疫情下的广东企业谋求与消费者的新连接天闻角川营销线上化，洋葱推品牌资产管理
洋葱集团旗下首家跨境体验店ZIP LAB落地海口
天闻角川参加第十六届中国国际动漫游戏博览会
文/羊城晚报记者黄婷吴珊图/受访者提供
新冠疫情让“宅”成为普遍的生活状态。文化消费需求的扩大、网购习惯的养成，给动漫出版和跨境贸易企业带来潜在机遇。而这场疫情大考也使广东企业开始反思，如何谋求与消费者的新连接，确保销售渠道的稳定畅通。
近日，羊城晚报记者走访广州天闻角川动漫有限公司和洋葱集团，了解广东企业在建设多元化渠道方面的探索。
疫情：漫展数量锐减应变：探索线上营销
在天闻角川总经理陈霖霏眼里，漫展就是动漫企业与粉丝之间的桥梁。陈霖霏介绍，作为一家专注ACGN领域、业务涵盖动漫图书出版发行和衍生品开发销售的公司，天闻角川通过漫展不仅能实现产品销售，也可以维护、提升动漫IP在粉丝心目中的情感价值。而按照往年情况，天闻角川一年要参加两三百场漫展，接近每天一场。
然而，一场疫情让这道桥梁几乎中断。
数据显示，2020年2月全国正常举行的漫展仅53个，仅为前年同期的12.5%，直到去年的五六月份漫展数量才开始小幅上升。去年7月，第十六届中国国际动漫游戏博览会在上海举行。陈霖霏告诉记者，那是去年最早恢复运作的国际漫展，动漫粉压抑已久的消费热情喷薄而出。据她回忆，在那场漫展上，成立满十周年的天闻角川特别设计了生日蛋糕形状的展台，一圈圈的动漫图书摆满展台，一旁常有青少年粉丝因看到某部新书而两眼放光。
除了销售端，疫情还严重影响了版权和书号的申请进度，阻碍了多种动漫衍生品的生产。面对这种情形，陈霖霏与同事进行了细致规划，将图书和周边项目进行精简，重点跟进时效性强、人气较高的选题。与此同时，天闻角川在图书出版、线上阅读、动漫衍生品的基础上，加快了动画、短视频、影视等领域的开发，增强公司的抗风险能力。
消费从线下转向线上，天闻角川也探索出一套线上营销新“玩法”，包括加大垂直动漫内容平台的渠道开拓，如在B站会员购、网易LOFTER等上线合适的图书品种；积极尝试视频、直播带货、众筹等新营销方式；开发线上主题页面及虚拟周边，如表情包、手机主题和输入法皮肤等，进一步融入用户生活。
“我们也更注重社群运营，以前觉得触达用户很容易，疫情后逐渐意识到线上社群的重要性。”陈霖霏说，天闻角川根据不同产品、读者群体建立会员体系和粉丝群，更直接地了解用户的兴趣及需求，社群内也会及时发布图书和周边产品的上市情况，引起关注和扩散。
疫情：物流运输受阻应变：构建渠道矩阵
“小而美的品牌时代已经来临，用户通过社交口碑选择新品牌变得越来越频繁，更愿意尝试新品牌。因此挖掘与整合新兴品牌有利于企业适应新的市场需求。”2020年10月，洋葱集团董事兼CMO潘建岳在海南自由贸易港政策宣讲暨跨境电商行业交流会上发表演讲时表示。
一个月后，洋葱集团旗下首家跨境体验店ZIPLAB正式落地海口，力图打造成为年轻态用户的潮红经济圈，构筑品牌新消费阵地。
记者了解到，洋葱集团于2020年1月被国家商务部确认为首批线上线下融合发展数字商务企业，目前业务涵盖国际产品供应链、国际仓储物流和进口品牌孵化服务等。
受疫情影响，2020年传统外贸受到极大冲击。洋葱集团董事兼CFO何珊告诉记者，疫情发生后，跨境电商压缩了传统贸易层层代理的诸多中间环节，跨境电商平台能将消费者多元化、个性化的需求汇聚起来，体现出了独特优势，“跨境电商在促进供需对接方面的作用日益凸显”。
