跑了30年营销，不减往前冲劲头 新峰药业营销部主任关继联坚守一线打造黄金单品，推动企业年销售额19年增长约30倍
关继联
关继联讲述他与感冒灵颗粒的故事。
身着白色衬衣，肩披绶带，4月30日，2019年惠州市庆祝“五一”国际劳动节大会在市会议中心召开，广东新峰药业股份有限公司（以下简称“新峰药业”）营销部主任关继联受到表彰。他是2019年全国五一劳动奖章获得者，也是今年惠州唯一获此殊荣的劳动者。
他打造的黄金单品——新峰感冒灵，一个单品年销售额突破1亿多元，排名行业前二；他1988年入厂，从车间工人，到派驻外地，从小业务员做起，20余年时间，靠着吃苦耐劳的精神和优秀的营销技巧，公司年销售额从2000年不到2000万元，到2018年销售额突破6亿元，19年时间增长了约30倍，引领新峰药业从县城小药厂跻身国内中医药行业领先品牌……
当前，惠州市正着力打造包括生命健康产业在内的“2+1”产业集群，力争成为全省中医事业创新示范城。关继联正是惠州市中医药产业生产经营一线涌现出来的优秀代表，几十年如一日，兢兢业业，用实际行动诠释了劳模精神。
突围
打造黄金单品年销售额突破1亿元
“感冒头痛，鼻塞流鼻水，吃我们新峰感冒灵颗粒试一下。”在新峰药业产品展厅，各种产品琳琅满目，关继联拿起新峰感冒灵颗粒“为自己代言”。
“我们这个单品去年销售额突破1亿多元，今年的目标是1.5亿元。接下来，我们还将进一步将新峰感冒灵颗粒打造成品牌产品。”关继联笑着介绍。
然而，在5年前，新峰感冒灵颗粒一年的销售额还不到1000万元。
“原先是坐拥富矿，却没有好好开发出来。”关继联形象地打了个比方。“感冒灵颗粒，我们新峰药业是首研单位之一，参与了相关标准起草制定，1980年就已获得生产批文，但是之前一直没有好好利用起来。”
直到2014年，关继联提出将新峰感冒灵颗粒作为主推产品，打造成为公司的黄金单品。短短5年时间，该产品销售额突飞猛进，2018年突破1亿多元，业内排名前二。
“新峰感冒灵颗粒成功从众多厂家中脱颖而出，我们打了一个漂亮的突围战。”在营销一线奋战多年的关继联，对市场有着敏锐的嗅觉和很强的执行力。“当时选择感冒灵颗粒作为主推产品，也有不少人反对。但业绩出来后，证明我们的营销还是行之有效的。”
据了解，包括新峰感冒灵颗粒在内，新峰药业还有喉疾灵片、毛冬青片、地龙注射剂等六七个首研产品，可以说都是公司的宝贵财富。“接下来，我们还将打造喉疾灵片等更多个首研产品成为黄金单品，相信会成为公司新的增长点。”
营销
精细化营销一品一策一域一策
“感冒有新峰，生活好轻松。”车在广惠高速行走，陆续看到新峰药业的巨型广告牌。新峰药业，1970年成立，经过近50年的艰苦创业，从原先的博罗县城小药厂，发展成为拥有自己的工业园，销售网络覆盖全国各地，2018年销售额突破6亿元，纳税5000万元的国内中医药行业领先品牌。
而这背后，关继联带领的营销团队付出了巨大的努力。
“现在的医药市场，竞争非常激烈，需要精耕细作。我们的策略是精细化营销，一品一策、一域一策。针对不同产品，不同区域，采取更加精细化、符合当地市场的营销策略，想尽办法灵活处理，实现产品品种、区域全覆盖，不要偏科。”几十年的医药行业营销经验，让关继联对营销有了深刻的认识。
营销是一个大的系统，学术营销、推广营销、系统管理营销，说起来简单，实际操作起来难，难就难在精细化运作。据介绍，目前，新峰药业在每个省份都有分支机构，销售网络遍及全国。关继联和他的团队一路稳扎稳打，销售额每年平均增长30%左右。
“以新峰感冒灵颗粒为例，倒进水里，轻轻一摇，很快就溶了，从溶化性、色泽、香味，在同类产品中，都是领先的。我们的包装也是获得了外观设计专利的。”关继联说，新峰药业的质量在国内医药行业有口皆碑，再加上适合的营销策略，很快获得众多客户的认可。
“做营销，关键是交心。要准确把握客户需求，为客户做好服务，免除客户的后顾之忧。一直以来，我都是这样做的。”关继联对于营销有自己的一套“方法论”。
药品营销和普通消费品营销还有一个不同之处在于，药品行业对时间期限要求很高，必须保证第一时间将最新生产的药品送到客户手里。“企业生产有一定规律，起码要有一两个月左右的库存，不然周转不过来。但客户又要求最新生产的药品，这是一个天然存在的矛盾。所以，我们每天都盯着仓库看，看产品，第一时间发给客户，帮客户分销。”关继联说。
坚守
面临3次选择仍坚守营销一线
2018年，新峰药业河北的一个客户，此前一年销售额做不到50万元，正在为此发愁。关继联主动前去拜访，讲产品，讲营销策略，用真诚获得了客户的认可。结果去年该客户一次性拿了1000多件新峰感冒灵颗粒，去年全年销售额近300万元。今年该客户更是信心满满，计划做到500万元的销售额。
