新华保险广东分公司副总经理兼东莞中心支公司总经理梁启文： 未来十年，依旧是保险业发展的黄金十年
1997年，梁启文从机电专业毕业，当时有保险公司到学校进行招聘，企业的宣讲人说，大学生就业应该要看行业、看公司、看岗位、看有没有发展前途，并从多方面分析指出，保险是朝阳行业。行业、岗位、前景……觉得一切都符合自己前途规划的梁启文，果断成为了保险大军中的一员。“事实证明，保险的确是个有发展前途的朝阳行业。”21年后，接受记者采访的梁启文谈起当初的选择语气里充满了肯定。
保险正从推销走向营销
谈起保险行业20年来的变化，梁启文感慨地说，他刚做保险的时候，在银行推出了一款名叫“红双喜”的银保产品，结果有人在银行看到产品宣传还笑称“银行卖烟呢”，当时人们对保险的认知不多。
如今，大家对保险的接受和了解都高多了，保险队伍的人员也更专业，经营模式更科学、更合理。“保险从当年的推销转变为现在的营销，不是为了销售而销售。”
像新华保险，注重对入行人员培训，让他们了解更多的专业知识，只有知道了保险是什么，产品是什么，才能知道它对客户的帮助和意义。
一个优秀的保险代理人，是可以把客户变成朋友的。你不是单卖一张保单，而且要有服务，给关怀，帮助客户扩展交际圈，为一些家庭组织活动，将服务提升到另一个层面。从推销到营销，要更注重服务。
公司经营 整体制胜
新华保险东莞中心支公司自2002年设立运营以来，业务规模稳步增长，人力、业绩规模稳居行业前列。2018年，公司实现保费收入17亿元，同比增长7%。2019年开门红期间，东莞业务表现优异，各条业务线均实现同比正增长，成为广东分公司系统的“排头兵”。“成绩的取得得益于东莞拥有一支优秀的经营管理团队和强大的销售队伍。特别是个人营销渠道，在基础管理、队伍建设、队伍培训等方面，坚持管理创新，不断深耕发展。”
他谈到，东莞中支在基础管理上，围绕着“三讲”“五抓”进行管理文化塑造。“三讲”是讲晋升、讲绩优、讲管理，“五抓”是抓出勤、抓培训、抓拜访、抓日志、抓活动。在队伍建设上，遵循寿险营销队伍建设基本规律，以制度经营引领队伍健康、持续、高质量发展。同时，完善绩优荣誉体系，培育绩优文化，东莞沉淀一批优秀管理者和营销精英，MDRT、IDA入围人数连年创新高。在队伍培训上，扎实落实双线工程，重视新人培养，固化新人技能训练的标准和要求，实现新人培训吸引人、发展人、成就人。
保险市场容量巨大
近年来，保险业监管不断加强，保险强调要回归本源。“这对新成立的保险公司冲击较大，对新华影响就相对较小了，早在三年前，新华保险就已经开始了产品转型，规模保费的增长已经不作为战略发展的重点。”梁启文告诉记者，新华保险主动收缩业务，主要收缩了短期产品，理财产品的占比没有那么多，加大了保障、健康险种，保障性产品占比逐年提升，包括健康、意外等，附加险近几年都是翻番增长。“就拿东莞中心支公司近年的数据来说吧，保障型业务占比个人新单业务的六成，累计销售健康险产品突破1亿元。同时，公司客户附加险覆盖率显著提高，风险保障程度明显改善。”
对于保险业的未来，梁启文非常肯定地说，保险市场是会越来越好的，“未来十年，依旧是保险行业发展的黄金十年，我们的市场容量巨大。”
个人简历
梁启文，1997年踏入保险业，2001年入职新华保险广东分公司，历任新华保险广东分公司银行业务部总经理、广东分公司市场总监、总经理助理、副总经理、新华保险总公司银行代理业管理部总经理等职务，现任广东分公司副总经理兼新华保险东莞中心支公司总经理。是一位具有丰富保险从业经验，极佳的专业素养和职业精神的高级职业经理人、资深保险专家。
新华保险顺德支公司经理缪圣福:
保险,是防风险最好的选择
