广交天下客，240家江企“云”端觅商机 江门制造打开国际市场新通道

为了参加线上广交会，华艺卫浴将产品展厅升级改造成直播间。受访者供图

U型全流程生产线飞速运作，80多道流程有条不紊进行，仓库里数万件移动空调、抽湿机正准备发往海外。自本届广交会开幕以来，来自江门高新区的江门市宝士制冷电器有限公司一直是一派火热赶订单的景象。

据统计，本届广交会江门市共有240家企业参展，获大会安排639个展位。其中，金莱特、地尔汉宇、大冶摩托、华艺卫浴等企业积极参展，涵盖摩托车、水暖卫浴、不锈钢餐厨、家电、家居用品等行业，集中展现了“江门制造”的硬实力。

与往年不同，今年的广交会在线上举行。面对新挑战，江企纷纷打出新“战法”，积极拥抱新趋势，成功吸引来自全球各行各业的采购商进入直播间。通过“云”端的广交会，江门制造正在打开一条通往国际市场的新通道。

南方日报记者董有逸

新挑战

江企建立逾140间直播间

“这款白色车型是我们公司最热销的车型，国内售价接近3万元。”6月16日，在广东大冶摩托车技术有限公司线下体验店内，手机、录音唛、稳定器等直播设备一应俱全。来自中非共和国的王奇面对广交会直播镜头侃侃而谈，熟练地向客户介绍一款最新上市的摩托车产品。

类似的场景，在参加本届广交会的江门企业中并不少见。本届广交会顺应直播带货潮流，提供直播营销服务，采购商在观看直播过程中可查阅关联展品，另有多种沟通工具帮助供采双方即时沟通。据统计，江门市参展企业共上传展品逾1.4万多件，企业建立直播间140多间，报备主播人员800多人。

对于大部分企业来说，直播带货是一个全新的挑战。为更充分、有效地利用广交会平台抢订单，本次参展的江门企业都在前期下足功夫，各自培养直播团队，提前掌握广交会网上功能、展品信息上传、制作企业视频和直播等技能。

“本届广交会与以往不同的是，展厅转移到线上，企业对新平台不了解，缺乏相关经验，操作难度大。为此，我们请来专业的美工团队，将展品最好的一面放在线上展示，给采购商们带来更好的视觉冲击。”汉宇集团股份有限公司工作人员何达文介绍。

广交会开幕以来，江门市新会格盈电器有限公司的业务员每天都开展视频直播，用流利的英语向国外客商推介配电箱和断路器等两类产品。“我们提前拍摄了宣传片，并做好产品资料上传、购置直播设备、布置展厅、直播彩排等准备工作，希望通过广交会更好地展示推广公司产品，吸引更多客户，开拓国际市场。”该公司负责人介绍。

对企业来说，本届广交会在线上举行，意味着销售模式的彻底转变——从原来传统展会接单转变为线上展示、线上直播讲解。为此，不少江门企业特意加强了对销售员工的培训力度，推动业务员在短时间内快速阐述产品的最大亮点。

“注重环保是我们公司产品的一大特点。例如，这款产品的特点是脚踏可以折叠，节省很多空间。”在新会正华五金制品有限公司的直播间，业务员包佩珊通过手机视频，向海外客商推介以环保为卖点的新款产品——适用于垃圾分类的环保桶。

新“战法”

参展企业利用VR技术带货

“云”端上的广交会，给全球采购商带来海量资讯。而对于江门参展企业来说，如何从中脱颖而出？记者在走访中发现，紧跟市场变化、提供贴心服务、创新营销手段、推出创新产品等，成为江门不少参展企业的新法宝。

面对全新的挑战，部分江门企业敏感地捕捉到市场新变化，在线上广交会收获满满。江门市宝士制冷电器有限公司负责人李雪靓介绍，以往夏天是欧美国家度假的高峰期，但受疫情影响，不少人都取消了度假计划，对空调产品的需求明显增加。而受安装成本昂贵、经常搬家等因素影响，固定式空调在欧美国家并不受欢迎，移动空调更能满足欧美国家的生活需求。

