定制家居市场正式开启转型潮找准市场空白、把握用户、拓宽渠道、完善销售网点等是取胜关键

中国（广州）定制家居展刚刚落下帷幕，但本次展会留下的“定制变年”主题仍然拷问着业界。一边是增长的火焰，一边是亏损的海水；一边是上市品牌借品类和渠道开疆拓土，一边是中小公司为生计奔波。

千亿定制家居市场有喜有忧

今年定制家居行业仍被寄予厚望，市场容量预计超过2600亿元，但行业增速明显放缓。从日前已发布的2018年财报看来，各上市公司去年的营业收入、净利润增速双双呈现断崖式下跌，就连定制橱柜和定制衣柜的市占率龙头企业也未能幸免。

处在第一梯队的头部企业尚且如此，未上市或者区域性定制品牌的境遇可想而知。作为风口热点，近两年更多的跨界资本入行定制家居领域，竞争加大，市场份额受到进一步蚕食。加上房产调控、消费升级、成本提高、环保高压、外企碾压等影响，处于尾部力量的中小定制企业正在艰难维持着生计。

西南某家族定制橱柜的二代掌门人坦言，凭借入行时间早、区域加盟店铺数量增加、单店提货量提升（品类增加、订单量增加、价格提高）等优势，过去生意真的很容易做，最好的时候门店业绩同比增速超过60%，“但现在不行了，一些经销商坐在店里，甚至周六日可能也就只有一两个人咨询。”

残酷的增长将成为常态

国金证券预测，随着连锁家居卖场进入门槛的提高，以及多样化渠道的兴起，都将导致中小品牌逐步退出市场竞争。目前来看，好来屋全屋定制、诚丰家具等家居企业，或由于环保高压，或由于经营不善均已申请破产。品牌淘汰、行业集中度加速提升的节点或许已经临近。

但可喜的是，新品类的扩张和消费需求的快速增长，成为拉动定制家居市场增长的两股重要力量。预计未来三年，定制家具细分市场将以15%-20%的年增速奔跑，远快于家具行业8%的增速，仍被视为最具投资前景与增长潜力的行业。这从定制家居企业加大投资力度、跨界巨头不断进军本领域就可见一斑。

小企业新困局尾部品牌淘汰加速

处在终端一线的经销商明显感觉，定制家居尾部企业和其经销商正在经历有史以来“最变幻莫测的一年”。

首先是屡试不爽的价格战玩不转了。往年一些山寨品牌或者小厂家，凭借灵活的价格和各种吸眼球的促销，确实能带来不少销量。但低价的背后，是空间设计的虚化拼凑、产品品质的以次充好、装修交期和上下游供应商费用的一拖再拖，这种一锤子买卖式的短视行为，伤害了消费者，反而将消费需求亲手推向了更让人信任的龙头品牌产品。

多数中小品牌经销商反映，去年初以欧派衣柜的19800、索菲亚的799、尚品宅配和维意的518为代表的品牌掀起的价格战弥漫整个行业，大品牌和新行家拼价格、拼规模、拼速度、拼团队、拼资本的行为，进一步对小企业形成打压，不少原有小定制企业和商家的增长停滞，甚至出现倒退或者关店清场的情况。

卖场渠道的合作环境也在逐步恶化。如今定制企业运筹的不仅仅是红星和居然等传统家居卖场了，他们也在寻求和国美、苏宁等传统家电卖场联手，这在引流上事半功倍。但目前来看，品牌卖场的入驻门槛正在提高，品牌卖场的品牌进驻费高达200万元，且连锁卖场对战略合作企业提供优先选址。连锁卖场话语权的提高，将迫使中小品牌搬离卖场内好的区位门店，甚至退出连锁卖场渠道。

同时，消费者对环保家居的需求快速抬头，加上环保政策加码，特别是2018年开始施行《中华人民共和国环境保护税法》，加速了行业分化，一些无法跟上环保节奏，或无力支持环保转型的中小定制家装企业，被迫退出市场竞争。与之相反，定制家居的头部企业通过树立起环保的竞争力，进一步拉开与中小厂商的实力差距，从而扩展市场份额。

综上，无论从经营现状还是未来的规模扩张，中小定制家居企业都面临太多壁垒，遭到头部定制企业的强势碾压，中小定制企业半壁江山颓势日显，行业和经销商的转型分化面临新拷问。

问计未来联盟共赢

对于排名靠后的定制家居企业来说，在做好产品的同时，把握好用户，拓宽渠道，建立完善的销售网点是为取胜之关键。

而转品牌加盟,亦成为不少尾部定制家居企业和经销商的转型选择，毕竟，效率低下、入不敷出永远不会是经营之道。比如一些尾部企业通过转做大品牌经销商实现脱困占位，一些曾经的打工店主通过加盟空白市场实现人生上位……这些都是行业正在真实上演的变化。

抱着大树好乘凉，目前已上市的9家定制家居品牌无疑是尾部企业转型的热点方向所在。

此外，找准空白市场，是加盟后期能否快速占位和持续盈利的关键。并不是谁名气大，谁就有高盈利增长性，而且在NO.1品牌中抢食往往要付出更大的加盟代价和探索成本，还可能面临布点过密的渠道混战。真正高明的投资者，善于发现头部阵营的空白甚至冷门市场。

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