徽州茶商经营和贸易的商业启示

■ 张 麒

一方面清政府的经济政策封闭、保守、狭隘，他们设关卡，封海路，对民间的海外贸易造成极为不利的影响；而另一方面，商人和民间的态度却是积极的、开放的、务实的。

徽茶有广义和狭义之分，广义的徽茶是安徽全境内加上周边地区的茶，而狭义的是指产于徽州地区的黄山毛峰、太平猴魁、祁门红茶等。徽茶为何久负盛名，尤其是上述的几种名茶为何数百年来走红市场、畅销不衰？这里有需要破译和解析的商业密码。

徽州地处群山之中，四周山峦叠嶂，群峰竞秀，中间形成徽州盆地。徽州位于亚热带，气候较为温暖湿润，加上特有的山地气候，很适宜茶叶生长。徽州生产加工茶叶的历史最早上溯到唐朝初年。把茶叶成规模批量销售出去的是徽州祁门商人，时间也在唐代。徽商种茶、卖茶，研究和推广徽茶，创立徽茶品牌可谓筚路蓝缕，其事迹多多，可圈可点。我们可从其商业运作和经营中学习和借鉴一些有益的东西。

先说品牌的创立。和任何商品一样，并非一开始名字就那么响亮，就那么有知名度，有那么高的市场占有率的。这从祁红、黄山毛峰的来历和品牌确立可见一斑。祁门世代所产皆为绿茶和半发酵的安茶，后来黟县人余干臣仿福建红茶之法研制功夫红茶，获得成功。但那只是作坊式生产，未能形成气候。到同治六年，绿茶严重滞销，祁门茶商胡元龙不得已花重金聘请高人名师以“宁红之法”大举仿造，遂有祁门红茶横空出世，并于公元1915年在巴拿马万国博览会上获金奖。“黄山毛峰”的前身是黄山云雾茶，其成色、品相和味道都不尽如人意，因而多年来不温不火。歙县商人谢正安看不过眼了，他就不信“吾山之茶输于他”。因而憋一口气研制改良。谢正安心中的黄山茶应该是“外形微卷、状似雀舌、银毫显露”的那种，他终于研制成功了，试销出去，大受欢迎。后来制茶大师傅在炒醅过程中不经意将有些茶叶炒成了金黄色，品相更加好看，冲泡后味道更佳，于是定格成型，先在上海销售，一炮打响，不但沪上和国内市场火爆，美、俄等国茶商也争先订货。可见，产品销售不是就货卖货，在于不断创新，尤其是品质、质量上的不断改良、改进和提升。没有质量就谈不上“品牌”，不形成品牌就不会有“市场”。而没有市场的产品，是难以热卖的，也就谈不上什么经济效益了。

再者，做生意不光自己怎么说，还要注意听人言。这一点，徽州茶商又以他们的生动的商业案例为我们上了一课。“广州十三行”，是清代专做对外贸易的牙行（牙行是在市场上为买卖双方说合、介绍交易，并抽取佣金的商行或中间商人），这里面有徽商不凡的建树。可一开始这一行当里并没有徽茶的份，徽茶向来为广州行商所鄙弃，广州外商采购最多的就是福建武夷山茶。直至嘉庆、道光年间，向来与徽浙茶商来往密切的广州商人张殿铨建议徽商改良制茶技术，徽商们点头称是，虚心采纳，用心改良。张殿铨见徽茶蜕变一新，第一个站出来收皖南绿茶，果然受到外商欢迎。打那以后，皖南绿茶才得以入行并销往海外。商业在于交流、在于融合。作为商人，要有心胸，要注意倾听同行同道的意见和建议。那种“同行是冤家”的所谓格言警句，徽商并不放在心上。

此外，商人还要特别注意收取“政策红利”，顺势而为，闻风而动，不能以不变应万变。如明清时期，朝廷为了严厉管制四川、陕西、甘肃等地茶叶的产、运、销，官府实施招商“中茶之法”：或令人向边塞交纳银米而酬给茶引，或令人运茶至茶马司，以一部分纳官，另一部分归商人自卖。此法虽称不上善好，但也是迫不得已，为权宜之计。为适应此法，徽商顺势应对，不少徽商反而从中得利。明末，歙人汪伯龄就曾贷资入雅州（今四川雅安），未几成了大富商。清康熙年间，歙人李遴入川贩茶，后来成茶商首级，“众商纳课办引皆由其同一办理”。在限制中求发展，化不利为有利，这正是徽商的过人之处。

在捡拾徽州茶商的史料中，笔者常常被他们在茶叶外销过程中敢于突破禁区的胆识，热盼开放的情怀和勇于抗争的事迹所感动。清代中期以后，随着徽州茶叶外销量的增加，徽人贩茶入粤者也越来越多，可是清政府却不识时宜地实施“海禁”。长期以来，徽商都是经过江西内地投茶入粤的，由于茶叶外销量增长，这条运输路线既费时又费劲，增加了许多不必要的成本。于是许多闽、浙商人乃改由海道贩运茶叶，但货物走海道要冒很大风险，因为朝廷将海运和海路贸易视为走私，因此屡遭打击。我们痛切地感受到：一方面清政府的经济政策封闭、保守、狭隘，他们设关卡，封海路，对民间的海外贸易造成极为不利的影响；而另一方面，商人和民间的态度却是积极的、开放的、务实的。当时甘冒风险由海道运茶的徽商大有人在，有的甚而不惜铤而走险去抗争。历史已有结论，商业“正道”在徽商这边。

（作者系中国中小企业研究院研究员）

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