广交会为出口转内销搭建对接平台 打通双循环 内外贸齐头并进
广州纺织品进出口集团有限公司在直播活动中推出新品。南方日报记者肖雄摄
“今年我们实现了国内市场的突破，已签约近7000万元人民币内贸业务。”第128届广交会展期过半，中国电子进出口珠海有限公司广交会业务负责人何薇透露，展会期间收到许多内贸业务询盘，“拓展内贸业务，内外循环互促发展，是现有形势下平衡企业风险的重要渠道，也是企业转型的重要契机”。
面对全球疫情叠加复杂的国际形势，“中国第一展”广交会日前为外贸企业打开了另一扇窗——举办首场“国内国际双循环、内贸外贸齐驱动——广交会双循环促进活动”。现场除了超40家广东参展商外，还有约100位境内专业采购商参与。
以粤港澳大湾区为试点，广交会为企业打开内销市场牵线搭桥，助力企业“两条腿走路”，提升抗风险能力。“我们90%以上的销售额都在海外，急需开发国内的客户和市场。”深圳市牧人电器五金制品有限公司董事长王文雄说，目标是把内销份额做到30%以上，“新形势下，要齐头并进开拓国内外市场”。
●南方日报记者昌道励陈晓
实习生韩一然
“多开一扇窗”挖掘内需潜力
活动现场，深圳市牧人电器五金制品有限公司自主设计、研发和生产的多款产品，吸引了不少采购商前来问询。“这款厨师机，外销内销都是搅拌功能为主。但针对中国消费者喜欢做包子等特点，我们加强了机身强度，容量也更大，和面比较劲道。”王文雄说。
王文雄说，目前公司的产品远销欧洲、中东、北非、南美、东南亚等地区，疫情下受“宅经济”拉动，前9月出口额比去年同期翻了一番。即便如此，“我们仍要开拓国内市场，因为国内市场日渐成熟、规模巨大”。
同样把目光转向国内市场的，还有深圳市攀高电子有限公司。“我们的产品是医疗级的技术，做消费级的应用，产品转战国内市场相对容易。”该公司总经理杨小云说，公司所有产品都有自主知识产权，高质量高标准让他们在国内市场也积淀了好口碑。
杨小云说，抗疫类产品在国外销量猛增，但医疗保健类产品的出口下降了50%。而在国内市场，医疗保健产品的销量反而增长了50%，让该业务总体销售额与往年持平，这让她看到了内销的巨大潜力。
今年以来，广东乃至全国外贸发展面临的风险挑战前所未有。在全球疫情导致国际需求萎缩等冲击下，越来越多外贸企业转战内销市场。与此同时，国内市场强大的内需潜力也逐渐显现。
连续40年参加广交会的广州纺织品进出口集团有限公司，也于今年6月启动内销市场的开拓。“我们的产品设计都以欧美市场为主，现在开始兼顾国内客户的需求，设计新品。”该公司相关负责人说。
在广州纺织品进出口集团有限公司的直播间内，明年秋冬款的新品样衣已挂在展位上。“出口的外衫面纱手感比较硬，设计更花俏，内销的产品会采用更柔软的纱线。”公司设计师高新武说，这种设计理念的转变，始于6月的“云”上广交会。
“我们正在探索开拓进口面纱的国内市场，连通国内产业链。”广州纺织品进出口集团有限公司相关负责人说，在百年未有之大变局中，唯一的出路就是练好内功，“积极主动拥抱新变化，以更强、更综合的韧性抵抗冲击，展现中国制造实力”。
“打开任意门”开辟内销渠道
“我们做的是装饰品，不是消耗品，疫情后在欧美市场的出口额下降了20%。”梅州溪山陶瓷有限公司相关负责人说，目前公司内贸大概占5%，接下来会侧重国内市场，设计生产更多适合国内消费者的产品。
“对于很多传统外贸企业来说，内销意味着要面临直接面对国内C端消费者，需要重新思考产品与设计，还要学会线上营销等。不少传统企业都会有所担忧。”广东省网商协会秘书长刘飞娜说。活动现场，不少企业都向该协会咨询线上营销等问题。
