潮州外贸企业危中寻机 转产做口罩 转战做电商 玩转直播带货

3月20日，潮州市举行“助力复工复产——1688电商直播节”。主播在直播带货。

纪金娜摄

“上半场退出，下半场也退出，这不就直接停赛了吗？”4月8日，在位于潮州市湘桥区绿榕北路附近的凯琪大厦里，广东凯琪服饰有限公司负责人佘可燕说。受疫情影响，部分外贸企业面临着从“无工可复”到“无单可复”的窘境。

随着国内外疫情接替来袭，在潮州，外向型明显的部分外贸行业发展受到冲击，一些企业面临着客户暂停订单、取消订单、出货延期、拖欠货款等问题。但各企业的努力挖掘下，新的机遇在疫情中显现出来。如婚纱礼服行业利用原有的外贸渠道优势和原材料基础转产做口罩出口，获得了意想不到的效果。

加速转产口罩

外贸渠道优势凸显

“正月初八，美国客户还要下单，但我们买不了原材料，开不了单。上个月买得原材料了，美国又出问题了。”潮州市婚纱晚礼服协会常务副会长夏文远说，其婚纱礼服厂的订单锐减，有货也难出。该协会会长余远彧表示，受疫情影响，目前潮州多数婚纱礼服厂处于半停产状态。

婚纱礼服按下“暂停键”，口罩生产却按下了“加速键”。正月里，余远彧夫妇忙着筹集口罩等防护物资。口罩极度缺货让夫妇俩有了自己做口罩的想法，他们随即筹办一家全新的公司——麦迪康医疗器械科技有限公司。3月1日启动项目，3月8日试产，3月9日拿到工商营业执照，3月10日获得应急审批备案，3月28日取得欧盟CE和美国FDA认证。“非常快的，都是绿色通道。”余远彧说，他从东莞、佛山、深圳等地购买口罩机。他计划投入20条生产线的装备。目前14条线8台全自动机器已到位，平均日产能二三十万个。

余远彧觉得，能转产顺利除政策扶持之外，还有三大便利：原有的外贸基础、原材料采购基础以及婚纱礼服厂复工后保有的工人。余远彧手下原有约120名工人从事婚纱礼服生产。疫情发生后，婚纱礼服的订单逐渐萎缩，他遂将公司里的办公场所和闲置场地改造成口罩生产线，并将八成工人就地转产，仅保留部分设计人员继续从事婚纱礼服的工作。“大家都是零基础学起，一开始换熔喷布也要很长时间。”余远彧说，长期从事婚纱礼服行业，让他更容易找到无纺布、熔喷布等做口罩的必备原材料。

余远彧说，现在看来，口罩、防护服、棉签等二类医疗器械将成为他长期的战略规划。他了解到，在潮州婚纱礼服行业里，已有五六家工厂转产口罩，有一家还准备转产防护服，待设备到位了，就可以投产了。

转战内销市场

研发“国家短板产品”

“潮州陶瓷出口主要市场在欧美，占出口量一半以上。”潮州陶瓷行业协会秘书长柳茂春说，近期，不少陶瓷企业的订单被取消或要求延缓交货，一些企业即便有国外订单也不敢安排生产，怕形势失控损失更大，订金最多30%，连成本都不够。

潮州陶瓷行业协会会长林道藩介绍说，潮州是全国乃至全世界陶瓷生产和出口量最大的产区。从2月到3月，新冠肺炎疫情逐渐在全球蔓延，外向型的潮州陶瓷企业也面临着从“有单无工可做”到“无单有工难复”的多重危机。3月24日，枫溪区工科信局调查发现，受疫情影响，其抽查的61家规上企业中有半数被外国客户取消订单，金额超1600万美元。

面对严峻态势，许多潮州企业都在想新招。除了布局线下渠道店、进军商超、批量礼品等传统拓展方式，近年来迅速崛起的电商平台也为陶瓷企业打开了一扇充满想象的大门。松发陶瓷、顺祥陶瓷等多个规上企业已在各电商平台进行部署。

“我们公司从2010年就开始做电商，一开始只是尝试设立了一个小部门，2016年单独整合成为电商事业部。”顺祥陶瓷电商事业部总经理连凤清告诉记者，虽然电商平台销量目前占据公司内销销量的15%左右，但该公司很看好电商渠道的后续发力。不少电商平台则看重顺祥陶瓷具有生产能力，在国内又已有一定数量的线下渠道店，便主动找上门洽谈业务合作。

随着我国5G产业建设的高速发展，各类材料和元器件都有迫切的国产化需求，这些都给潮州三环集团带来了巨大的发展和市场空间。该企业潜心钻研和发展片式陶瓷电容、频率器件基座和IC封装劈刀等受国外供应商长期垄断的“国家短板产品”，为健全国内产业链和提高技术水平发挥了作用。

转型直播电商创新营销模式

最近卢少鑫很忙。他是广东松发陶瓷股份有限公司商超销售部总监，原本业务不包含电商，在疫情来临期间，按公司部署，他转战社区电商。

卢少鑫说，他的商超客户都在“抢地盘”——开展线上直播、秒杀等活动。“这两个月，10人份、8人份的大套餐具的销量上来了。大家都宅在家，吃饭的人多啊。”销量同样上涨的还有烘焙类、烤盘类陶瓷器。卢少鑫笑称，长时间的宅家催生了很多“大厨”“烘焙大师”。

“疫情完全颠覆了线下购买的方式，如果不是迫不得已，你还会去市场吗？”面对记者，林道藩反问道。

事实上，不仅是依托下游客户做电商，面对疫情，松发陶瓷已投入直播带货的行列。该公司品牌管理部经理陈燕玲介绍说，已经开设了多个平台直播账号，既做品牌宣传也带货销售。据介绍，单场销售额约10万元。松发陶瓷总经理助理许业彪认为，直播电商是一种新型营销模式，在防疫期间迎来新的发展高潮。未来，电商直播、短视频等方式的“网红经济”增长发展空间还很大。

3月20日，潮州市举行“助力复工复产——1688电商直播节”，116家企业在阿里巴巴旗下1688平台形成潮州专场，直播推广潮州陶瓷、不锈钢等特色工业产品。

作为潮州本地人，“95后”女主播佘惜芸已有两年主播经验。活动当天，来自广东韩创园机构号的她和拍档郭美纯，为三个不同厂家直播带货。佘惜芸称，电商市场越来越热闹，直播方式实时且直观，能在线回复网友留言，互动性强，很多商家反馈效果不错。

4月10日，第127届广交会的最新消息传来：将于6月中下旬在网上举办，创新提出以网上办展替代实体展，将主要包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容。

疫情倒逼企业尝试各种新的营销模式。林道藩说，部分潮州陶瓷企业已经尝试运用VR技术进行3D场景制作，以便让客户足不出户也能多方位感受产品，增加与客户的实时交流。

南方日报记者苏仕日纪金娜达海军洪礼慧

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