“线上+线下”融合 “内销+外贸”走路 潮企期待打造“永不落幕”的广交会
泛信鞋业的产品在欧美及澳大利亚等市场具有明显优势。纪金娜摄
客从云中来，危中育新机。6月15日—24日，第127届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）在网上举办。在这10天时间里，245家潮州企业齐聚“云端”，进行了全天候网上推介、供采对接、在线洽谈，真正实现了足不出户做生意、签订单。据潮州市商务局统计，今年广交会期间，潮州分团成交订单超730笔，意向金额超3200万美元。不少潮企表示，“云上”广交会是一次新体验、新收获。面对当前外贸形势，他们将坚持“两条腿”走路，在稳住海外市场的同时，积极开拓内销市场。潮州不少外贸企业期待，线上广交会模式能不断完善，通过“线上+线下”融合，打造一个“永不落幕”的交易会。
●南方日报记者纪金娜
强内功?从贴牌到自创品牌提高竞争力
近期，记者实地走访发现，此次广交会潮州分团参展企业越来越注重通过自主创新“强内功”，以过硬的产品质量和独特的设计创意在外贸市场中取胜。
自2004年成立以来，潮州市联骏陶瓷有限公司（下称“联骏陶瓷”）以出口餐具、茶具、咖啡杯等日用陶瓷为主。随着业务市场不断扩大，该企业注重设备提升和人才引进，投入自动化陶瓷生产线，提高生产力，如今月产量达150万只瓷器。凭借强大的设计团队及先进的生产设备，联骏陶瓷的产品走俏于中东、欧美等35个国家和地区，尤其是通花日用瓷“联骏”品牌在国内外市场具有较高的品牌效应。
“产品质量和创意设计，形成企业核心竞争力，近两年企业日用瓷出口量在潮州市名列前茅。”联骏陶瓷研发部经理周桂文称，受疫情影响，企业今年第一季度销售额大幅下降。“在这特殊时期，广交会是一个能让联骏陶瓷继续畅通世界市场的平台。”周桂文表示，面向世界市场，联骏陶瓷提供的不只是标准化产品，更多的还有自主研发的高品质产品，他们不断对产品设计及制造技术进行革新，以保持行业领先水平。
在潮州，许多外贸出口企业在相当长的一段时间内，主要以承接国外品牌代加工订单为主。不过，此次参与网上广交会的潮州外贸企业，其品牌意识明显增强，在技术研发上投入更多，以求独立把控设计和制造的全过程，成为原始设计制造商。来自潮安区的泛信鞋业有限公司（下称“泛信鞋业”）就是其中的代表。
泛信鞋业总经理曾伟良介绍，该企业成立之初，将产品贴上客户的品牌销往全球，凭借优质的质量及口碑，实现了快速成长。目前，泛信鞋业已与世界范围内超过100家资深鞋业公司建立战略合作关系，为世界主要快时尚品牌贴牌生产，产品在欧美地区及澳大利亚等市场具有明显优势。
随着企业做大做强，曾伟良意识到建设自主品牌的重要性。“我们给国外知名品牌做接力棒代工，质量高、价格低是优势。”曾伟良拿起一双新设计的鞋子告诉记者，其交货价格仅几十元，但外国客商在加上自己的品牌标识后，销售价格摇身变为上千元。而这个价格差就是品牌的附加值，主要是客户在推广品牌形象方面，投入很大的营销及广告成本。于是，在2018年，曾伟良决定注册成立自主品牌。
“初创阶段，广交会是泛信鞋业产品赖以通向世界的窗口。”曾伟良称，因为有了广交会，他感受到原来真的是“酒香不怕巷子深”。如今，该企业创新产品占领国外市场，广交会又成了该公司展示品牌形象、发布创新产品、交流市场和行业动态、推进战略合作的平台。“今年网上广交会，我们又吸引了新客户。”曾伟良说。
拓市场?“内销+外贸”坚持“两条腿”走路
借助网上广交会，潮州参展商能增强与海外客商的交流，既能稳住原有客户，也能寻找新客源。搭建VR云展厅、上线3D产品、主播轮流上岗……为了这届不同寻常的广交会，潮州众多外贸企业做足了功夫，千方百计抓住机遇开拓新的市场。如何将流量转化为订单的交易量，成为245家潮州参展企业共同探讨的课题。