事实上，不少外贸企业都表示，相比于线下渠道拓展，通过电商平台转战国内市场，营销成本更低。“线下分销需要有一定投入和拓展能力，直播带货的效果更明显。”何薇说，公司内销渠道多采用国内电商线上平台，通过天猫、京东、抖音等平台实现。
“我们对国内电商年销售额在1000万元以上的转型跨境客户商家以及国外小B端客户等抛出橄榄枝，并长期与各类MCN机构、网红大咖、头部主播保持密切合作。”广东麦斯卡体育股份有限公司总经理叶伟伦惊喜地发现，上述合作模式收效良好，公司在国内直播带货时创下3分钟秒光300万元球类产品的销售纪录。
为帮助参展商打通内销渠道，促进国际国内双循环，广交会也是线上线下齐发力。在广交会官网的展品展示区，境内采购商点击左侧筛选栏的“可内销产品”选项，系统就会快速定位到内贸商品。据广交会组委会透露的数据，此前已有超60万件展品添加了“可内销”标签。
线上搭建平台，线下牵线搭桥。活动现场也有省市商务系统、海关、行业协会、连锁商超、电商平台等负责人参与，现场直接对接沟通。“外贸企业转内销遇到的政策、融资等具体问题都在活动现场得到了满意的解答，为我们拓展国内市场增加了信心。”王文雄说。
深圳市金多多食品有限公司也在现场与多家境内采购商达成意向合作。“我们今年跟华润集团下的高端渠道Ole"精品超市签订了国内市场战略合作协议。”该公司渠道推广总监陈静说，公司三年前开始发力国内市场，“每年都有60%的高增长”。
“两条腿走路”拓展国际市场
“上一届"云"上广交会，我们增加了5%的新客户，本届预计会有10%的新客户。”杨小云说，广交会云平台成为疫情下开拓国际市场的新渠道。
广东水灵科贸有限公司销售总监冯华江也忙着给采购商进行“云”推介。“疫情是一条无比巨大的鲶鱼，扰动了国际市场、产品喜好、市场渠道等各方面的既有布局。”冯华江认为，这既激发了企业开拓国内市场的新动力，也为“走出去”带来新挑战。
据冯华江观察，从今年二季度末开始，海外市场需求开始复苏，尤其是欧美恢复较快，三季度欧美各大航线运费大幅增长，其中美国部分航线运费一度暴涨3倍。从产品看，“宅经济”“疫运动”产品出口需求大幅增加；从渠道看，近几个月海外本土电商平台等渠道销售有了爆炸式增长。
今年以来，越来越多外贸企业正抢抓海外市场新风口，于危机中育新机，于变局中开新局。
凭借外贸综合服务平台优势，中电珠海公司第一时间进入海外防疫物资市场。“下半年公司销售加快恢复，尤其是音箱等消费电子产品销量持续上升。”何薇说，公司仍在持续研发新产品，“从近两年的市场销售预期看，海外市场对未来发展仍有较好的期待。”
“放眼未来，双循环下的新发展格局对外贸企业转型升级来说意义深远。”广州纺织品进出口集团有限公司相关负责人直言，国内大循环活力日益强劲，国际市场新需求涌现，都在倒逼企业加快转型创新。
在此背景下，如何用好国际国内两个市场、两种资源？
“数字产业链集采平台是我们打通双循环的重要探索。”何薇说，该平台深入细分产业，提供国际集采、物流配送集成、供应链金融、技术支撑等服务，提供定制化全产业链解决方案。“目前已建立高端数字农业集采平台，对接国际一流的产品供应商和国内高端数字农业项目需求，成效较好。”
格兰仕集团副董事长梁惠强则表示，格兰仕与日本、欧美等主要品牌深化合作，发挥中国机电产品的完整产业链优势；同时，进军芯片产业和建设“工业4.0”基地，形成一批国产自主专利的芯片，赋能传统制造。“对外，发挥完整产业链优势，在全球产业链重构中持续增强核心竞争力。对内，发挥好国内超大规模市场优势，用适销对路的产品做大做强国内市场。”
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