借助互联网渠道，下沉市场商机频现 茶饮品牌“进击”三、四线城市
□信息时报记者 卢云龙
近年来，不少企业借助互联网渠道发力下沉市场获得不错发展。如今，随着城镇化率的不断提高，下沉市场消费升级在提速，零售企业也积极在此找寻商机。9月初，主打互联网营销模式的瑞幸咖啡宣布旗下子品牌“小鹿茶”独立运营，并将侧重点放在二、三、四线城市。分析认为，茶饮企业在下沉城市能以更低的成本收获更大的市场份额，建立起规模壁垒和护城河，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
动态
小鹿茶“单飞”三、四线城市
今年9月初，成立近两年，上市才刚过去三个月的瑞幸咖啡对外宣布，拆分小鹿茶品牌独立运营，在全国范围内开设小鹿茶门店。与瑞幸咖啡侧重一、二线市场相比，小鹿茶将更注重二、三、四线市场。
瑞幸咖啡首席运营官刘剑向记者表示，小鹿茶在三、四线城市的运营将参考瑞幸咖啡快速成长的经验，用互联网的“轻”资产模式吸引合伙人加入。小鹿茶合伙人模式前期不收取任何加盟费，只有盈利后才会按照利润做一定比例的分成，刘剑将加盟商称作“新零售合伙人”。
“合伙人只需要负责门店选址和装修以及日常经营过程中承担产品制作和交付的职责，剩下的品牌营销、客户发展、数字化运营系统的开发迭代、供应链管理等，都将由小鹿茶来承担。”刘剑介绍道。
在清远市经营茶饮店的朱先生认为，“0合伙费+风险共担”的组合不仅降低了运营者所需要承担的风险，还给予合伙人发展客源的补贴，“瑞幸其实是将做咖啡的背书"稍作修改"放到小鹿茶上，触达多元的客户并满足市场多元化的需求。”
分析
用户规模增长快 茶饮仍属“蓝海”
互联网数据机构QuestMobile今年5月发布的《下沉市场报告》显示，截至2019年3月底，移动互联网三线及以下城市的用户规模达6.18亿，人均使用时长增长迅速，存在巨大的人口红利。同时，这些下沉市场用户的消费潜力也不容小觑。58同镇上周发布的《2019下沉市场用户调研报告》显示，下沉市场用户平均每天使用手机5.39小时，月均网购5.8次，63.4%的用户偏爱线上购物。
另一方面，茶饮市场目前还是一个尚未完全开发的庞大市场，而二、三线城市正处于快速增长阶段。美团点评发布的《2019中国饮品行业发展趋势报告》显示，截至去年第三季度，国内现制茶饮门店数量已经达到41万家，涨幅达74%。同源数据显示，目前我国二线城市现制茶饮门店数较2016年同期增长120%，三线及以下城市的门店数量数增幅高达138%。
中商产业研究院预计，今年全国综合饮品店（如甜品店、各类水吧、传统奶茶店、新中式茶饮等）销售额有望突破600亿元。“我有一天晚上十一点下单买了杯清远较火的水果茶，美团订单显示我所下单的是当天第1065杯。这个数据让我觉得饮茶市场商机无限。”朱先生说。
业内人士分析认为，在茶饮市场，一线城市已经是竞争的红海，而下沉市场还没有形成绝对的优势品牌。目前，知名度较高的喜茶、“奈雪的茶”在一线城市基本拥有超过百家分店的规模，而三、四线城市市场则尚未有茶饮品牌“一统江湖”。茶饮企业在下沉市场能以更低的成本收获更大的市场份额，建立起规模壁垒和竞争护城河。
建议
借鉴电商下沉经验
培养消费习惯
小鹿茶“单飞”三、四线城市，如何更快捉住下沉市场庞大用户群？有从事新零售的业内人士认为，不妨借鉴电商平台的经验，通过技术优势精准“下沉”。
根据拼多多早前公布的2019上半年财报数据，拼多多仅在今年6月，在下沉市场月活跃用户就同比净增7220万。拼多多数据研究中心5月份数据显示，大量原本只在一线城市热销的品牌，通过拼多多有效触达到四、五、六线城市，成为热销爆款。“下沉市场的消费增速已连续多年高于一、二线城市，拼多多在坚持策略的同时，持续分析大数据开发新的增量市场，为下沉市场用户提供专属"爆款"，下沉用户的消费升级需求也得到了有效满足。”上述人士分析道。
互联网大数据也是关键手段之一。京东物流今年发起“千县万镇24小时达”计划，运用大数据精准备货，将商品部署在离乡镇用户更近的地方。河源市猕猴桃专职揽收员黄师傅告诉记者，得益于果农对京东物流时效的放心，今年他个人新开发客户10多个，自己手里面长期合作的果农就有30~40个，日均订单达到1700单。
“如今消费者都在走向数字化，数据可以让品牌更好地解读消费者。无论是拼多多、京东还是瑞幸，都可以借助订单数据看用户的流量倾向和消费习惯。”上述人士分析认为，品牌可以用数字化运营配合，“比如持续裂变优惠券等营销活动之后，会有一个数据流量的打通，管理端进行实时品质管控、统一供应链调配。”瑞幸咖啡相关负责人也介绍，小鹿茶的新零售合伙人模式将通过APP线上交易、大数据计算、AI图像识别、生产设备物联网化，确保品质。
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