走进惠州本土直播间 看带货主播是如何炼成的
带货主播小美在直播间卖小饰品。惠州报业全媒体记者周楠摄
编者按：今年7月6日，人社部联合国家市场监管总局、国家统计局向社会发布了9个新职业。这是我国自《中华人民共和国职业分类大典（2015年版）》颁布以来发布的第三批新职业。
随着我国高质量经济快速发展，技术转型升级，一批批新职业应用而生。这彰显了人们日益丰富和快速变迁的生活，折射出社会发展的新活力。而新职业也让年轻人在发展空间上有了更多元的选择，更多新机遇。
那么，这些新职业干些什么？从事新职业是一种什么样的体验？新职业给人们的工作、生活带来了哪些变化？从业者有怎样的感受和期盼？《惠生活》开设“新体验 新职业”栏目，走近部分新职业从业者，揭开新职业的面纱，展现新职业从业者的风采。
今年，受疫情影响，从事直播经济的人员呈现爆发式增长。在人社部公布的最新一批9大新职业中，互联网营销师无疑是最受关注的。直播销售员便是互联网营销师的一个工种。提到直播销售员，除了众所周知的李佳琪和薇娅，其实还有很多普通人也正在通过直播发光发热。那么，到底什么样的人，才能当互联网营销师？需要什么样的技能，才能当好互联网营销师？日前，记者进行了探访。
凌晨4点起床，5点开始直播
凌晨4点，外面还一片漆黑，韩娜斯电子商务有限公司主播小美已经起床，简单梳洗后就赶到了公司，开始一天的工作。
在小小的直播间内，小美将当日准备推荐的产品摆放在就近位置，拉上遮光帘、打开强光灯、调准摄像头，5点的钟声响起，“哈喽！欢迎大家走进我的直播间……”画了个美美妆容的小美精神饱满地对着镜头打招呼，正式“开门营业”。
“宝宝们，拼手速的时候到了，喜欢的宝宝赶快下单哦。”镜头里的她皮肤白亮，双眼炯炯有神。5、10、50、100……直播间的人数不断上升，评论点赞也纷至沓来，销售额也在一路上涨。
小美此前开过服装店和美容店。然而，在电商冲击下，实体店越来越难做。去年12月，小美搭上互联网快车，来到韩娜斯做一名带货主播，彻底改变了生活。
在小美看来，无论线下还是线上，销售的本质没有改变，变的是更有趣的呈现方式和更自由的表达内容。“线下销售的时候，基本是一对一，我们需要根据顾客的风格来进行推荐，去揣摩；线上能够触达更多消费者，一次直播可以同时服务几百、上千人。“我们的自主性更强一些，也需要主播有足够的控场能力。”
转型带货主播后，每天，对着镜头给网友们试配饰是她的工作，看起来就是在镜头前“卖货”，但实际上，从选品、做脚本梳理、直播、复盘……场场直播背后都是一个团队整套流程的反复循环。她们在手机屏幕前的爽朗，离不开屏幕后绞尽脑汁的创意，以及对产品市场的熟知，对各个环节的把控分析。“面对镜头时间可能是六七个小时，但镜头外的，上播要做规划，下播要做总结，在公司一忙就是一整天。”
在业内人看来，主播行业门槛低，但是易进难精，“主播的颜值不是最重要的，良好的沟通、表达和销售能力才是成功主播的必备素质，也就是"语术"要佳。”韩娜斯电子商务有限公司总监李子坚说，优秀的主播能对产品进行精准描述，还有丰富的知识和阅历，让观众产生共鸣和共情，从而提升自身传播影响力，增强用户群体活跃度。“我们公司培养了10个产品主播，在全国还有近2000个代理主播，有的主播能做到月收入20万元，也有很多做不下去退出的，一般来说，以前做过销售行业的主播，会更容易成功。”
入行5个月创造百万业绩
那么，一名优秀的主播是怎么炼成的呢？今年8月，韩娜斯主播殷婕宇获得了由广东省时尚首饰及配饰协会评选出的“2020年度饰品行业KOL/KOC主播TOP人物奖”。而这距离她进入主播行业，仅仅5个月。今年8月，她创造了第一个百万业绩，当月个人收入近10万元。“没有什么不可以，一切皆有可能。”殷婕宇说。
