其公司生产医用口罩、手术衣、隔离衣、防护衣等医保产品，此前主要出口至欧洲、美国、日本、澳洲等地。今年2月以前，产品100%外销。
疫情发生之初，一边是国内口罩需求暴涨，一边是出口物流成本大增，对内销一窍不通的李小文向河源海关企业协调员求助。很快，海关关员不仅线上手把手教企业申报出口转内销，还协助企业在免担保的情况下办理内销集中征税资质，让企业无需再“每内销一单要先缴一单税”。“2月至今已内销3459万个医用口罩，打了一场漂亮的翻身仗。”李小文说。
“原料进不来、成品出不去”。两头在外的性质让加工贸易企业面临双重挤压，内销成了加工贸易企业挺过去的希望。海关通过政策创新、服务变革，让“两头在外”的加工贸易企业更快、更低成本获得内销资质，以最快速度“掉头”。
今年以来，海关推出系列措施支持加工贸易发展，如暂免征收加工贸易内销缓税利息、扩大内销选择性征收关税政策试点、放宽加工贸易内销申报纳税办理时限等。广州海关关区覆盖全省50%以上行政区域，该关针对性地分行业、分地区制定“一企一策”帮扶措施，有效助力企业内销。二季度，关区内加工贸易内销货值比一季度增长14.9%。
佛山群志光电有限公司为“一企一策”点赞。“以前我们按月办理内销申报纳税，现在只需按季办理。手续简化了，成本也降低了。”群志光电物流部经理彭芳说，上半年公司内销货值近3亿元。
松下万宝美健生活电器（广州）有限公司主要生产电动剃须刀、电吹风、美容仪等小家电。“产品质量好，内销有竞争力。”松下万宝生产管理部负责人吴健华说，不仅要保质量、拓市场，还要用好各类政策降成本。上半年，松下万宝内销额3.03亿元，同比增长21%，其中通过京东、天猫等线上平台销售约占六成。
销售变革
直播电商扩大销路
在东莞市大朗镇长塘第三工业区，东莞市雅绮服饰有限公司生产车间内，数十台自动化电脑横机整齐排列，半小时就能织出一件优质毛衣。而在产品展示大厅的600平方米直播间里，两名主播正在直播带货，她们的最高纪录是8分钟卖出1万件衣服。
集设计、生产、品牌运营、电商销售于一体，让东莞市雅绮服饰有限公司在疫情下有着强大的抗压能力。“通过大型直播活动，我们创下8分钟卖出上万件衣服的佳绩。”该公司董事长刘剑波说，公司的整体内销量比以往增加了一倍。
这是广东外贸企业近年来强内功、谋转型的缩影。尤其是在疫情之下，通过直播电商等新模式扩大销路，线上线下结合弥补传统贸易的短板，成为广东不少服装企业出口转内销的重要方式之一。
然而记者走访发现，外贸企业要玩转直播电商，尚需时间。从直播间搭建、主播培训到线上平台搭建、线上销售等，都要从头做起。在这个艰难的转型过程中，行业抱团自救给了不少中小企业前进的动力。
“我们调研发现，近300家受访企业中，有70%企业认为扩大产品销售是目前服装企业最关注、最急需解决的问题。”广东省服装服饰行业协会执行会长刘岳屏说，该协会倡议发起“广东服装一起尚”公益助企线上促消费行动，为服装企业汇聚最好的资源、匹配最好的条件、支持最大的销售。
在此背景下，“阅货”线上促消费平台应运而生，包括京东、天猫海外、1688等在内的15家线上平台，以及全省各地41家纺织服装商协会、10家纺织服装专业市场、39家媒体、30多所高校的1万名校园潮流推手都积极参与其中。目前，已有超过300个广东代表性服装品牌参与。
“扩大销售力度、大力发展时尚消费是目前促进服装产业复苏的重要途径。”刘岳屏说。
渠道变革
数字化平台精准营销
聚纤缆通讯公司销售总监王晓声坦言，转战国内市场并不容易，一个最现实的问题就是缺乏销售渠道：找客户如同大海捞针，缺乏内销营销人才，对内贸市场不了解，缺乏品牌和客源基础……在王晓声看来，如果有一个工具能够帮助销售、市场管理等人员快速获取销售线索，提升销售团队能力和效率，提升业务管理水平，才能赢得更多的市场和客户。
事实上，借助数字化技术，已有科技企业探索并建设全渠道客户数据平台，降低企业获客成本，助力外贸企业出口转内销，探迹科技就是其中的实践者。利用探迹科技的平台，企业只需直接输入相关的客户维度，就能够通过大数据和人工智能，自动找到符合条件的目标企业。平台还提供关键人物的联系方式，帮企业高效获取意向客户。
“我们构建了覆盖全网超1亿家企业的全量知识图谱，利用大数据和人工智能技术，企业提供从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的全流程智能销售服务。”探迹科技联合创始人兼产品总监黄俊强说。
“与探迹合作后，我们着手搭建更完善的销售体系，开始布局全渠道获客。最后我们发现，国内的市场发展比我们预想的要好很多。”王晓声信心满满，“今年我们的销售额预计要比2019年翻一番。”
铭华航电是另一家与探迹科技合作的外贸企业。“我们从客户推广关键词、业务关键词等维度去定位目标客户，比如业务关键词包含"液晶屏"的，就肯定是我们的目标客户。”该公司总经理龙贵华说，全新而高效的销售模式，才能有力地抵挡疫情对企业发展的冲击，“在疫情的艰难情况下，行业竞争激烈，我们的业绩不但没有下滑，第二季度还逆势增长了200%”。
南方日报记者昌道励陈晓
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