“通过线上广交会，我们已跟欧洲一名客户达成了初步的合作意向，对方有意采购我们的一款移动空调产品，价值大约200万美元。”李雪靓说，目前客户已收到样机，双方接下来将进一步洽谈合作细节。

除了紧跟市场需求，部分精明的江门企业则敏锐地意识到，国内外时差不同可能会影响直播带货的效果。本届广交会为每家企业设立10×24全天候网上直播间，立足于此，不少江门企业安排多个事业部、销售专员，以轮岗的形式进行24小时×10天的直播。

“考虑国外时差影响，我们准备了"直播+录播"等方案，交替使用，确保线上展会期间24小时不间断推介。”广东华艺卫浴实业有限公司负责人告诉记者，该公司针对重点客户所在区域，设置了多个直播时段，保证24小时都有客服在后台及时与采购商进行沟通。

面对激烈的市场竞争，部分江门企业还希望通过营销手段的创新，吸引到更多国外客商的注意。在新技术的加持下，“江门制造”打破了时空的界限，更快捷地走向国际市场。

例如，江门健威家具装饰有限公司精选了一些出口热销、性价比高的爆款产品放上线上展厅，并提前发邮件对客户进行了邀约，通过各种即时通信APP预先发布一些新产品图片；大冶摩托车公司、华艺卫浴公司通过VR技术，让客商零距离“触摸”新产品……

不过，强大的创新实力仍是大部分江门企业在线上广交会上脱颖而出的根本。“针对海外市场，今年我们力推多个系列的摩托车，分别为125cc排量和155cc、310cc排量，大约10款产品，吸引了不少客商的注意。”大冶摩托车公司外贸部工作人员陈飞妍介绍，这几个系列的摩托车均采用了业内领先的高压缩比技术，拥有动力强、降温快等优点，此外还具备无钥匙启动、胎压监测等功能，而以往这些技术一般只应用于汽车产品上。

新趋势

线上展会或成外贸行业新常态

一直以来，广交会都是助力企业开拓国际市场、抢抓订单的重要平台。受疫情影响，以今年线上广交会为开端，加速线上化成为稳住外贸基本盘的重要途径。不少参展企业认为，线上展会或将成为外贸行业新常态。

据江门市商务局有关负责人分析，受疫情影响，今年江门外贸企业经历了由疫情蔓延导致“有单不能出”、境外客户取消订单的全过程。同时，境外展会、经贸活动因疫情已基本取消或延期，外贸企业开拓市场、抢抓订单受阻。

在这样的背景下，不少江门外贸企业反映，与以往的线下展会相比，今年的“云”上广交会，是特殊时期的创新举措，探索了国际贸易发展的新路子，能让企业接触更多采购商，带来更多商机。

来自新会的恒隆家居创新用品有限公司主要生产塑料家居用品和家电产品。在本届线上广交会期间，该公司专门搭建了两个直播间，分类展示产品，每天直播10多场次。“首次参加线上广交会，对我们来说是一次新的尝试。今后，公司将不断适应时代变化，积极拥抱电商，推动企业可持续发展。”该公司有关负责人说。

“与往年线下广交会面对面的洽谈模式相比，今年的线上广交会是特殊时期的特殊举措。”李雪靓认为，尽管大部分海外客户还在适应这种新的合作模式，客流也与往年有一定差距，但已经有一些欧美企业主动求变，尝试线上交易。“今年不少国外客户都无法到中国采购商品，线上广交会为双方提供了一个良好的沟通平台。”

更重要的是，借助线上广交会，江门企业不仅可以与老客户更便捷地进行沟通，还有望开拓更多新客户。“目前正是海外市场旺季，我们订单量充足，今年前4月的销售额已经超过去年全年。”在李雪靓看来，该公司参加线上广交会的另一个目标是提升企业的知名度，希望借助这个平台让更多海外客户了解“江门制造”的实力。