殷婕宇在惠州旅游行业扎根了10年，今年初成立了自己的旅游公司。然而，创业梦被疫情无情打碎，“旅行社停业半年，最后只能倒闭。”无奈之下，殷婕宇转战电商，在3月成了一位电商主播。
道路并不平坦。在殷婕宇看来，最难的就是“起号”。“注册一个账号后，如何活跃账号，吸引粉丝的关注很重要。”作为一名主播，必须对销售的产品特别熟悉。“我刚入行时对配饰一窍不通，每天就泡在小红书上，或者上百度天天学习。”殷婕宇说，她每天要销售的商品接近100件，所有产品都有编号，必须全部背下来，“这样在直播间哪怕有5000人，你也能应付自如，这就是控场能力。”
与此同时，还需要专业“语术”和足够的“气场”。简而言之，就是要“会说”。为了掌握“语术”，殷婕宇一开始天天对着镜子练习讲话，起码连续讲2个小时。成为主播后，面对镜头她得连续讲4小时，不能停下来喝一口水。哪怕一开始直播间没有互动，也要坚持聊各种家长里短，坚持介绍商品。
殷婕宇认为，做带货主播，最重要的是人、货、场这三个要素。首先是人，主播的精神状态重要，面对镜头时一定要给人一种精神满满的感觉。其次是“货”，主播不是一个人的战斗，背后有一系列工作人员配合，包括打包、选品、发货等。最后是“场”，就是直播间的“装修”，包括对灯光、细节的把握，在4英寸的手机屏幕上，要如何将产品最好的一面展示出来，“如何展示小饰品，要考虑到手机像素，灯光打下来会不会闪，能不能对焦，绿色商品打的是暖光还是白光灯……”
直播间从开始的2个人到一场直播下来10多万人观看，殷婕宇单场直播营业额达到几万到几十万元。“看起来很简单，但是能坚持做下来才是成功的。”
站在新“风口”，殷婕宇正在用“直播带货”激活线上消费一池春水，迎来事业的“第二春”。
带货主播未来有更大发展空间
李子坚经营韩娜斯饰品生意12年。2019年，李子坚发现实体店越来越难经营，与此同时，直播带货、线上推广等蔚然成风。以往热闹的线下商业实体已经跃然于数字化平台上。紧跟时代，李子坚把自己公司旗下的线下连锁店全部关闭了，全线转战抖音，幸运地抓住了一波流量红利。
他直接将公司变成了直播基地，不仅培养主播，还吸引了来自全国各地的代理主播。“开一个号就是开一家店，培养一个主播就是培养一名店长；跟一个线下店动辄几十万的投入比起来，现在的投入不算什么。”李子坚说，如今，公司月销售额达到了几百万元，在抖音平台饰品行业销售名列前茅。
李子坚将直播带货的时间安排在了凌晨五点，“这个时候有人看吗？”面对记者的疑惑，李子坚解释说，这是他的营销策略，下午、晚上的直播流量更多属于“大咖”，且竞争激烈，如果他们也在此时直播，分到给他们的流量就特别少。相反，在“冷清”的时候直播，反而容易“引流”。
“我们既是供应商，也是主播孵化基地。”李子坚说，除了培养带货主播，他们还需要制作各种小视频素材，发给代理主播，指导主播学习混剪，“怎么去控场暖场？怎么去数据分析？怎么去引流？甚至涉及怎么去拍？怎么找记忆点等等，我们都会手把手教给代理主播。”李子坚说，互联网销售给更多人带来了机会，“我们很多代理主播是宝妈，只要肯学习和尝试，总有属于你的机会。”
对主播小美来说，她已经把直播当一个正经创业的事情来做，生活也在发生着改变，比如因为作息不同步，和朋友聚会减少了、给家人的陪伴也少。虽然很累，但是小美很满足，相比因疫情影响减薪的很多人来说，她觉得自己是幸运的。对于职业“转正”这件事，她信心大增，认为背后体现了国家对电商直播行业的高度重视，让带货主播们有了更大的发展空间。
文/惠州报业全媒体记者刘乙端
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