一场突围战 记高新区（江海区）招商背后的“敲门”故事
南京大学生物学博士周纲是去年江门市“百名博硕士引育工程”首批引进的高层次人才，落地高新区（江海区）后，他成为了该区赴深圳招商的第一批招商专员，转眼已一年有余。上周，他又忙着与产业招商专责小组的伙伴们到深圳3家意向企业去“敲门”了，这其中有大健康生物科技公司，有智能制造企业，一天行程结束，大家颇有收获。
产业招商专责小组是高新区（江海区）四大专责小组（产业招商、科技招商、企业服务和项目落地）之一，队员中既有高层次人才，也有经验老道的招商能手，更有专门对接企业的“服务专员”。
高新区（江海区）如此重视招商引资，因为招商的动力引擎作用对经济稳中快进功不可没，城市的招商能力也因此成为区域竞争的一个重点。高新区（江海区）希望通过机制改革优化招商能力，解锁城市竞争新本领。
专责小组的成立，让高新区（江海区）找到了破解招商难题的突破口。直面辖区内土地资源紧张、重大产业项目偏少的短板以及错综复杂的外部经济形势，以及来自周边兄弟城市的竞争，招商干部们勇担当，敢啃硬骨头，优中选优，“敲门招商”，在两年里引进了38个投资强度大、税收贡献大的工业项目，总投资额超200亿元。其中，投资额超30亿元的项目3个。项目整体达产后可新增工业产值超400亿元。
优质项目缘何屡屡花落高新区（江海区），其招商引资如何排兵布阵，吸引更多优质大项目？招商引资破题气势后还将释放怎样的红利？聚焦一线招商人员，我们或许能从他们的“敲门”故事中，窥见一二。
文/图江门日报记者/李雨溪
一日三城三餐不离谈判桌
招商人十二时辰
11月20日，早上8点整，一辆商务车载着三名招商干部从高新区（江海区）出发，直奔深圳沙井工业园区。为了在最短时间内对接最多优质项目，当天的行程跨深圳、东莞两城市的三家企业，行程在前一天的深夜才确定。本次带队的江海区委常委、区产业招商专责小组组长李国和解释：“招商战就是时间战，一旦错过最佳对接时间，项目就可能跑到其他城市去了。”
这也是高新区（江海区）招商干部的真实状态：不是在招商，就是去招商的路上。每天7时半上班，明明单位离家只有10多分钟车程，中午却没有时间回家，累了往办公室沙发上一躺，休息好了继续干。晚上、周末，招商人员还经常在微信上解答某个项目方的问题，“5加2”“白加黑”是常态，而每一个招商人手里，永远不可能只有一个项目。
敲门招商的“直通车”疾驰在深岑高速上，车上的三人没闲着，同平日里在办公室一样，先总结目前工作情况，再结合招商引资工作来一场高效率的头脑风暴，为随后走访企业做足准备。
从队员们的交谈中，记者得知，当天三家企业均属于新兴产业，与高新区（江海区）一直紧盯的高端机电、新材料及新一代电子信息三大战略性新兴产业集群相适应，如果能在辖区落户，将对该区智能制造业有非常大的推动作用。
上午10时，招商队到达第一家企业，双方皆有备而来，询政策、问土地、聊市场、说产业、谈规划。为保证招商质量，招商队员现场参观了企业生产线，实地检验其智能化水平，探明企业管理机制，了解企业文化，从而客观判断企业实力，掌握招商引资主动权，队员们的走访参观十分细致，离开首家企业已过了午饭时间。
与第二家企业的交流谈判是在饭桌上进行的。当天的队员之一，江海区经促局副局长张健钰表示，企业家们日常工作繁忙，上门招商机会宝贵，仅有一日三餐时间也要利用上，常常是三餐不离谈判桌。
敲门招商，大好的机会来了，门敲开了，都跟企业谈什么？以当天的谈判为例，招商队瞄准的是企业的需求，即站在企业角度，想企业所想。有些企业最看重运营成本，包括土地、人力、扶持政策等；有些企业看重营商环境，政府服务是否高效；而有些企业看重上下游产业配套。明确了需求，从而有重点的自我推介。
正是在别人午间酣睡的时间，招商队详细参观了企业生产线，便马不停蹄赶往东莞的第三个项目，结束回程已是夜晚10时。
一天的考察工作结束，本该踏上回家路，招商人却不能懈怠，继续补充白天摸清的企业情况，为第二天的每月招商例会做准备。
要想真正招好商、招大商，“牛鼻子”就得“一把手”来牵。据了解，自小组成立，每月都有例会，从未间断，组织召开例会的是高新区党工委书记、管委会主任，江海区委书记彭章瑞，四个专责小组队员们聚在一起汇报线索，筛选项目，解决问题，再次促进优质项目落地提速。
面对各地抢客商、争项目的竞争局面，高新区（江海区）建立了一套自下而上又自上而下的双轮驱动招商模式，招商人也在每一天的十二个时辰中驱动自己，坚守在各自岗位上，为高新区（江海区）的美丽添砖加瓦。
一本招商笔记十年招商经验
招商人自我修养
每月赴深圳招商15天，全年赴省外招商28次，参加各类展会平均每月有五六次，这是高新区负责深圳招商工作组负责人皮达明的出行记录。每次出行，他都要锁定一批上市企业，甚至是500强企业，然后一头扎进办公室，深挖细琢磨，找到突破口，以便成功联系上企业负责人。
