中国平安资深业务总监吴湔环： 做一辈子保险 这样的人生也足够精彩

我叫吴湔环。从事保险业近25年。我始终坚信，保险是有温度的。能给需要帮助的人搭上梯子，能让冲锋的人没有后顾之忧，能为你爱的人提供保护……帮助他人，是我觉得最幸福的事情。简单、富有、快乐，是我的团队文化。简单是一种坦诚，对他人，也是对自己。简单做人，快乐做事。

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1995年5月，23岁的吴湔环带着一种“开山立派”的豪气一个人从上海南下到了广州。

仅仅半年前，他的身份才从华东师范大学毕业的老师变成了保险人。自由、市场广阔，有钱途……从安稳但清贫的教师身份中出来，吴湔环毫不忐忑，对他来说，外面的世界很精彩，站在门外是看不穿的，只有试过的人才知道。

从此，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。

“当时，广州是改革开放的前沿阵地，我要把在上海做保险的经验带来过，来这里变‘老大’。”于是，吴湔环成为了平安人寿广东分公司第85名保险代理人。这一做就是20多年，从孤身“小兵”做到了手下团队人数3000+的资深业务总监，吴湔环说：“我从来没有想过离开这个行业，离开平安。做一辈子保险，这样的人生已足够精彩了。”

创业之路

从不放弃 踏实积累

在上海入行做保险的第一个月，吴湔环做成了5笔保单，最大的一笔200元，最小的一笔38元，一共是434元。“到现在都记得非常的清楚。信心就是靠成功一点点积累起来的。”吴湔环用大半年时间熟悉了保险，解决了跨行遇到的各种困惑后，选择了来广州发展。

作为广州第一代保险人，在吴湔环的眼里，当时广州的市场前景太大了。“方向没问题，行业没问题，剩下就是谁能把事情做成了。”

对做保险来说，大量的客源才能建立起客户群。初到广州的吴湔环，一个人都不认识，建立关系靠的是挨家挨户一栋楼一栋楼、一家店铺一家店铺的找人拜访。他每天至少要拜访50个陌生人，吃“闭门羹”是常事，但只要有一个人愿意听，他都不会放弃。从陌生到熟悉，那些都是可贵而有用的积累，是最有说服力的经历。

吴湔环很喜欢马云的一句话：知识是可以学习的，但智慧是需要体验的。并不是你能讲清楚这份保险人家就会买，这是知识。但是能让对方感受到物有所值，愿意变成行动，这是需要智慧的。这是与人接近的信任，建立信任的智慧，这种智慧就是需要在实践中累积的。“做我们这行，是三年泥泞路；三年石板路，三年青云路，开始会比较辛苦，积累越多就走得越顺。”

至今，吴湔环还保留着1995年初到广州的走访日记。翻开那本依旧有七八成新的硬皮笔记本，里面密密麻麻的记录着哪年哪月，客户姓名，联系方式，备注是否能继续跟进等信息，一行行的名字，记录着当年在城市里走过的路和那些踏实积累出来的岁月。当时大部分人都还没有手机，笔记本里留下的多是座机号码，很多人还要转分机。“那时看到一个人有手机就很兴奋，这个人肯定有钱。”如今的吴湔环拿着20多年前的笔记本轻松地调侃着当年的自己。

后来，笔记本里的这些人，有人变成了他的客户，有人和他成了朋友，还有人从他的客户变成了他团队中的合伙人。吴湔环笑着说，这本笔记本，以后要做传家宝。

到广州两年后，吴湔环实现了年薪百万；六年后，他升至总监，团队达到达500人；2002年，他的团队人数过千；2016年，他升至高级总监，团队达2500人；2017年，团队已超过3000人，他再度升职至资深业务总监。

越过山丘，他走向事业的新高峰。

行业之道

唤醒需求 承担责任

吴湔环说，人愿意自己花钱来买保险，一定是心底某种需求被唤醒了，为了成为更好的自己。

有人想攒钱又怕自己忍不住花掉；有人想让自己活得更有安全感；有人想传达对家人的爱意和对家庭的规划……这些需求本来都是存在的，就看何时被触发。有时候，保险只是帮你下定决心，或者“逼你”早做决定。

今年3月份，吴湔环的一个助理得了乳腺癌，身边熟悉的人突然离开，让他一段时间特别难过。在悲伤中，稍算慰藉的是这位助理听从他的建议早早买了保险。“她生病后，完全没有担心医疗费用。家里人可以全心全意去照顾她，没有因为一个人生病让全家陷入窘境或家庭破产这类的问题。”在整个治疗过程中，保险赔付了40多万元，基本没有给家庭造成负担。

吴湔环相信“天助自助者”，他本身是保险公司坚定的客户，“当然，这跟业绩完全没有关系。”

他给全家都买了保险，车险、医疗险，养老险、房产险等等，不仅买了，还用过很多次。他家在从化的一间别墅曾遭过水淹，房子在流溪河的上游，2014年河水暴涨，屋里被水淹了将近一米深，装修、家具都受损。当时小区受损的很多，但有财产险的并不多。

“保险可以帮我们解决很多问题，提供了更多解决问题的方法，给我们更多的安全感，可以让我们更从容的面对逆境。”吴湔环相信，随着行业的积累，随着从业人员素质的提升，保险功能会逐渐完善，逐渐被更多人认同。

当然，保险是在摸索中成长。之前有些公司把保险当成了融资工具了，这对行业和客户当然都是有害的。有人剑走偏锋，得到短期高利润，觉得这样很带劲。但是，保险是一个最不能亏待行业，最安全资金的保障行业，是需要有社会责任感的。

保险不是短期，不是暴利，是稳利，是持久、长期的利，这是保险的核心优势。

成功之法

简单做人 快乐做事

在吴湔环办公室，墙壁上醒目地挂着一幅大字，浓墨重彩地写着“简单 富有 快乐”。这是他一直倡导的团队文化。

“我们工作的目的是什么？是获得收入，获得收入是为了什么？获得幸福。获得幸福如何来表现呢？开心！”在吴湔环看来，简单、富有、快乐，这三者相辅相成。“工作不仅仅是一种谋生手段，还应该带来快乐和成就感。”

他提倡“回归本心”，保险行业是每天跟人打交道，简单快乐不是很好。你通过简单得到快乐，让你的快乐影响他人。在生活中，大家都愿意跟简单快乐的人打交道，如果都等着别人付出，那谁来第一个付出呢？“那我们来做第一个。”

能够帮助他人，是吴湔环最愿意去做的事。“其实我们的工作，真正谈产品、谈销售可能只占你工作的10%，90%来自分享、你的互动，你的助人为乐和被人帮助。”多与人打交道的经历让吴湔环明白，有时候你的一点感悟，甚至是一句无意的话，可能就是为另一个人点亮了一盏灯，是一种激励。

吴湔环说，不要把账算得这么细，也许会有人辜负你，但一个不辜负，也许就能把所有的辜负都抵消掉了，那岂不是很好。

就好比他在保险行业多年来，起起伏伏，也会面对各种诱惑，有高薪高职的选择，会有快钱可赚，能不能试试一夜暴富……但吴湔环非常肯定地说，这么多年，从来没有想过离开这个行业，离开平安。因为企业没有辜负过他，大家一起成长，同甘共苦。“做一辈子保险，这样的人生也足够精彩了。我就是一个普通人，坚持到底难道不是一种精彩，如果我到了80岁，还能发挥自己的价值，与年轻人一起分享交流，用自己的经验去帮助他们，何尝不是一种幸福。”

■策划：林波 骆智冕 采写：新快报记者 华静言 摄影：新快报记者 孙毅

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