国际疫情的传播也对从事跨境贸易的洋葱集团带来了不小的考验。何珊说，2020年一季度疫情对供应链的最大影响表现在航空或运输上，变化不定的物流环境增加了跨境商品的运输成本，此外品牌及合作商家的备货现金压力也持续加大。
2020年1月底，洋葱集团就预测到疫情对供应链产生的潜在压力，及时为各大品牌合作伙伴提供1亿元的应急贷款基金及2亿元的供应链授信，并通过采取预定、预付、预采的方式备货，有效地解决品牌及合作商家的备货现金压力；第一时间加大资金调用力度应对紧张航线资源，采用空陆海联运模式，灵活控制仓库货物的流转节奏。
除了这些应急措施，洋葱集团谋划了一盘更大的棋局。何珊介绍，洋葱集团去年对战略定位进行升级，与外部产业链千亿级规模企业通过合资、资源互换等方式，发掘更多战略发展机遇，如与日本、意大利等拥有先进技术的研究所进行合作，覆盖品牌研发环节；落地ZIPLAB品牌系列线下体验店，切入新零售赛道等。
对话企业家
天闻角川
以投资形式加速线上产品布局
羊城晚报：面对疫情，天闻角川在线上有哪些新“玩法”？
陈霖霏：我们借助线上平台的合作资源，从3月份开始，先后与中国国际漫画节（CICF）、中国国际动漫节、言几又等不同机构合作，在抖音、B站、微博、淘宝、QQ音乐等平台上举办了直播带货、签名会、绘画教学、作品分享等超过50场线上活动。面对疫情影响，我们加快开发动画、网络漫画、短视频和游戏等产品，也寻找外部优质的项目进行合作，尝试更多投资方式加速布局线上产品。在投资其他产品的同时，我们会注重不同项目甚至不同板块之间的关联和协同。
羊城晚报：2020年天闻角川线上线下整体的销售情况如何？
陈霖霏：整体来看，我们去年的销售额与2019年基本持平，上半年与电商平台的合作弥补了一部分实体渠道流失的销量，下半年动漫展恢复后产品销售就有显著的反弹，7月之后的动漫展上有很多人进行消费回补。目前动漫图书出版的市场潜力还是很大的，它不是普通的书籍，而是一种收藏品。同时，动漫消费群体的规模在扩大，消费力也不断上涨。
洋葱集团
发展核心是品牌、产业带和资本力量
羊城晚报：您如何判断未来跨境贸易发展前景？
何珊：随着收入水平提升，居民消费结构升级步伐加快，购买进口商品、赴海外消费等行为逐渐增多，跨境电商会成为国际消费的重要渠道，同时跨境贸易企业也需要越来越清晰自己的定位，行业门槛、规范性都随之提高，才能存活更久。
羊城晚报：下一步，洋葱集团的业务发展重心将放在哪？
何珊：洋葱集团未来三年的战略发展核心方向是：品牌、产业带、资本力量。首先，我们围绕品牌进行产业链的覆盖，并不断深化品牌故事与内涵。其次，我们希望把产业链打造成更立体的状态，即从研发、生产、制造开始到链接消费者终端的物流，继而形成产业带闭环。第三，我们希望对外部产业链进行投资并购，挖掘行业里潜在的战略发展机会，孵化出更多的品牌。
数说
●2020年，天闻角川线上线下渠道的销售和布局都取得了成效。全年累计参加线下展会200余场，从2020年3月开始，在各大平台上举办超过50场线上活动，线上销售收入占总体的61%。
●2020年洋葱集团年成交总额超过百亿，年增长占比超过100%，其中洋葱集团旗下跨境直卖电商平台洋O’mall商城在2020年举行了美物节、创噪营、双十一等多场重大营销活动，9月份商城全品类总销售额同比去年增长超150%。
新闻推荐
广州日报讯（全媒体记者林霞虹）2月1日，广东省教育厅发布《关于省高等学校设置评议委员会评议结果的公示》，根据《中华人民...