这是关继联做业务的一个生动例子，而这样的例子，不胜枚举。
其实，关继联一开始并不是做业务出身的。“我1988年进入新峰药业，也就是当时的博罗制药厂。最开始做了两年车间工人，当时三班倒，一个月工资60多块钱。”
“我前后面临了3次选择，每一次，我都选择了坚守。第一次是1985年底从部队退伍回来，本来有机会去当时石湾镇的一家镇办工厂，我没去，1988年来到了新峰药业；第二次是1990年，本来有机会去广州办事处负责采购供应，我没去，选择了做业务；第三次是2000年，企业面临改制，当时有机会转型从政，但我还是选择了坚守。”
3次选择，见证了关继联和新峰药业的缘分，也见证了他对医药事业的热爱，见证了他对企业的忠诚。
1990年，关继联第一次开始做业务，主动请缨一个人去开拓广西市场。“从博罗在路上拦大巴去南宁，要坐24小时的车，而且没有卧铺，其中艰辛可想而知。”去到广西，人生地不熟，当时通讯、信息也没那么发达，没办法导航或是上网查资料。关继联就一个县一个县跑，一个公司一个公司跑。
功夫不负有心人，付出就有回报。在关继联的努力下，第二年，广西区域的销售额达到300万元，而在此一年前，整个广西区域销售额还不到30万元，一年时间翻了10倍。其中艰辛，只有关继联自己知道。“1991年，当时整个公司销售额只有2000万元左右，我一个人就占了十分之一以上，当年还被评为广东省优秀供销员。”
1997年，关继联升任营销部主任，从此负责公司的营销系统至今，带领销售团队，攻坚克难，打了不少漂亮仗，也走过几个最艰难的时刻。
2006年，医药市场爆发了“鱼腥草事件”，导致国家暂时停止了鱼腥草注射液的生产销售，而该产品当时占了新峰药业将近四分之一的销售额。“我们迅速重新定位，调整方向和思路，重新规划新的品种来突破，大家一起渡过了公司这个最艰难的时刻。”
更为难得的是，关继联不仅在营销上有一手，在采购供应链方面，也帮助公司建立了完善的采购供应链体系。2010年，关继联首次提出“三标”（选标、定标、比标）物料采购方法，使企业采购成本同比下降8%，每年为企业创造效益近600万元，到现在还一直沿用。
温情
周末一有空就做“家庭煮夫”
“鱼啊，焖排骨啊，鹅啊，我的拿手菜有很多。一到星期六、星期天，我就喜欢去买菜做饭。”关继联说，做营销，经常全国各地跑，一周在家吃不到三顿饭，“几十年了，欠家里人太多了。”
关继联还记得那一幕。当时女儿还小，对她妈妈说：“妈妈，经常吃你做的饭菜，吃到不想吃了，想换个口味，吃一下爸爸做的饭菜。”为此，关继联只要有空，一到双休日，就做起了“家庭煮夫”，乐在其中。
“做营销牺牲很大，我们的业务员有230天在外面，一年将近三分之二的时间都在外面，家庭照顾不到。”关继联说，他自己也是这样要求自己的，现在做了营销管理岗位，以身作则，一年至少有150天在全国各地跑。“公司的客户，我每两年就要全部跑一遍。每次一出去起码都是半个月以上。全国我都跑遍了，但旅游景点我基本不去。我们是去拜访客户的，不是去旅游的，天天出差，时间都掐着点赶，很辛苦，也没那个心思去游玩。”
“出门在外，半夜电话都不敢关机，最怕半夜电话响，这时家里打电话过来，肯定有急事。有时候，小孩子有个感冒发烧，一晚上都担心，没法合眼。”关继联说。
如今，关继联手下管着100多号人，每个人都很服他。“我们是制度管人，奖罚分明，我自己也以身作则。业绩考核完不成任务，我自己也要罚款。”家里人早就跟他说：“老关啊，要不就不要那么辛苦了，好好休息休息，放松一下。”但关继联心里还有一股往前冲的劲头，将自己喜爱的中医药事业做得更大更强。“接下来，我们的目标是每年普药增长20%，主推产品实现35%的增幅。”
明年就是新峰药业成立50周年，一转眼，关继联在营销岗位上也坚守30年了。凡是过往，皆为序章。而今迈步从头越，关继联和他的同事，正朝着更高的目标，用自己的努力和坚守，让新峰药业再攀新高峰，助力惠州市的中医药事业发展。
人物名片
关继联
1963年11月出生，广东省博罗县人，1981年8月参加工作，1994年1月加入中国共产党。大专学历，工商管理专业，现任广东新峰药业股份有限公司营销部主任。多次被公司评为“优秀员工”和“先进共产党员”，1991年荣获“广东省优秀供销员”，2012年荣获广东省劳动模范称号，2019年荣获全国五一劳动奖章。
本组文字 惠州日报记者谢宝树 本版图片 惠州日报记者汤渝杭 摄
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