2001年，在中学教了4年政治和历史的缪圣福，终于决定要动一动了，当老师的日子对他来说“太清闲了”，这不是他想要的未来，他想要做出点事情来。于是，他走进了广州南方人才市场。“当时，保险公司招人很主动，你一过去他就热情地招呼你，又都是一身西装很职业的样子。”缪圣福就这样入了行，从“扫街”的业务员到资深主管，再到新华保险佛山中心支公司副总经理层级……他在保险的路上，已走过了近19年。
消除误解 寿险行业前景广阔
谈起保险，缪圣福首先向记者强调的就是，“保险本身绝对是好的。”
在他看来，如果有人买保险的体验不好，那是销售人员的问题，并不是保险本身的问题。“别人正在开会，你这时候突然打电话去推销保险，对方被打扰当然会觉得厌烦。”缪圣福认为，由于销售人员的专业度和技术能力不够，或采取的销售方式欠妥，可能会让人对保险产生了逆反心理或误解。在缪圣福看来，产生这样的认知误区，一方面说明我们现在对保险知识的普及率不够；一方面说明销售人员的业务不精，没有向客户讲清楚保单内容。
缪圣福认为，保险业要改变形象，需要更多的专业度高和职业素养高的保险从业人员。对现在的保险人来说，要去明确自己的身份定位，不应该只做一个保单的销售人员，而要成为客户的风险管理顾问。
他还乐观地对记者说，目前中国“高储蓄、低保障”，社会保障制度亟需商业保险补充的市场环境下，随着保险知识的普及，人们生活水平和风险意识的提高，再加上有关政策的支持，寿险行业前景广阔。
寿险让不确定变得“确定”
在近19年的保险从业生涯中，让缪圣福感触最深的，是一次次把理赔金送到客户手中。
缪圣福入行时，最初干的是去街头派单卖意外险，一家一户敲门发卡发单，100元、200元的意外险。2001年，他发传单时，有户人家看他“可怜”就买了一份，保费大约是200元。谁也没想到，不久后，这个家庭条件不太好的三口之家，丈夫意外去世。当时妻子没有工作，孩子还很小，母子俩都不知道接下来怎么过下去。最终，保险公司赔付了15万元，对这对母子来说算是救命钱。
给这家人送理赔金，看到万分感谢的这位母亲，缪圣福当时觉得自己“做了一件伟大的事情”。以往都是纸面上的保单，此时，他才切身感受到人寿保险的意义和价值。
面临生活中无形的、潜伏的风险，不让事故危害到家庭经济的稳定与安全，保险让我们对家人的爱和责任在任何情况下都不中断！缪圣福说，人寿保险让人们对不确定的未来变得更“确定”。
保险是了解就会买的东西
“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，需要50万元医疗费用，该如何面对？应对方案有：第一，放弃治疗；第二，借债治疗；第三，用家庭储蓄治疗；第四，用保险金治疗。我相信绝大多数人都会选择第四种，用保险金治疗。”缪圣福说，每个人都面临在养老、医疗、家庭保障等方面的不足，并且人生的不同阶段面临的风险也不一样。保险，是目前为止防风险最好的选择。
人寿保险是一种科学的制度安排，是建立在大数法则基础上，应对人类所面临人生风险的制度安排，很多人把保险形容为家庭的保护伞和社会的稳定器。所以，保险是了解了就一定会购买的东西。
缪圣福说，在规划保险保障进行保单配置时，他们提倡“全面保障”的概念，寿险、意外险、健康险共同构成了全面保障的“金三角”，才是一份真正全面的保障。
个人简历
缪圣福，2001年加入寿险行业，2009年加入新华保险广东分公司，2012年成功筹备新华保险肇庆中心支公司并任中支总经理。2015年以来，历任新华保险佛山中心支公司营销业务部经理、禅城支公司经理等职务，目前担任顺德支公司经理。是一名积累了丰富的金融保险知识的资深寿险专家，一名具有强大业务拓展能力、组织协调能力，以及团队管理能力的资深职业经理人。
■本版采写：新快报记者 华静言
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