江门健威家具装饰有限公司负责人也持有类似看法。“可以预见的是，线上营销将逐渐成为一种潮流和趋势，此次参展我们也期望能达到"练兵"的效果。”

■案例

华艺卫浴：线上推出多款智能化产品

走进广东华艺卫浴实业有限公司的展厅，水龙头、淋浴喷头、浴室柜等卫浴产品琳琅满目，妆容精致的主播站在镜头前，从容地介绍每一款产品的亮点。

受疫情影响，今年广交会在“云”端举行。为了抢到更多订单，华艺卫浴公司从今年4月底就开始准备，依托原有的产品展厅，升级改造了一个直播间，并成立了专门的带货团队。

“我们配置了专业直播设备，提前拍摄产品、车间以及公司形象宣传片，并通过VR工厂虚拟体验、产品三维演示、电子图册、视频直播等多种先进的展示形式，全方位展示企业形象和产品信息，让全球客户仿佛身临其境。”该公司电商部门负责人李汉斌介绍。

作为江门制造的代表之一，华艺卫浴公司参加了本次线上广交会的新品发布会。“我们希望借助线上广交会，进一步开拓国际市场。”华艺卫浴公司董事长冯松展介绍，今年该公司在直播间上线了无接触感应水龙头等智能化产品，满足国外客户的多元化需求。

在营销方面，为了让国外客户更直接地感知产品的特点，华艺卫浴公司的主播在展厅进行实景试水，近距离演示产品性能，以此吸引了不少客商的注意。同时，该公司还主动邀请往年的老客户关注本次线上广交会，并结合国外时差，安排工作人员分时段在后台随时解答意向客户的疑问。

作为中国水暖卫浴产业基地——开平市水口镇的龙头企业，华艺卫浴公司已连23年参加广交会。借助这个重要窗口，近年来该公司逐步打开海外市场，产品销往全球100多个国家和地区，每年的出口订单占总销售的比例超过八成。

■记者手记

线上广交会成江门制造触网新起点

今年以来，受疫情影响，外贸企业发展面临较大困难。为了拿到更多稳定的出口订单，众多江门企业纷纷触网。数据显示，本次报名参加线上广交会的江门企业超过200家，足见江门制造在直播经济领域乐于尝试。

在走访中，笔者从众多参展企业了解到，在疫情期间，线上广交会打破了空间局限性，不用消费者亲临现场观展或采购，比传统的展销活动更加便捷、受众面更广、参与度更高、传播性更快，为企业提供了抢夺订单的新途径。

总体而言，参展的江门企业对线上广交会持肯定态度。一方面，大部分企业都认为，线上广交会是疫情期间的特殊之举，无论是吸引客流还是落实订单，效果都不太可能比得上线下广交会。另一方面，电商在疫情期间发挥了重要作用，与传统外贸活动方式形成了互补，也让不少江门企业更加重视电商在渠道上的优势，有望推动他们加快触网的步伐。

作为一个传统外贸大市，江门拥有众多出口为主的制造业企业。在外贸市场通道受阻的背景下，笔者注意到，面对市场变化，江门不少企业反应迅速，打法也越来越丰富，纷纷探索出口转内销，在众多电商平台上赢得了一席之地。

例如，台山美环健芦荟制品有限公司在天猫、京东、拼多多、小红书等电商平台均开设了店铺，今年以来内销销售额已达5000万元；广东可味巧克力食品有限公司除了线上进驻电商平台外，还引入迪士尼IP，打造有中国本土特色的巧克力品牌，今年以来内销订单约2000万元……

由此观之，对于江门外贸企业来说，参加线上广交会不仅仅是短期内的应急之举，更是全面“触网”的开端。江门制造应以线上广交会为契机，发力电商经济，重塑商业模式，开拓外贸行业发展的新方向。

董有逸

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