CDR基金热销B面： “地推”上网渠道变阵

21世纪经济报道 2018-06-12 08:23

本报记者姜诗蔷庞华玮北京、广州报道

网点是否会出现多年前投资人排队购买QDII的那一幕？

在基金公司一轮疯狂的推介之后，不少业内人士或许会有如此一问。

6月11日，本报记者随机走访了招商银行、建设银行、中国银行、工商银行等银行在京网点，一睹战略配售基金销售的局面。

冷清，且鲜有推介材料。这是记者走访时最直观的感受。

不过从理财经理口中，似乎火爆销售场面，并不是猜想。6月11日，中国银行北京某支行理财经理告诉21世纪经济报道记者，“今天很多客户都是来一下子就定格买50万的。”

“根据今天上午的销售情况，我估计应该在2到3天就会卖完。”建设银行北京某支行理财经理表示。

这种反差背后，银行渠道角力的主战场，已经转移到银行网点之外。

老客户为主

21世纪经济报道记者注意到，在不少银行网点理财区，都有投资人前来咨询产品事宜，不过银行方面的实物宣传材料基本没有，如果主动询问理财经理会进行相关介绍。

“因为这只基金发行的节奏很快，刚发下来的介绍，根本没有时间做宣传折页。因为一开始是不让做，但是等批文下来的时候，马上基金就开始募集了，所以时间就很紧张。客户基本都是通过网络、电视新闻得知的消息过来咨询的。”北京某中国银行支行理财经理表示。

据其介绍，他们主要通过微信朋友圈发布销售消息，以及群发短信的形式吸引客户。

21世纪经济报道记者在走访过程中发现，这样的例子并不算少。

招商银行某支行理财经理就表示，“其实不只是这只基金，所有基金都已经很少有纸质宣传材料了，客户都是通过朋友圈看到消息然后沟通的，基本都是老客户。”

“我们有客户是周五就预约了，因为在战略配售基金刚有消息的时候，我们就在微信朋友圈发这个基金的相关信息，当时也是未发先火的一个状态，因此很多客户就知道这个情况了。”前述中行支行理财经理告诉21世纪经济报道记者。

因此，不少理财经理在回应基金咨询的时候都是拿出手机向客户介绍，将相关的资料电子版通过微信发给客户。

就在本报记者咨询的过程中，有老客户前来咨询之前购买的基金产品的问题，前述理财经理也借着机会介绍了一下战略配售基金的情况。

不过该理财经理也提到，可能区域附近的客户的风险偏好更低，所以这只基金也没有十分火爆。

在建设银行某网点，21世纪经济报道记者发现有不少老人前来理财区了解情况。

一位理财经理告诉21世纪经济报道记者，“上午还有约的客户没有来，因为基金卖得很好，很快就会没有份额，很担心客户买不上。所以我刚刚也是一直在问渠道卖了多少，还有多少份额。”

前述理财经理指出，“公司也下了销售额要求，要求每人60万，抢不到也不算完成任务。”

紧急培训

根据此前的安排，工商银行渠道对接的是汇添富、南方、华夏3家公司的战略配售基金，建设银行对接的是易方达，招商银行对接的是招商基金，中国银行对接的是嘉实基金。

21世纪经济报道记者走访过程中发现，其中建设银行和中国银行6只基金都有，只不过在推荐上可能会按照之前的安排有所侧重。

“6只基金都有，不过我们还是主推嘉实，因为从基金经理过往的业绩来看嘉实的比较好，另外一个产品结构比较简单。”前述中行支行理财经理表示。

一位工商银行支行理财经理给21世纪经济报道记者提供的宣传材料显示，汇添富、南方、华夏3家公司的产品标志都占据相当的位置。“上午的情况是汇添富的产品卖得多一点。”该人士表示。

“这个产品我觉得能卖2到3天，初期肯定是爆发式的，后续会收尾。不过这次不像往常的产品收尾那么小，这个产品有一个接受的过程。今天我的客户没成的都是这个原因，听完了觉得挺好，但是买的话还要再考虑考虑。”前述建设银行理财经理告诉21世纪经济报道记者。

据其介绍，一个最大的核心就是时间问题，因为是3年封闭期，这三年市场的情况也是有变数的，所以投资者就犹豫了。

事实上，各家银行准备的过程依然十分积极。

“我们之前学习了一个月的时间，因为前期政策出来会涉及到CDR，所以早有准备。但是最后产品开卖的时候没有跟我们提前说，上周五下班才接到销售通知。”前述建行支行理财经理表示。

据招商基金有关人士介绍，“我们从上周拿到批文就开始做培训，主要内容是战略配售科普、CDR和新经济企业的案例、成长性以及基金投资策略，有渠道人员反馈，以前都是基金公司去给银行培训，这次因为基金未发先火，反而银行的兴趣更高，更主动。”

“不像去年卖FOF的时候，因为额度很大，都铆足劲宣传。”该人士表示。

事实上，据21世纪经济报道记者了解，不只是银行渠道，基金公司直销渠道、第三方渠道以及券商方面都在力推该类产品。

基金公司角力

6月11日，银行、券商、第三方、基金公司直销等各方都参加了战略配售基金的销售大战，其中银行的业绩以绝对优势遥遥领先。

截至当日下午销售结束时，6家销售战略配售基金的公司都没有对外披露当天的销售数据。“6家一起竞争，大家也都不敢透露最新战况。”对此，一位基金公司相关人士表示。

不过，21世纪经济报道记者从多方交叉渠道了解到，招商战略配售基金是当天销售最火的一只基金，据悉主要得力于母公司招行强大的零售能力。但了解情况的人士指，具体销售数据也“很普通”，距市场曾经估计的第一天募集齐总额500亿还有很远的距离。未经证实的消息指其募集金额近百亿。

另据业内人士说，南方基金销售数据与招商基金差不多。来自南方基金公司的人士也表示，“投资者对南方配售基金热情高涨，以直销平台为例，发售第一天，客户端开户数是平时的10倍多，单日话务咨询量、在线客服咨询量是平常的三倍多，认购积极性高。”

而另一家基金公司人士则表示：“6家公司中，我们的基金排名不靠前，托管在工行，因为有3家公司的战略配售基金都托管在工行分流了资金，所以我们销售量肯定没有招商基金高。”

值得注意的是，在当天，销量排名第一的招商战略配售基金的销售业绩却由于被“黑”受到了一定影响。

当天下午，销售圈内突然传出一则“重要通知”声称，“招商基金已经满额接近尾声，配售比例将会非常低”，并建议客户配售其它战略配售基金。

“招商基金今天比其他家销售略多点，现在已经被黑成无法认购了。”当天下午据渠道人士说，下午因为这个谣言，除了招行和中行，其它银行渠道都暂停卖招商基金战略配售基金。

对此，6月11日下午招商基金做出回应：今日正式启动发行，市场反响热烈。投资者可正常认购招商战略配售基金，“满额”、“接近尾声”等说法纯属谣言。

除了谣言，坊间还不断传出“窗口指导”的不同版本。

根据公告，这6只基金第一阶段向个人投资者发售，发行日期为6月11日至6月15日，个人单只基金的最高认购上限为50万元，并且只能在场外认购；单只基金的募资额度最高为500亿元，若首轮面向个人投资者未募集满500亿，则转入第二阶段募集，向特定机构投资者发售，发行日期为6月19日。

截至记者发稿时，6家发售“独角售”基金的公司没有发布相关公告。

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