“几乎每个星期都外出，只坐在办公室是招不来商的。”为方便走访企业，皮达明和同事们平日里吃住都在深圳，只要有线索就能立即出动，登门洽谈。线索少时，他也会和同事们一起逛逛深圳会展中心，那里常举办一系列高端工业展会，也是寻找项目的好地方。
交谈间，记者看到一张皮达明与同事的工作照，照片里是夏天，会展中心附近工业园正在施工，他走在土路上，手里拿着资料，衣服已经湿透。对此，皮达明表示，这是基本功，但仅仅脚步勤，是不够的。
除了脚力，招商人还要眼观六路、耳听八方。到某行业协会开会前，都要问问自己，都有哪些大企业前往？哪些有增资扩产、投资的意向？有没有能牵线的中间人？不打无准备的仗。而总投资30亿元的江门摩尔电子科技产业园项目就是通过电子信息行业协会得到线索，并在第一时间通过熟悉企业的中间人牵线对接的。
到这里，招商干部的工作还未结束，皮达明时常要求招商队员到企业中去，实地察看项目是否适合高新区（江海区）的发展，是否契合高新区（江海区）三大战略性主导产业。为了招最优质、效益最好的项目，用最小的投入换取最大产出，去年高新区（江海区）还提出“亩产论英雄”概念，“好中选优”“优中选快”，要求落地企业投资强度必须达到300万元/亩，创税率30万元/亩/年，这也同样成了招商干部们招商选资的项目准入门槛。
交谈中，一旁的周纲透露，皮达明还是一个有着十年招商经验的“专家型”招商干部，而他的招商经，就在他平时随身携带的招商笔记本中。这本子很厚，是皮面活页的，外表已经磨得有些粗糙，内里是新鲜的招商日记，有意向企业的概况，甚至有兄弟城市的地价、土地存储量等信息，以便能够在谈判中做到知己知彼，多一分胜算。
在本子的夹层中，还有皮达明珍藏的江海区地块图，图纸由于时常展示、折叠已经出现裂痕，中间还有透明胶布粘贴的痕迹，这代表每一寸土地，作为招商干部也了然于心，这来自于江海招商团队的功力和招商精神。
以皮达明为代表，江海人怀揣热忱的招商精神，足迹遍布海内外，今年伊始，高新区（江海区）主要领导、招商队伍就踏上招商路，分赴香港、深圳、广州、北京招商考察23次，拜访高端装备制造、新材料、新一代电子信息等各类企业超30家，成功引进了摩尔电子、康普顿、富丽电子等11个项目，投资总额超80亿元。其中，高新区党工委书记、管委会主任、江海区委书记彭章瑞率队先后拜访巴斯夫亚太区总部、三菱重工公司总部等企业，为企业下一步增资扩产打下基础。
“请进来”招商“保姆式”服务
招商引资标配
招商引资做得好不好，应该让企业来说。
采访期间，记者联系了利和兴智能装备项目和江门摩尔电子科技产业园项目的两位负责人，两位女士给出了统一的答案：“省心。”
利和兴智能装备项目负责人黄醉秋告诉记者，本来她以为需要单枪匹马完成前期所有部门的审批手续，最终，她的通讯录里只存了江海区招商局一个工作人员的联系电话。“因为全程只对接一个人就够了，一天能办下几个证，全部的业务很快办完。”据她介绍，每一个流程完成后，服务人员都会告诉她接下来要准备的材料，并时时跟进，甚至连她本人也不必经常在深圳、江门两地奔跑，这甚至比深圳的服务还要贴心，这也是项目选择高新区（江海区）落户的主要原因。最终，利和兴项目从土地摘牌到动工只用了一个多月的时间，目前该项目的一期土建工程已全部完工，明年将实现项目整体搬迁。
摩尔电子科技产业园项目则是本年度三季度动工不久的大项目。随着江海区服务模式及容缺审批制度的一路升级，该项目已经实现了落地即动工，甚至是落地即投产。江海区项目办相关负责人表示，为了帮助摩尔电子科技产业园项目舒适地完成过渡，以最高效率落地，项目落地小组为其提前对接了2万平方米厂房，今年内将投产，将企业产能扩张提前转移到高新区（江海区），边建设、边生产。
而外海街道，则参与了项目的三通一平工作，“摩尔项目地块百多亩，有鱼塘、农民住房等，地块情况较为复杂，但街道在一个月的时间里，连续作战、攻坚克难，最大限度解决征地农户合理诉求的同时，啃下项目落地三通一平工作"硬骨头"。”外海街道办事处主任邢玉生说。
企业的轻松、省心，需要政府部门“保姆式”“亲妈式”服务的支撑。高新区（江海区）招商干部林伟刚是项目落地小组的一员，为了不耽误企业“一分钟”，常常要加班加点帮企业解决难题，业务范围也有点广，有时是变电箱，有时是水管，有时是路网，他不厌其烦的解决各种问题，去除企业的一块块“心病”。他认为，招商干部应该以给项目和企业当“保姆”为荣，这既是在为企业服务，更是在为地方经济服务，他相信这样的“保姆”越多，高新区（江海区）的发展就会更好。
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