早在广交会开幕前，广东四通集团股份有限公司（下称“四通集团”）就向全球各地老客户发送了邀请函。“本来我们就有和老客户在谈的项目和订单，这次广交会主要想邀请他们来了解公司的新业务和新产品。”该企业营销副总经理蔡怿旬介绍，疫情发生以来，企业一直关心海外老客户，当得知他们当地口罩紧缺时，还主动为其送去口罩支援。
而广东松发陶瓷股份有限公司（下称“松发陶瓷”）不仅迎来老客户订单，也在后台陆陆续续收到新客户的留言和反馈。“新客户一般是先要样品，后续还需要持续跟进。”松发陶瓷国际销售部营销总监彭显平介绍，此次网上广交会交易额大多仍来自老客户，尽管平台展示方式多样，但毕竟都是线上虚拟的效果，如果是大额订单，还需要寄送样品，这也拉长了贸易周期。
对于下半年的外贸形势，参展商有怎样的预期，又该如何实现突围呢？蔡怿旬表示，最重要的还是要苦练内功，做好产品和服务，走高质量发展道路。他认为，新冠肺炎疫情对我国外贸的影响，不是一时一域的短期冲击，企业必须做好长期应对准备。接下来，四通集团将坚持“两条腿”走路，一方面积极开拓内销市场，调整产品结构和销售渠道，研究探索国内市场营销策略；另一方面，稳住海外贸易市场，将在不同国家针对不同社交及电商平台，多做推广宣传，在“云端”打开另一片全球贸易的天空。
优平台?“线上+线下”打造“永不落幕”广交会
在广交会网上平台，记者看到设有展商展品、供采对接、大会服务、跨境电商专区等板块，展商展品分为16个大类共50个展区，数以百万计的展品通过图文、视频、3D、VR等多种形式展示给全球采购商。
如何在短期内将巨大的信息量搬上“云端”，并实现有序呈现？蔡怿旬表示，一方面是政府的强力推动，前期潮州市商务局等相关部门已针对性进行多场培训，加强宣传引导；而另外一方面则是外贸企业受疫情冲击后有积极转型的强烈愿望，企业愿意接受全新的对外贸易模式，积极主动投身其中。此外，支撑网上广交会得以实现的关键，还是中国成熟完善的信息技术，特别是互联网、云计算、大数据、工业物联网等前沿科技。从某种意义上讲，网上广交会也是中国互联网技术的一次特别展示。
为保护隐私，线上广交会的参展商无法直接获得采购商的联系方式，只有等采购商主动发起即时沟通或者预约洽谈后，双方才能展开交流。对此，一些参展商认为信息不够对称。
周桂文告诉记者，在网上广交会举办初期，他们通过直播确实吸引了部分新客户访问企业主页，在手机端发现客商留言后，他们用电脑登录时客商已离开。周桂文称，当采购商发起即时沟通后，参展商若没有第一时间回复，则完全没办法联系上对方，显得很被动。发现问题后，联骏陶瓷便在直播间等地方放上企业邮箱，方便采购商及时回头联系。
“线下看产品，线上看规模。”彭显平已多次参加广交会，他认为，线下展会的好处是能面对面与采购商深入沟通交流，可能产生更多思想火花和意外惊喜，创造更多实在的订单交易量。而线上则更快捷方便，可以及时发布信息，及时沟通，实现“云交易”，还能全方位展示企业实力及品牌影响力。
回顾此次网上广交会，蔡怿旬用一句话形容，即“有点小惊喜，有点小失望，更有些小期待”。惊喜是公司销售部门集体参与网上广交会呈现出的强大凝聚力和创造力，大家参与热情高涨，且迸发出不少创意视频，引来新客户关注。失望是因为网站系统不够完善，客户引流方面还有待提高。而他更期待经过线上的实践，广交会在回到线下后，能够推出更多的线上元素。
“线上+线下”融合发展，打造“永不落幕”的广交会，正是不少潮州参展商的共同期待。
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